東日本大震災以降、中古マンションの価格は上昇の一途をたどっていました。
ところがここに来て、新型コロナ、東京オリンピックの1年延期、東京都の封鎖、日経平均株価暴落、REIT暴落など、一気に不況に入るような出来事が起きています。
これから日本が不景気を迎えるにあたり、中古マンションの売却をする際にどのようなことに気をつければ良いのでしょうか？
この記事を書いている人：株式会社Housmart代表取締役 針山昌幸
一橋大学で経済学を学び、大手不動産会社に入社。楽天株式会社を経て株式会社ハウスマートを設立し、顧客本位の不動産サービスを多数展開。会社経営を執り行う傍ら、テレビや雑誌への出演など、マンション専門家としての活動も行う。著書に「中古マンション本当にかしこい買い方・選び方」（Amazonランキング・ベストセラー1位(マンションカテゴリー)）、「プロだけが知っているマンションを高く売る方法」など。
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目次
新型コロナ、東京都封鎖の直接的な影響
日本では比較的感染が抑えられていた新型コロナですが、多くの感染者が出てくるようになりました。そして恐ろしいことは、これからの先行きが全く見えないということです。
各県知事もオーバーシュート（感染爆発）の危険を防ぐため、緊急事態宣言に従い、不要不急の外出自粛、場合によっては各県・東京都封鎖（東京ロックダウン）も考えているという発言を出しています。
どの事態も、自宅の売却からすると大きなマイナスポイントと言えます。
買主候補が見学に訪れる障害となるからです。
実際にクルーズ船「ダイヤモンド・プリンセス」が停泊していた横浜では、内覧のキャンセルが相次いでいるという話が出ています。
マンション市場のニーズ変化
コロナによって、マンション市場のニーズはどのように変わるのでしょうか。
世の中では「マンション価格が3割下がる」「地方の物件が人気になる」などの予想が出ていることがありますが、私はこれらの予想は間違ってると思います。
新型コロナでも家賃は変わらない
不動産価格と大きな関係にあるのが家賃の金額です。
多くの人は「家賃が勿体無いから」という理由で家を買います。
もしコロナによって家賃の価格が3割下がるのであれば、不動産価格もそれ相応の金額が下がる可能性があるでしょう。
しかし家賃の金額が変わらないのであれば、長期的な視点で見れば賃貸に比べて購入の方が手元に残るものが多いことは変わりがありません。
市場にインパクトがあるほどワークスタイルは変わらない
アフターコロナにおいて、世の中の働き方は変わるのでしょうか。
おそらく、ウェブ会議は一般化すると思います。
また時差出勤、みなし労働時間制など、労働時間に関する考え方も柔軟になるものと思われます。
しかし多くの仕事は、引き続き「特定の場所」に行く必要があります。
また究極的には自宅で出来る仕事であったとしても、生産性を上げるために出社が必要な会社は多いものと予想されます。
資本主義は競争社会なので「生産性が低い会社」は淘汰されていってしまうためです。
結果として、都市部における総人口の20~30%が移住するようなシナリオは考えにくいのです。
街の力があるエリアは限られている
コロナに関係なく、日本は人口減のトレンドの中にあります。
人口減の中では、各エリアの税収は減っていきます。
結果として、いままでと同じだけの広さのライフライン、インフラを保つことが出来ないため、各エリアの行政は「コンパクトシティ構想」を打ち出し、ライフライン、インフラを持続可能なものにしようとしています。
つまり、ライフラインが整備され、生活に適したエリアは今後限定されるのです。
またコロナに関係なく、今の日本は共働きが増え、可処分所得は増える一方、可処分時間は減っています。
限られた時間の中で、充実した時間を過ごそうと思うと、やはり居住地の周りに商業施設やお店が立ち並ぶ利便性の高いエリアが求められます。
しばらくの間、購入意欲の強い人の絶対数が減る
今回の新型コロナが問題なのは「生産力を奪う」という点です。
資本主義の基本である「外に出て生産活動を行う」という行為が禁止されることによって、多くの企業で収入が激減します。結果として多くのリストラが発生することになります。
資本力のある会社であれば、収入の激減を現預金や銀行からの借入でしのぐことが出来ます。
しかし売上の拡大を伴わない、単なる現預金の減少、借入の拡大は企業経営を大きく圧迫します。
その結果、昇給やボーナスは削られることになるでしょう。
このような状況になると、購入意欲の強い人の絶対数が減ることになります。
論理的に考えれば、不況になればライバルが減り、良い物件が買える可能性が高まるのですが、人間は直近の先行きが不安な時は大きい意思決定が出来ないものです。
それゆえ、購入意欲の強い人の絶対数が減るのです。
元々、マンションの売却は見学に来る見込み顧客は3~15人ぐらいのものです。
その見込み顧客の絶対数が減ってしまうのです。
このような状況では
・最大限集客する
・集客した顧客をクロージングする
という2点が、平時とは比べものにならないほど重要になってきます。
特に重要なのが「最大限集客する」というポイントで、この点をクリアするためには「自分の都合ではなく、売主の都合を優先してくれる不動産会社」を選ぶことが必須です。
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マンション売却のタイミングは容易に変更できない
悩ましいのは「新型コロナの影響が心配だから、マンションを売却するのは少し後にしよう」ということが実際には難しいことです。
不動産の売却は住み替えや家族構成の変化など、ライフイベントと紐づいています。
損得勘定だけでは割り切れないものなのです。
例えば、すでに新築マンションや新築戸建などを購入している場合、建物が完成し新居に入るまでに自宅の売却を終えなくてはなりません。その間だけのつなぎ融資を借りるということも、難しい方が多いのではないでしょうか。
売却時に気をつけたいこと
「良い営業マン」を見つけ出す
まず、この状況下での売却で気をつけたいこととしては、「売主のことだけを考えてくれる不動産営業マンを見つけ出す」こと。
不動産売却の成功は、会社規模やブランドよりも営業マン個人の動き方や実力が大きく影響します。
「良い営業マン」を選べるかどうか、この要素が平常時よりもさらに鍵を握るでしょう。
では一体どうしたらそうした営業マンを、選ぶことができるのでしょうか？
見極めるために、相談時に投げかけてみて欲しい3つの質問があります。
＞＞信頼出来る営業マンを見つけるため、不動産営業マンにするべき3つの質問とは
不動産売却の各ステップを焦らず、丁寧に実行する
また、無事に信頼をおける営業マンに出会うことができた時には、不用意に焦ることなく、その営業マンと共に不動産売却の各ステップを丁寧に実行していくことが求められます。もしも自宅待機で時間ができた状況であれば、それは不動産売却のステップを勉強できるチャンスともいえます。
ご自身でも知識をつけることが、何よりご自分やご家族を守ることに繋がるはずです。
