マンションジャーナル

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【マンション購入の基本】不動産営業マンが信用できるか不安な時の対処法

【マンション購入の基本】不動産営業マンが信用できるか不安な時の対処法

住まい探しは「どんなマンションにしようか」だけではなく、「どこの不動産屋にお願いするか」も重要です。「このマンションを買って、後悔しないだろうか?」など迷った時に、適切なアドバイスをくれるかどうかで、その後の買主さんの生活が左右されるためです。

とはいえ、どこを見たら「信頼できるか」、その判断基準は曖昧。「そんなこと言われても・・・」と困ってしまうのではないでしょうか。

今回は、マンション売買をどちらも知っているからこそ話せる、「どのような視点で不動産屋を選べばいいのか」そのポイントを伝授します。

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どんな視点で不動産会社を選ぶ?ポイントは4つ

信頼できる不動産会社を選ぶとき、注視したいポイントとしては4つあります。

  • ①他社物件も紹介してくれるか
  • ②自社物件を勧めてくる場合、なぜ自社物件を推してくるのか
  • ③購入するべき理由をデータで語れるか
  • ④購入者が気になるポイントを押さえているか

どういうことなのか、詳しくご説明していきます。

あなたにベストなマンションを紹介してくれる営業マンか?

物件を探してもらう不動産会社には、自社物件だけでなく、他社が取り扱い窓口になっている物件も紹介してくれるところを選びましょう。

もし自社の持っている物件ばかり勧めてくる業者がいたら、「広く世に出ている物件の中からあなたにあう物件はどれなのか?」という視点が残念ながら欠けていると言わざるを得ません。

確かめる対策としては、「この物件は御社の専任物件ですか?」と聞いてみるのがよいでしょう。そして専任物件である場合、「なぜその物件を推してくるのか」、きちんと説明してもらいましょう。

専任物件でご自分の条件にぴったり当てはまる物件であれば、もちろん何の問題もありません。ですが、「このお客さんには他社で預かっているこの物件の方がいいのではないか」というレコメンドの観点がない業者であれば、他の営業マンを頼った方が良いかもしれません。

なぜ自社商品しか勧めない営業マンがいるのか?

どうして自社物件しか勧めてこない営業マンが出てきてしまうのか。その背景には、不動産売買の仕組みが関係しています。

きちんと把握しておくと、ご自分を守ることに繋がるはずなので、ここで少しご説明しておきたいと思います。

「両手仲介」狙いに注意

売主さんから物件を託されている業者は、その物件の買い手をなんとか自分で見つけようとします。なぜなら、そうすると売主と買主、2方向から仲介手数料を獲得できるからです。これを、業界では「両手仲介」と呼びます。

一方からしか仲介手数料がもらえない「片手仲介」が3%であるのに対し、両手仲介であれば6%の手数料収入が入ります。両手仲介は法律上、禁じられていることではないのですが、それを狙う業者に当たった場合、売り手と買い手に不利益になることが起こりやすくなります。

売り手と買い手、それぞれに起こりうるデメリット

売り手・・・「少しでも早く売れて欲しい」と思っているのに、いつまでも売れない。
買い手・・・「少しでも自分の条件にぴったりの良い物件に出会いたい」と思っているのに、接触した不動産会社の営業マンが自分で抱えている物件しか紹介してもらえない。

世の中には、売り出し物件はごまんとあります。その中で、たったひとりの営業マンが担当する物件しか選択肢がなかったら、非常にもったいないことになります。

※両手仲介を狙いたい不動産会社が、売主さんから預かった物件の買い手をなんとか自分で見つけようとして行う行為は、業界で「囲い込み」と呼ばれます。囲い込みに関しては少し説明が複雑になるので、詳しくは動画でわかりやすく解説しています。実際にあった囲い込みの実例や、遭ってしまった場合の対処法なども紹介しているので、気になる方はこちらも合わせてご覧ください。

「自分に合うマンションをオススメしてくれるコンシェルジュ」を見つけよう

「自分に合うマンション」というのは人それぞれ違います。そしてマンションという買い物は不動産の専門知識を持っていないと見えない注意点が数々あるので、どうしてもプロの力が必要となります。

だからこそ、プロの見識によって「買いのマンションなのか」という判断ができ、さらに買い手の立場になって買い手に合ったマンションをオススメしてくれるコンシェルジュのような不動産仲介会社を見つけること。これが、何よりの近道なのです。

「そのマンションがいい理由」をエビデンスで語れるか?

では、信頼できそうな営業マンを見つけ、その担当からオススメの物件を紹介してもらった後にはどうすればいいでしょうか?

マンションを紹介してもらったら、その不動産会社がプロとして提供してくれる情報の質と量を見ましょう。

  • 情報量はどれだけ充実してるか?
  • そこに客観的なエビデンスがあるか?
  • 強みや弱みは、「一般的に」ではなく、購入者にとってもいいものか?
  • 反対に、購入者の好みや意向に振りすぎて、将来的な資産価値を無視したものになっていないか?

・・・など、買っても良いかどうかをデータや資料を元に説明できることが重要です。

成約データは、不動産屋であればみんな等しく持っています。プロであればしっかりデータに基づいた話ができるはずです。口がうまいかどうかは、重要ではありません。

管理に関する資料を提示された時も、そこに書いてあることをただ「こう書いてあります、大丈夫」だけではなく、その中身もちゃんと説明してくれる営業マンであれば、安心でしょう。

買い手が気にするポイントを細部まで情報提供してくれるか?

また、マンション購入は高額な買い物ですので、検討段階に細かいところまで確認することが大事です。気になることは遠慮せず、担当営業マンに聞きましょう。買い手が気にするポイントを細かいところまでちゃんと情報提供してくれるか、尋ねた情報をきちんと収集してきちんと提供してくれるかは、信頼していいかを判断する一つのポイントとも言えます。

【調査資料】

  • 販売図面
  • 重要事項調査報告書
  • 長期修繕計画書
  • 管理規約
  • 謄本
  • 分譲時パンフレット
  • 物件状況報告書
  • 設備表
  • 交通情報
  • 買い物情報

【ビジュアル資料】

  • 室内画像
  • 共用部画像
  • 周辺環境画像

【ヒアリング情報】

  • 売却理由
  • 引き渡し時期
  • 設備表関係、劣化状況
  • 隣接住戸の家族構成
  • 気になる音
  • 買い物
  • 学区の評判
  • ゴミ出しルール
  • 自転車置き場のルール
  • 大規模修繕
  • 修繕積立金値上予定
  • いつから売りに出しているか
  • 週に何件ご案内入っているか
  • これまで何件ご案内入ったか
  • 具体的な検討者は
  • 物件購入した(気に入った)理由

マンション購入はみんな不安。解決策は「知識をつけること」

マンション購入は、判断の繰り返しです。その過程では、プロだからこそ知っている専門知識を必要とする部分も多くあります。どこの不動産関連サイトでも、「マンション購入を“成功させるコツ”は、良い不動産営業マンを見つけること」と謳うのはそのためです。

では、どの人が信頼できるのか? ・・・これに関しては残念ながら、お客様自身が決断するほかにありません。

不動産購入は人生で何度も経験する出来事ではなく、おまけにやり直しも効かない。しかも、人生を左右するほどの高額の買い物であるため余計にプレッシャーもかかる。そのうえ、各社ごとに金額や言うことが異なると、どこを信用していいのか・・・と不安になられる方も多いかと思います。

『この人にお願いしたい』と信頼を寄せられる担当者を見つけることは大事なことです。ただ、それよりも大事なことは、「この人なら」を自分でジャッジするための判断基準やそのための知識を、ご自身も身につけること。それによって、良し悪しは明確になり、不安は解消していきます。

知識を武器にできれば、「買ってよかった」結果に繋がる

では世の中に溢れる情報の中から必要な情報をどうやって探し、どのように読み、どのように活用するのか。そのためのヒントを、私たちはアプリ「カウル」や本サイト「マンションジャーナル」で不動産プロの立場からお伝えしています。

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>>マンションジャーナルで購入ノウハウを知る

誰を信じていいのか、何を信じていいのかわからない。その時こそ、知識と情報が何よりも心強い安心材料となります。

「知識」という武器を身につけ、最高のパートナーである不動産会社を見つけ、「このマンションを買ってよかった」と思える結果となること。そんな一人一人の未来を私たちは願っています。

著者について

株式会社Housmartマンションジャーナル編集部
中古マンション売買アプリ「カウル」を提供する「Housmart(ハウスマート)」が、購入や売却に必要な基礎知識・ノウハウ、資産価値の高い中古マンションの物件情報詳細、ディベロッパーや街などの不動産情報をお届けします。

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