マンション売却の手順についてご説明します。マンション売却には最短で2〜3ヶ月、長いと1年以上の時間がかかります。この記事では全体と流れと注意点、気をつけたいポイント、よくある失敗点をご説明していきます。是非お気に入りなどに登録して頂き、その時々のタイミングで読み返して頂ければと思います。
まずは下記の図をご覧下さい。
相続不動産の売却や競売、家族名義のマンションの売却などの特殊なパターンを除くと、マンションの売却は上記の様な流れによって行われます。購入の時と違い、自ら体を動かすことは多くないのですが、その分一つ一つの決断が成功、失敗を左右します。
Step1 マンション価格査定（約1~2週間）
まずは不動産会社にお部屋の価格査定依頼をすることからスタートします。
Step1-1 マンションを価格査定に出す前の下準備をする
マンションの価格査定とは「このマンションがいくらで売れるのか」という目安の金額を出してもらうことです。価格査定を依頼する前に、住宅ローンの残債がいくらあるのか確認しておきましょう。仮に住宅ローンの残債の方が、実際に売れた金額よりも多かった場合、足りない分を自分で現金で準備しなくてはいけなくなってしまいます。不動産会社の営業マンは、あなたの実際の残債までは把握することが出来ず、また売却依頼を受ける事に必死の為、意外と気づかないものです。
またマンションの所有者があなただけでなく複数人いる場合、誰が代表者になって不動産会社とやりとりするのか、いくらぐらいで売却できたらOKなのかということを予め話し合っておきましょう。後から揉めると大変な事になってしまいます。
Step1-2 必要書類を準備する
マンション売却に絶対に必要な書類は権利済証、もしくは登記情報識別通知と言われる書類です。マンションの引き渡し後に司法書士から届いた書類になります。もしこの権利済証（登記情報識別通知）を無くしていると、別途手続きが必要となりますので、早めに不動産会社に相談しましょう。
＞＞＞紛失厳禁！登記情報識別通知書・登記済証・権利証・権利書とは一体なに？
マンションを買った時の売買契約書・重要事項説明書、パンフレット（チラシ）、住宅ローンの支払い明細などの書類を用意しておくと、不動産会社との相談がスムーズに行きます。
Step1-3 相場感を掴む
実際に不動産会社に価格査定を頼む前に、自分の目で売却の相場をチェックしてみましょう。相場のチェックにはSUUMOやHOME’Sで今実際に売りに出ている物件の価格をチェックしたり、カウルライブラリーで同じマンション内の売出事例を確認するのが便利です。
不動産ポータルサイトで売却の相場を調べる時は「駅距離」や「築年数」「階数」「間取り」等がなるべく近しい物件を選び、1平米あたりの価格を確認します。あとは自分のマンションの広さに、1平米あたりの価格を掛け合わせれば、おおよその金額を算出することが出来ます。
なお不動産ポータルサイトに掲載されているのは、あくまで「今売りに出ている物件」ですので、価格が高かったとしても、その金額で売れるかどうかは分かりません。中には相場を完全に超えた高値で販売している物件もありますので「これなら私の部屋もこれぐらいの金額で売れる！」と考えるのは早計です。
Step1-4 金額査定をしてもらう
下準備が揃ったら、早速マンションの査定をしてもらいましょう。不動産会社のWEBページから問い合わせるのもいいですし、近所の不動産会社に行く方法もあります。
あまりオススメしないのが、不動産売却の一括査定サービスです。一見、理にかなっているように見える不動産売却の一括査定サービスですが、6〜10社程度に見積もり依頼が行く事から、どの不動産会社もライバルに勝つ為本当は売れる事が見込めないような高値で査定金額を出し、結果としていつまでもマンションが売れないということが良くあります。
これが査定金額で必ず不動産会社が買い取ってくれるのであれば話は別なのですが、査定はあくまで「査定」でしかないので、査定金額は高いものの、本当にその金額で売れるかどうかは、また別の話なのです。
一括売却サービスを利用すると、6〜10社から一斉に電話がかかってきてしまい、とても対応出来ませんので（全ての不動産会社に部屋を見せる事になります）、自分で絞った不動産会社1〜3社程度に問い合わせをする方がオススメです。
Step1-4-2 金額査定の方法
マンションの査定方法はいくつか方法があります。居住用のマンションは殆どのケースが「取引事例比較法」によって査定されます。
- 取引事例比較法：近隣の取引事例を元に価格を算出する
- 原価法：物件を建築するコストや耐用年数などを元に価格を算出する
- 収益還元法：物件から発生する収益と利回りを元に価格を算出する
取引事例比較法の場合、ここ1〜3年の間に取引をされたデータを元に、下記のような視点からあなたの部屋であれば、いくらぐらいで売れそうか算出していくのです。
- 広さ
- 間取り
- 築年数
- 室内の状況
- 眺望
- 方角
- 駅からの距離
- 共用施設
- 管理状態
- 近隣施設
- 学区
- マンションの施工会社
より正確な査定のためには、不動産会社に部屋の中を見せる必要があります。お部屋の痛み具合や、日当たり、眺望、通風などは、部屋の中を確認しないと分からない為です。
不動産会社の営業マンに部屋を見せた後、査定金額を出してもらいましょう。査定金額を聞いたら「なぜその金額で売れるのか」という根拠をしっかりと聞く事が重要です。単にこちらの気を引く為、高い査定金額を出してきているのであれば要注意です。
Step2 マンション売却活動（約2ヶ月〜1年）
査定が終わったら、いよいよ売却活動のスタートです。不動産会社選び、値付け、準備、販売活動、内覧対応、価格交渉など大事な事がてんこもりです。
【関連記事】離婚時のマンション売却について理解しておきましょう。
Step2-1 媒介契約を結ぶ
まずは実際にどの会社に売却活動をお願いするかを選択します。この売却活動を依頼する際に結ぶ契約を「媒介契約」といいます。売却活動をお願いする不動産会社の数は一社でも複数社でも大丈夫ですが、媒介契約の種類によっては「ウチの会社にしか売却活動をさせてはいけません」という内容になっているので注意が必要です。
どの会社と媒介契約を結ぶかは、査定金額だけでなく「どのようにマンションを売却するつもりか」「どこがこのマンションのアピールポイントか？」といった販売戦略を確認して選ぶようにしましょう。営業マンと話した時に「信頼できそう」という印象を受けるかどうかも大事なポイント。実際に買主、もしくは買主側の不動産会社と交渉をするのは、その営業マンになるからです。
Step2-2 販売価格を決める
売却を任せる不動産会社を決めたら、いよいよ実際に売りに出す金額を決めます。基本的には不動産会社の査定金額を元に値付けをします。
ここで重要なのは、あまり強気の価格設定をしないこと。相場+αぐらいが理想です。
供給戸数が一定以上あるエリアでは、買主も価格に敏感なため、相場より高く価格を設定すると問い合わせがピタッと止まります。少なくなるというよりは、完全に0になるのです。
こうなってしまうと販売が長期化し、いわゆる「売れ残り物件」のレッテルを貼られ、さらに販売が長期化するというマイナスのサイクルに入ってしまうので要注意です。
Step2-3 掃除とリフォームをする
販売価格を決めたら、実際に買主候補が来た時の準備をします。大事なのはとにかく掃除です。とにかく物を捨てて、少しでも部屋をスッキリ見せましょう。レンタルスペース、貸し倉庫などを借りて、荷物を移動させるのも有効です。荷物が多いと、せっかく広い部屋も圧倒的に狭く見えてしまいます。
また掃除も非常に重要なポイントです。特にキッチン、お風呂、トイレなどの水回りは徹底的に掃除しましょう。プロのクリーニング（10万円程度）を一度入れるのがオススメです。
築年数が経っていたり、タバコやペットなどで壁紙が汚れている、傷ついている場合や、壁に穴が空いている場合はリフォームを行いましょう。壁紙の汚れは、想像以上に販売に影響します。壁紙リフォームは50〜70万程度で行うことが出来ます。大規模なリフォームをする必要はありませんが、壁紙リフォームは払った費用以上の効果を発揮します。
掃除をしたら、写真を撮って不動産会社に送リましょう。売却を依頼された不動産会社は、ネット媒体広告などに物件を掲載して集客活動を行います。その際に写真があるか無いかで反響が大きく違ってきます。
Step2-4 内覧対応をする
実際に売却活動が始まると、見学の依頼が来ます。買主候補が「マンションを見てみたい」といってマンションにやってくるのです。この見学会はあなたのマンションの良さをアピールする最大のチャンスです。徹底的に掃除をし、照明器具を取り替え、全ての部屋を見れるようにし、内覧の前には換気を十分にするようにしましょう。
＞＞マンションを高く売却するために、抑えておきたい見学のポイントとは？
内覧の依頼は前日や、下手をすると当日に依頼が来る事もあります。「なんて非常識な！」と思うかもしれませんが、極力予定を合わせるようしましょう。「不動産はご縁もの」とは良く言いますが、買主は数ある不動産の中から、たまたま、あなたの物件を見つけ出したのです。前から不動産ポータルサイトを見て気になっていた物件を、たまたま内覧の前日や当日に、不動産会社の営業マンに「あの物件って見れますか？」と聞くことは良くあることです。
今週予定が合わないと、他の物件を購入してしまうかもしれません。1回の内覧には、とてつもない価値があります。なんとかして、全ての内覧を受けるようにしてください。
また、マンションの場合、室内を公開するイベント「オープンハウス」を開催することでも、多くの集客が見込めます。もしまだ居住中であっても、オープンハウスの時間帯だけ外出し、開催終了後に帰宅するなどの方法をとれば開催は可能になります。
Step3 契約・決済（約1ヶ月）
見学者の中で、あなたのマンションを気に入った人がいると購入申込書が入ります。
Step3-1 買付（購入申込書）を受け取る
マンションが気に入った買主は、書面で不動産会社を通して「購入申込書」を提出します。この購入申込書には「こういう条件でマンションを購入したい」という細かい情報が書いてありますので、内容をよく確認しましょう。この購入申込書はあくまでも「意思表示」にすぎませんので法的拘束力はありません。キャンセルされることも十分にありますので、相手の熱が冷めないうちに素早く対応方法を決めましょう。
Step3-1-1 引き渡し猶予の交渉をする場合もある
あなたがマンションを売却した後、新しく家を購入して住む予定の場合は引き渡し猶予の交渉が必要となるケースがあります。この交渉が必要となるのは、家を売却した代金で新しい家を購入する場合です。
通常の不動産取引ですと、家を売却した代金を受け取るのと同時に鍵を買主に渡し、家を引き渡す必要があります。しかし家を売却した後に、新しい家の引き渡しを受ける場合、理想的には下記のような流れになります。
- 家を売って代金を受け取る
- 新しい家の代金を支払って引き渡しを受ける
- 引越し作業を行う
つまり「1.家を売って代金を受け取る」を行った後に、「3.引越し作業を行う」を行うまで買主に居住を待ってもらう必要が発生するのです。この買主に居住を待ってもらうことを引き渡し猶予といい、最大で1週間ほど交渉することが可能な場合があります。
もし引き渡し猶予の交渉ができない場合は、マンスリーマンションなどに一旦住む形になります。
売却中に既にマンションから引越しが終わっている場合は、引き渡し猶予は必要ありません。
Step3-2 売買契約を締結する
購入申込書の内容で合意すれば、いよいよ契約になります。購入申込書を受け取ってから1週間後が契約の目安です。契約をする前に必ず買主の住宅ローン事前審査が通っているかを確認するようにしましょう。
売買契約日の前日〜3日前に売買契約書が仲介会社から送られて来ます。なるべく契約書は事前に内容を確認するようにしましょう。
Step3-2-1 売買契約に必要なもの
売買契約日当日までに、準備するものは下記になります。
- 本人確認書類
- 実印
- 印鑑証明書
- 登記済証（もしくは登記情報識別通知書）
- 仲介手数料の半金
印鑑は必ず「実印」でなくてはいけません。不動産取引では、本人確認書類だけでは不十分で「登記済証」「実印」「印鑑証明書」「登記済証」の4点セットで、本当に不動産の所有者かどうかを確認するのです。
この中で印鑑証明書だけは、あらかじめ役所にいくか、マイナンバーカードを使いコンビニなどで取得する必要がありますので注意が必要です。
Step3-2-2 売買契約日当日
いよいよ待ちにまった売買契約当日。必要なものを持っていくのを忘れないようにしましょう。売買契約にかかかる時間は全体で1時間半〜2時間。売主は売買契約の途中から参加することが多いので、時間としては1時間弱になります。
売買契約ではマンションの詳細を説明した重要事項説明書、契約条件をまとめた売買契約書、付帯設備表と物件情報報告書を読み合わせ、署名・捺印を行い、最後に手付金の授受を行います。
手付金を受け取ったら、大事に保管する必要があります。手付金は売買代金の一部ですが、引き渡しまでは絶対に使わないようにしましょう。万が一売買契約が白紙となって解約された場合、手付金を全額返す必要があるからです。あくまでも仮のお金として、大事に保管することが必須です。
また売買契約の際に、引渡し日のすり合わせをすることも重要なポイントです。契約書に記載されている引き渡し日はあくまで「最大に伸びた場合の引き渡し日」という意味ですので、買主によってはもっと早く引き渡しをして欲しい人もいます。とはいえこちらとしても、引っ越しのスケジュールがありますので、お互いの期待値が擦り合うように話をしておくことが重要です。
Step3-2-3 売買契約を別々に行うパターンもある
売買契約は通常、売主と買主、売主側の仲介業者と買主側の仲介業者が顔を付き合わせて、一ヵ所に集まって契約を行います。ただどうしても売主と買主のスケジュールが合わない場合は、それぞれ別個に売買契約を行う場合があります。その場合は手付金を仲介会社経由で受け取ったり、振込によって受け取ったりします。
Step3-3 引き渡し日の調整をする
売買契約後、買主は住宅ローンの本審査申込をします。売買契約後から2週間〜1ヶ月後を目安に、買主の本審査通過の連絡が仲介業者を通して来るはずです。買主が本審査を通過すると、住宅ローンを借りられることが確定しますので、引き渡し日の調整を買主と仲介業者を通して行います。
引き渡し日決定の注意点としては、引き渡しを平日の午前中に行う必要があるという点です。これは買主から売買代金の振り込みを受けるために、平日しか決済が行えないからです。またその日中に登記手続きを行う必要があるので、午前中に行うのです。仕事がある方は、午前休などを取る必要がありますので、注意が必要です。
また1度引き渡し日を確定すると、Step3-4でご説明する売主の抵当権抹消書類、買主の銀行とのお金を借りる契約である金銭消費貸借契約の関係で、引き渡し日を変更することは出来ない点も要注意です。
Step3-4 銀行に連絡する
売却予定のマンションに抵当権が付いている場合（住宅ローンの借入がある場合）、引き渡し日が確定したら住宅ローンを借りている銀行に連絡をして抵当権抹消書類を準備してもらいましょう。抵当権抹消書類とは「この日に住宅ローンの残高を返済してもらうので、抵当権を外しますよ」と銀行が宣言する書類のこと。この書類を銀行に作ってもらうことで、抵当権がない状態で不動産を買主に引き渡すことが出来るのです。
抵当権抹消書類は銀行に依頼してから、約2週間、準備に時間がかかります。フラット35の場合、もっと時間がかかる場合もありますので、お引き渡し日まで時間の余裕を持って銀行に依頼するようにしましょう。
万が一、引き渡し日がズレた場合、抵当権抹消書類を再度作り直すために2週間、時間がかかってしまいます。
Step3-5.引越し作業を進める
銀行との手続きと同時並行で引越し作業を進めましょう。「Step3-1-1」でご説明した「引き渡し猶予」を使う場合はまだ引越しをする必要はありませんが、荷物は減らすようにしましょう。
残置物が残っていると契約違反になってしまいますので、引越しは確実に終わらせる必要があります。引き渡し日ギリギリの引越しですと引越しが1日で終わらない可能性などもありますので、なるべく早いタイミングで引越しを行うようにしましょう。冷蔵庫、食器棚などは残置物になりますので、買主の依頼がない場合は撤去が必要です。エアコンは、買主との相談によります。
マンション設備の説明書類、分譲時のパンフレットはお部屋の中においたままで大丈夫です。
Step3-6 現地の立会いをする
引越し作業が終わると、売主・買主・売主側の仲介・買主側の仲介立会いのもと、現地の最終確認を行います。荷物が撤去されているか、設備の故障がないかを確認する立会いになります。売買契約時に既に空室となっている場合は、現地の立会いを省略する場合もあります。
Step3-7 引き渡し（決済）
いよいよ引き渡し日です。引き渡しの手続きは通常、買主が利用する住宅ローンの銀行で行います。店舗を持たないネット銀行の住宅ローンの場合は仲介会社の店舗で行うケースや、仲介会社の店舗で書類手続きを行い、その後銀行窓口に移動するパターンなどもあります。
- 引き渡し（決済）の持ち物は下記のようなものです。
- お部屋の鍵全て（宅配ロッカーも含む）
- 身分証明書
- 登記済証（登記識別情報通知書）
- 印鑑（実印）
- 印鑑証明書（3ヶ月以内のもの）
- 住民票（登記名義人変更登記が必要な場合のみ）
- 振り込み予定の銀行口座の通帳、キャッシュカード
- マンション設備の説明書類、分譲時のパンフレット ※お部屋に置いた状態でも大丈夫です
- 仲介手数料の半金（当日、買主からの支払い代金から支払うケースが多いです）
- 司法書士への報酬（当日、買主からの支払い代金から支払うケースが多いです）
まとめ
マンション売却の流れ、いかがでしたでしょうか。購入の時と違い、自ら動く部分は少ないものの、その分抑えるべきポイントがいくつもあるのがマンション売却の特徴です。ぜひ、ポイントを抑え、マンション売却を成功させてください。
中古マンションを売却すると、仲介手数料がかかりますよね。仲介手数料は、物件価格の3パーセントが上限として定められており、中古マンションを売却するための諸費用の中でも大きな割合を占めているのです。近年では、AIなどの最新のテクノロジーを活用して営業コストを削減し、その削減した分を「仲介手数料を半額・無料」という形でお客様に還元している中古マンション売却サービスも出てきています。ぜひ中古マンションを売却する際はサービスの利用を検討してみてはいかがでしょうか？
