マンション売却価格の決め方とは？相場と査定の考え方を解説

マンション売却にあたってもっとも多いお悩みの一つが、売り出し価格の設定。 高額の交渉ごとになるだけに、失敗は避けたいものですよね。「高く」×「早く」×「確実に」マンション売却を成功させるための、正しい価格の決め方・査定のポイントをお教えします。

価格設定（値付け）でいちばん重要なこととは

売り出し価格を決める中で、最も重要なポイントは「いつまでに売りたいか（≒どの程度の売却活動期間に耐えられるか）」という点です。売り主である自分が「高く」売りたいか、「早く」売りたいのか。 これによって、値段をどこに設定するのかが大きく変わってきます。また、その意思決定にあたって、販売長期化に伴うリスクも事前に把握しておくことが非常に重要です。

「高く」売りたいか、「早く」売りたいか？を決める

売却期間に余裕があるのであれば、価格を高めに設定してう様子をみるということができます。 一方でとにかく早く売りたいのであれば、価格を相場より安めに設定すればそれだけ早く買い手を集客することができます。 実際のところ売却には「転勤」や「買い替え」などの事情が絡んでいることがほとんどであり、あまり「高く」に比重を置いていられないという方も少なくないでしょう。転勤であれば、 転勤により退去する日程が決まっている場合、「空室になる＝住んでいないのに管理費等や税金の負担がある」 というリスクがあるため、退去と同時に買い手に引き渡すことのできるスケジュールが理想的です。また、買い替えであれば、 買い替えによる売却で、すでに買い替え先（新居）を購入している場合、新居の引き渡しを受けるタイミングで売却ができていなければ、「ダブルローン」となり、キャッシュフローが厳しくなります。このようにまず、自分の状況に合わせて、「高く」「早く」のどちらに比重を置くか、という視点で考えましょう。

販売長期化のリスクとは

「高く売りたいので、長期戦でも構わない」という場合、あとで後悔をしないために、どういったリスクがあるのかを認識しておくことが大切です。

リスク①内覧対応の手間や時間の負担が増えてしまう

販売が長期化すると売り手にとっての負担も増加します。具体的には、買い手（内覧者）の対応に割く手間や時間などです。買い手からの内覧があると、こうした手間を毎週末のように行うことになります。 毎週末のように入る内覧。その都度の片付け、他人が自宅に入れ替わり立ち替わり入ってくることでの精神的ストレス・・・売却活動は、売り手にとって想像以上の負担がかかるもの。「こんなはずじゃなかった・・・」ということにならないよう、普段の生活に加えてさまざまな負担が発生することは、ある程度心づもりしておく必要があります。

リスク②買い手に「売れ残っている」と認識されてしまう

販売が長期化してしまうことによるリスクとして、もう１点重要なものがあります。最たるリスクは、販売が長期化した際に、買い手に「売れ残っている」と認識されてしまうことにあります。 一度「売れ残っている」と認識された物件は、さらに買い手から敬遠されてしまい、ますます売りにくくなるという負のスパイラルに陥ることがあります。内覧時に買い手のお客様からよく聞かれる質問のうちの一つが、 「いつから売りに出ているんですか？」 「売れない理由は何ですか？」というもの。同じエリアや同じマンションで探している購入検討者は、定期的に物件情報をウォッチしています。 そこで「この物件、ずっと売れていないな・・・」という印象を受けてしまうと、「何か売れない理由があるのでは？」という勘ぐりや、感情的に「売れ残っている物件は買いたくない」と思ってしまうのです。

リスク③負のスパイラルに入ってしまう

一番避けなければならないのが、売り手の心理状態に関わる点。長期化してくると、だんだん毎週の内覧受け入れ準備や実際の内覧が疎ましく思えてきてしまう状態です。最悪なのはその結果、売却業務を預けている不動産業者に「今後の内覧は【本気の方】に限ってください」と、内覧の受け入れの絞りをかけてしまうこと。内覧希望者の絞りについてはある程度は有効な場合もありますが、長期化に伴う疲れが原因で絞り過ぎてしまうのは、売却期間をさらに長引かせることになります。こうなってしまうといつまで経っても売れない、売れ残り続ける「負のスパイラル」に入ってしまいます。これだけは避けるよう、重々注意が必要です。ここまでのポイントは3つ。 ではいよいよ、「売れ残らないための価格設定」を、ステップを踏んでご説明していきます。

価格を決める時の大事なポイント４つ

まず何よりも絶対に避けなければいけないことは、「売れ残らない」ことです。価格を決める際、どうしても「少しでも高く売りたい」という気持ちが先走ってしまいがちです。 ですが、相場を正しく知らないことには、適正価格をつけることができません。適正価格をつけないと、買い手に「このエリアのマンションにしては随分高いな」などと思われてしまい、相手にされなくなってしまう危険があります。価格を決める際は、 このポイントをしっかり押さえるようにしましょう。

まずは自分自身で「相場を把握する」

売り出し価格を決めるにあたり、多くの場合、「まずは不動産会社や一括査定サイトに査定を依頼する」というステップから始める人が多いと思います。実際、ネット上でもそういった段取りを進めるサイトは少なくありません。ですが、まずは自分自身で相場を調べ、把握することから始めることを強くおすすめします。売り出し価格を決める際に、複数の不動産業者から提示される「査定書」を鵜呑みにすることは危険だからです。

「査定書」を鵜呑みにすることが危険な理由

不動産会社によって査定マニュアルや方針は異なるため、査定金額が多少ブレることは起こり得ます。しかしまれに、他社と比較して「明らかに安い」もしくは「明らかに高い」査定書を持参する会社が存在します。そうした不動産会社の「査定金額」には、残念ながら高い確率で、こうした思惑が潜んでいます。割安で提示する業者は、「安く預かりさえすれば早く利益化する」という思惑、 割安で提示する業者は、「高値で査定額を出せばとりあえず媒介契約はもらえる。売れなければ後から値下げしてもらおう」という思惑。どちらも「とにかく契約をもらい、利益を生む」ことだけを考えているパターンです。

相場を知っていれば、頼れる業者か見分けられる

本来、売出価格というものは「エリア内の相場データ」や「周辺の競合物件との差別化」などを踏まえた査定価格に、売り手の優先順位（価格 or スピード）や売却戦略を加味した上で決定するものです。そのため、机上査定のみでは限界があるはずなのですが、その段階で高値で提案してくる業者や、安値で提案して早く売れることのみを追求するような業者には注意が必要です。もちろん高い／低い金額であっても、それがしっかりと根拠のある提案であって、その提案（戦略）に対する考え方や希望の売却活動の形に納得がいくのであれば、問題ありません。 それを判断するには、まず何よりも売り主自らが「自分の物件を売ればどれくらいの金額が妥当なのか」＝相場　を知っておくことが、一番大事なのです。

相場の調べ方

相場を調べるにあたって、見るべきポイントは4つあります。 注意すべきなのは、販売価格と成約価格の間にはギャップがあること。 販売価格（売り出し価格）とは、売主が「この値段で売りたい」という希望価格。実際にその価格で売れる（売れた）とは限りません。 また、値下げ交渉が入ることを想定して高く設定していることも可能性も十分ありえます。そのため、正しく相場を把握するためには、特に「成約価格」に着目しましょう。成約価格を調べるのは「レインズ」で、現在売り出されている物件価格や過去の売り出し価格は、ポータルサイトや各種WEBサービスで調べることができます。

レインズを使って調べる

調べ方の一つが、「レインズ　マーケットインフォメーション」です。不動産会社は「レインズ」というシステムを使って、不動産情報を共有して業務を行なっています。レインズは一般の人には閲覧不可ですが、その情報の一部が公開されています。それが「レインズ　マーケットインフォメーション」です。知りたいエリア、路線、駅からの徒歩分数、広さ、築年数などの条件で検索をかけられます。 過去の成約事例のみで現在の売り出し物件は見られない、マンション名などの細かい情報までは知ることができないなど限定的ではありますが、自分の検討状況に近しいマンションの過去実績を調べることができます。