マンション売却成功の鍵！買い手がつく物件情報・集客のコツとは

こんなお悩みをお持ちの方、もしかしたら「集客」に原因があるかもしれません。この記事では、マンション売却にとって理想のゴール、「高く」×「早く」×「確実に」売れるために必要な、「適切な集客」のコツをご説明します。

買い手がつく集客・2つのポイント

あなたのマンションが売れるためには、あなたの物件を「買いたい！」と思う買い手に早く出会わないといけません。そのためには、何よりも買い手候補にきちんと情報を届けることを達成しましょう。この「適切な集客」には、コツがあります。まず、以下の2点を考えることが重要です。 この2点をしっかり押さえて情報を打たなければ、それはマグレ狙いのようなもの。「高く」×「早く」を達成するのは、難しくなってしまいます。さっそく、【1】と【2】の考え方、それを達成するための具体的な方法まで、順番に見ていきましょう。もしもすでに売却活動をしている、もしくは始めようとしている、という状況であれば、ぜひご自身の集客に取り入れてみてください。

【1】買い手が欲しがっている情報を準備する

「あなたが売りたい物件はどんな特徴を持った物件か」これが伝わらなければ、買い手候補はあなたの物件を検討することができません。なので、「情報の質と量」に気を配りましょう。第一にわかりやすさ、そして情報の抜け漏れのなさ、です。

物件資料のわかりやすさ

物件資料は誰が見てもすぐに物件の魅力がわかる、わかりやすいものにしましょう。ぜひこの2点に気をつけてみてください。

●販売図面の情報量

販売図面には間取り図だけではなく、写真も入れるようにしましょう。キッチン・洗面室・浴室・リビング・ダイニングなど、間取りの主要箇所が揃っていればなお良いでしょう。情報が少ないマンションであれば、それだけで買い手側の問い合わせしようとするモチベーションを下げてしまいます。 それ以前に、印象に残らないかもしれません。情報を揃える時は、ご自分でマンションを買いたいと思って探すときをイメージしてみましょう。 「自分がマンションを買うときに、これで興味を持つだろうか？」と一歩引いて考えてみると、わかりやすい物件資料に近づきます。

●室内写真のクオリティ

また、室内写真のクオリティが低いと「暗そうだな」「狭そう・・・」とネガティブな印象を与えてしまいます。また、買い手は物件写真から、「どれくらいの広さなのか」「どれくらいの天井の高さか」「どれくらいの明るさか」「収納の感じは」など、様々な情報を読み取ります。クオリティの低い写真は、「どんな物件か」をきちんと伝えてくれません。写真の持つインパクトは大きく、文字情報よりも先に強い印象を与えます。逆に写真がよければ、それだけで良い印象を持たせることもできます。可能であればプロカメラマンへの撮影依頼などコストをかけることも検討したい、反響を左右する重要な要素です。

物件資料の豊富さ

次に大事なのは、情報の豊富さです。契約に進む可能性が高い買い手を集めるためには、細かいところまで事前に情報公開をすることがポイントです。買い手が欲しがる情報の先出しをすることで、意思決定の判断材料としてもらうことができます。売り手のあなたとしては、買い手の物件理解を深めることによってご自身の売却に関わる手間や負担を減らすことができます。

●買い手が欲しがる物件資料例

「長期修繕計画書」や「重要事項調査報告書」なども、買い手が欲しがる物件資料です。こうした資料も用意しておきましょう。

●買い手が気にするポイント

下記は購入時に気にされやすい要素です。きちんと漏れなく書いておくようにしましょう。 何を購入の時の決め手とするかは買い手それぞれに異なります。そのため、購入の決め手とされやすい情報＝買い手が気にするポイントを、きちんと網羅するのがコツです。どんなに細かいものでも、買い手にとっては貴重な情報となります。

●デメリットも明記しよう

あまり気が進まないかもしれませんが、騒音や嫌悪施設など、デメリットに当たる内容もきちんと書いておきましょう。せっかくセッティングした内覧の日、現地で「それを知っていたら見学に来なかったのに」ということが起これば、買い手も売り手も、それまでかけた時間や労力が無駄になってしまいます。事実をあらかじめオープンにしておけば買い手はそれを理解した上で現地見学に臨んで来るため、先々の話がスムーズに進みやすくなります。

物件の強みと弱み

最後に考えるべきポイントが、あなたのマンションのアピール要素はどこなのか、逆に弱いところはどこなのか、を知ること。ここは言わば、戦略的な部分になります。 この辺りはご自身で調べることもできますが、仲介会社の営業担当者が詳細な情報やプロの知見を持っているはず。積極的に相談して一緒に対策を立てていくことが成功への近道でしょう。さて、ここまで情報の出し方についてご説明してきました。ここからは、その情報の公開範囲について解説していきます。

【2】買い手が見つかりやすい場所に情報を出す

実は、ここが幅広い集客をする上で最も重要な部分となります。ほとんどの不動産業者にとっての集客チャネルは、以下の３つです。 さて、この３つの中でどれが一番活用すべきチャネルだと思いますか？ ①自社HPは不動産会社が自分で運営している自社サイトのこと。②ポータルサイトはSUUMO、アットホーム、ホームズなどのこと。圧倒的なユーザーが見ているので、幅広く集客を図ることができます。③レインズは、不動産業者しかアクセスできないデータベースのこと。レインズへの物件掲載は、不動産業者の義務（一般媒介を除く）となっています。 この３つの中で一番活用すべき集客チャネルはどれか？ 実は、効果的な集客のために一番重要なのは③なのです。

●一番重要視するべきなのはレインズ

「一般のユーザーは見られないのになぜ・・・ポータルサイトの方が、圧倒的に多くのユーザーに見てもらえるのでは？」と思われるかもしれません。理由は簡単です。不動産会社はコンビニの2倍以上あると言われています。 その数、124,451。（※1）2020年3月時点でのコンビニの数は55,710店なので、２倍を超える数があることになります。（※2）レインズに情報をだすというのは、実際に「買いたい」というお客さんを抱える不動産会社に向けて情報を撒き、買い手探しに協力してもらうこと。 ポータルサイトに情報を掲載するというのは、エンドのお客さんに直接情報を撒き、彼らからの問い合わせがくるのを待つということ。直接買い手と繋がっている不動産会社のネットワークを活用すれば、より幅広いエンドユーザーに効率的にアプローチできるのは間違いありません。レインズは最大限活用したい集客チャネルなのです。※1 2019年9月時点での宅地建物取引業者（法人・個人合算）の数。国土交通省発表データより。 http://www.mlit.go.jp/common/001309693.pdf ※2 日本フランチャイズチェーン協会発表データより。 https://www.jfa-fc.or.jp/particle/320.html

●レインズを活用する仲介業者は少ない

売却成功のためには、もっとも注力すべき集客策であるレインズですが、残念ながらそこでの集客に力を入れている仲介業者は少ないのが現状です。ほとんどの仲介業者では、「自社HP」と「ポータルサイト」に注力する傾向にあります。

なぜレインズを活用する不動産会社が少ないのか

これは、不動産会社の仕組みに関係しています。レインズを活用して買い手を見つけると、不動産会社の売り上げが半分になってしまうためです。不動産会社の売り上げは、売り手と買い手を仲介した時の手数料収入によって成り立ちます。仲介会社が売主から物件を預かり、自ら買主を見つけてきた場合、両者から仲介手数料をもらうことができます。これを「両手仲介」といいます。一方で、売主から物件を預かり、買主側の仲介会社からの紹介で買主と売主をマッチングさせて売却を成立させた場合、売主からの仲介手数料だけが、売り上げになります。これを「片手仲介」といいます。この仕組みがあるために、不動産会社は両手取引を狙おうとします。結果として、売主側の不動産会社はレインズに広く情報を出して他の不動産会社と協力する、という体制が築かれにくくなってしまっているのです。そして、悪質になると「囲い込み」という行為を行うことにもなります。

絶対に避けねばならない「囲い込み」とは？

囲い込みとは、販売中の物件に対して他社から見学希望が入った際に、まだ販売中であるにも関わらず、「契約予定」や「売主の都合が悪い」などと虚偽の回答をし、物件の紹介をしないことです。レインズであなたのマンション情報を見て、「ちょうどぴったりの条件で探している買主のお客さんがいるので、見学をしたい」と問い合わせをしてきたとします。それに対して、「すでに契約が決まってしまった」などと嘘の回答をして、物件を他社に紹介しない。そうして、自分で買主を探して仲介手数料を両者からもらおうとする・・・これが、囲い込みです。囲い込みをされてしまうと、売主側であれば、いつまでも自分の物件が売れないことになります。これは絶対に避けなければいけません。

囲い込みする業者の見分けかた

とは言え、囲い込みされていることを見分けるのは難しいのが現状です。媒介契約を結ぶ前に「囲い込みをする業者か否か」を見抜くのは非常に難しいものの、下記のポイントを重点的に確認するだけでも、囲い込みに対する抑止力になります。

●レインズ登録後の「登録証明書」をしっかり発行してくれるか

レインズに登録すると、「登録証明書」が発行されます。これはレインズへ登録したことのエビデンスです。この証明書には売却依頼主（売主）専用のID・パスワードが記載されており、インターネット上の専用確認画面でご自身の物件の登録内容を確認することができます。

●他社からの「広告掲載依頼」にどう対応するか

他社サイトへの広告掲載を許可している業者であれば、物件の露出が増えるため効果的な集客が見込めます。しかし、業者のほとんどが他社への広告掲載をNGとしています。

効果的な集客は不動産営業マンのスキルを借りよう

適切な集客において、絶対に抑えるべきポイントと考え方をご説明してきましたが、いかがでしたでしょうか。もしも買い手からの反響が奮わず悩んでいるようなら、すでに売却を任せているもしくは任せようと思っている不動産会社の担当さんや会社に、この内容を踏まえてお願いしてみましょう。とにかく信頼できる業者を選ぶことが一番！ 「なんだか不安・・・」と思ったら、ぜひ上記のポイントを確認してみてください。残念ながら囲い込みを行うような業者も実在します。一方で、誠意を持ってあなたの物件を売ろうと懸命になってくれるプロも、たくさんいます。そうした頼もしい相棒を見極めることが、売却成功をグッと近づけます。媒介業者は不動産売却のプロフェッショナルであり、売却成功のためのパートナー。業者任せにせず、あなたからも積極的にアプローチすることで、「高く」×「早く」×「確実に」、売却を達成できるはずです。