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マンションの売却をする際に、非常に重要になるのが「内覧（ないらん）」と言われるマンション購入希望者の見学会になります。どんなに良いマンションであろうと、マンションを見る事なしに購入する人は殆どいません。そして中古物件は新築と違い、実際にそれまで人が住んでいるケースがほとんどですから、準備と対策がとても重要になるのです。
マンション内覧は売却成功の貴重なチャンス
あなたのマンションの購入を検討しているお客様は、不動産会社の営業マンからマンションを図面やチラシで紹介され、「この物件いいかも！」と思ったら実際に見学に来るのです。そこで、いかにあなたのマンションを気に入ってもらえるかがポイントとなります。準備をする上で重要なのは、以下の8つのポイントです。
1.物を徹底的に捨てて荷物を少なくする
物が多いと、生活感が溢れてしまい「ここが自分の家だったらどんな感じになるだろう」という買主様の想像が膨らみません。また物が多いと、必要以上に狭く見えてしまいます。徹底的に荷物を減らし、スッキリとした印象を持ってもらえるようにしましょう。貸し倉庫を利用するのも一つの方法です。
2.部屋の掃除をする。特に水回りを入念に
中古のマンションを購入する際に、一番新築に比べて見栄えが悪いのが「水回り」です。実際にはマンションの購入と共にリフォームをし、水回りを新品に変える買主様も多いのですが、やはり第一印象というのは大事です。お部屋のお掃除をする際には、是非水回りを入念に掃除してみてください。家事代行など、クリーニングのプロに依頼をするのも、コストパフォーマンスが高くオススメです。
3.部屋中の電気をLEDに替え、当日はすべての電気を付ける
古いお店やスーパーなどは店内の照明が暗く、それだけで並んでいる商品が古く見えてしまいます。一方コンビニや流行のお店などは店内の照明が明るく、買い物をしているだけで楽しくなってきます。お部屋の電気は是非新しい物に変えましょう。出来ればすべてLEDのものにするとグッとお部屋の印象が明るくなります。
4.スリッパを用意する
買主様の中にはスリッパをはく人、はかない人の２種類いらっしゃいます。スリッパをはかない人であれば良いのですが、もし普段スリッパをはく人の場合内覧に来て「スリッパがない」ということになると落ちついてお部屋を見れないという状況になってしまいます。そんなにお値段の張る物でもありませんので３〜４個、スリッパを揃えるようにしておきましょう。
5.旦那様・お子様は立ち会わない方がベター
これは事前の準備というよりは内覧当日に気をつけて頂きたいことですが、大変失礼ながら旦那様・お子様は内覧には立ち会わない方が良いケースが多いようです。特に女性の買主様は、男性がいると落ち着いて見れないケースがあるようです。また内覧中は是非買主様にじっくりとマンションを見て頂いた方が良いので、お子様も出来れば外にいて頂いた方が良いようです。
内覧中はとても緊張しますが、緊張しているのはマンションの買主様も同じです。「このマンションに住んでいるのはどんな人か」というもの買主様が気になるポイントですので、もし買主様から質問が出たらと丁寧に答えてあげるといいでしょう。
6.見学者が来る前に部屋の空気を入れ替える
部屋の空気がよどんでいると、部屋に入った瞬間にあまり気持ちの良いものではありません。またそれぞれの家には特有の臭いというものがありますが、これも住んでいる人には落ち着く臭いであっても、他人にとっては落ち着かない臭いとなってしまいます。ペットなどを飼っている場合にも臭いが強く残っていることがありますので、見学者が来る前に部屋の空気を入れ替えておきましょう。
7.買い主と仲良くなる
大変残念なことですが、マンションの売り主様と買い主様が険悪なモードになってしまうことがあります。買い主様からマンションについて色々と質問が出るのですが、それが売り主様には「攻撃」と思えてしまうのです。
「なにもそんなことまで聞かなくてもいいだろう」
「そこまで聞くなんて細かすぎるんじゃないの？」
と思われることもあるでしょうが、買い主様も人生に1度の大事な買い物を前に、心配になっているのです。こちらがこぶしを握っていると、相手もこぶしを握ってしまいます。そして残念なことに買い主様が売り主様に対して悪い印象を持ってしまうと、どんなに良いマンションであってもお話が前に進みません。
逆に売り主様・買い主様がそれぞれ「売って頂く」「買って頂く」というスタンスでコミニケーションを取ると、不思議とトントン拍子でお話が進むケースが多いのです。買い主様は決して敵ではありませんので、質問には出来る限り親身になって答えてあげると良いでしょう。その際、近所のお店、スーパーの情報、学校の情報など「住んでいるあなたにしか分からない情報」を伝えてあげると、買主様の購入意向をグッと上げることが出来ます。
8.全ての部屋を見れるようにする
「何を当たり前のことを」と思われるかもしれませんが、意外と難しいのが「全ての部屋が見学出来るようにする」ということです。ベランダに洗濯物が干してあったり、掃除が出来ていないということもあるでしょう。また年頃のお子様がいらっしゃるご家庭では「子供の部屋を見せるのはちょっと・・・」ということもありえるはずです。
しかし買い主様からすると「見れない部屋」があるのに購入に踏み切るということが絶対にありえません。もし賃貸マンションを借りようとするときに「トイレだけは絶対に見ないでください」と言われたら借りたくなくなってしまうのと同じです。
9.売却理由、お隣や上階の住人の情報を伝える
マンションを購入する人は疑心暗鬼になるもの。人生で一番高い買い物をするので、無理もありません。買主様が一番心配するのが「なぜ、この人はマンションを売却するんだろう？もしかして、隣人と何かトラブルがあったのではないか？」と勘ぐるのです。この質問はほぼ100％、仲介会社の営業マンが聞かれる質問です。
どうせ勘ぐられるのであれば、先にこちらから伝えてしまうのが得策。「子供が出来たから、部屋がもっと多いマンションに引越すことになった」「子供が独立したので、実家に帰ることになった」など、売却する理由を直接、内覧にきた買主様に伝えてあげましょう。また日常生活の中で、騒音トラブルなどが発生していないことを伝えてあげると、買主様も安心してくれます。
まとめ
いかがでしたでしょうか。内覧はいくつかのポイントを押さえるだけで、グッとあなたのマンションの魅力を伝えることが出来るようになります。売却成功の最大の山場である内覧会。是非色々工夫をして、あなたのマンションの魅力を伝えてみてください。
ところで、中古マンションを売却すると、仲介手数料がかかりますよね。仲介手数料は、物件価格の3パーセントが上限として定められており、中古マンションを売却するための諸費用の中でも大きな割合を占めているのです。近年では、AIなどの最新のテクノロジーを活用して営業コストを削減し、その削減した分を「仲介手数料を半額・無料」という形でお客様に還元している中古マンション売却サービスも出てきています。ぜひ中古マンションを売却する際はサービスの利用を検討してみてはいかがでしょうか？
