マンションジャーナル

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中古マンションを高く売ってくれる不動産会社の見抜き方とは

中古マンションを高く売ってくれる不動産会社の見抜き方とは

中古マンション売却は購入と異なり、あまり自分でやる事がありません。売却活動のほとんどを不動産会社がやってくれるので、中古マンション売却の流れの中で、売主自身がやらなくてはいけない事が非常に少ないのです。

一方、中古マンション売却が成功するかどうかは「売却の依頼をする不動産会社選び」によって決まると言っても過言ではありません。では、中古マンションを高く売却してくれる不動産会社はどのように見抜けば良いのでしょうか?

今回は、頼りになる不動産会社を見抜く具体的な方法をお伝えしたいと思います。

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中古マンション売却・成功の秘訣は「集客活動」にあり

マンションを高く売れるかどうかは「どれだけ見込み顧客を見つけられるか」にかかっています。

不動産に限らず、人が商品を購入するまでには以下のような行動ステップを経ると言われています。この行動ステップは英語の頭文字を取って「AIDMA(アイドマ)の法則」と呼ばれます。

  • Attention(認知・注意)
  • Interest(興味・関心)
  • Desire(欲求)
  • Memory(記憶)
  • Action(行動)

AIDMA(アイドマ)の法則を不動産購入に当てはめると、次のようになります。

  • Attention(認知・注意):不動産広告を見て、物件の存在を知る
  • Interest(興味・関心):物件が自分の希望条件に当てはまり、興味を持つ
  • Desire(欲求):実際に物件を見てみたいと思う
  • Memory(記憶):物件の事が記憶に残る
  • Action(行動):物件の問い合わせを行い、物件を見学する

中古マンション売却の流れの中で一番大事なのは「Attention(認知・注意)」の部分です。認知をしてもらえないと、その後のステップに全く繋がらないからです。

世の中のほとんどの商品が売れないのは、商品が悪いからではなく、そもそも世の中に知られていないからと言われています。TVCMが今でも有効なマーケティング手法なのは、この「Attention(認知・注意)」を強力に起こす事が出来るからです。

売却の依頼をするべきは「他の不動産会社を巻き込んで広告活動をする不動産会社」

「Attention(認知・注意)」を巻き起こすためには、広告が不可欠です。より多くの場所に広告を出す事で、多くの買主の「認知・注意」を得る事が出来ます。

その為には、あなたが売却依頼をする不動産会社「以外」の不動産会社にも広告を出してもらう事が効果的です。

しかし他の不動産会社が広告を出せるかどうかは、あなたがどの不動産会社に売却を依頼するかにかかっているのです。

そのカラクリを詳しくご説明します。

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あなたの物件の広告は、どの不動産会社でも出したい

「自分が売却を依頼した以外の不動産会社が、はたして広告を出してくれるのだろうか?」と思われるかもしれませんが、どの不動産会社も喜んで広告を出してくれます。あなたの物件を自社のホームページやSUUMOなどの不動産ポータルサイト、チラシ、自社会員向けのメルマガなどに掲載する事で、彼らは新規の買主を集める事が出来るからです。

もし仮に、あなたが売却を依頼した以外の不動産会社が買主を見つけてきた場合、取引の流れは以下のようになります。このような取引は、二つの不動産会社が共同で取引を行うので「共同仲介」と呼ばれます。

あなたは、あなたが売却の依頼をした不動産会社(A社)に仲介手数料を支払う形になります。

買主は、別の不動産会社(B社)に仲介手数料を支払う形になります。このように、それぞれの不動産会社が買主・売主のどちらか一方から仲介手数料をもらうので「片手取引」と呼ばれることもあります。

別の不動産会社(B社)に広告を打ってもらったとしても、あなたが支払う仲介手数料が増えるということはありません。他の不動産会社(B社)は買主から仲介手数料をもらうので、それで十分なのです。

事実、あなたが売却の依頼をした不動産会社(A社)には、毎日「広告の掲載許諾」という依頼書が届きます。これは「是非、広告を打ちたいので許可をください」という書類です。

↑広告の掲載許諾書に許可を出すだけで、マンション売却の成約率は著しく上がる

あなたが売却の依頼をした不動産会社(A社)が、この承諾書に「OK」と返事をするだけで、あなたの物件は様々な広告が打たれ、買主が最大限集まってくるのです。

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広告の掲載許諾を出さない会社を避けろ!

売主のことを考え、より高い金額で売主のためにスピーディーな契約を目指す不動産会社であれば、この「広告の掲載許諾」は当然OKを出します。むしろ積極的に、他の不動産会社に広告掲載の依頼をします。

↑売主の事を考える不動産会社は広告の掲載許諾を出して、他の会社と共に買主を集める

広告の掲載許諾は不動産取引の慣行上、あなたが売却を依頼した不動産会社(元付(もとづけ)と呼びます)が他の会社に許可を出すかどうか一方的に決められるのです。

そして世の中の不動産会社には「広告の掲載許諾を出さない」という、売主の利益を無視した行動を取っている会社もあります。

↑あなたが売却を依頼した不動産会社が広告掲載許諾を出さないと、他の会社は一切広告活動をしてくれなくなってしまう(画像:不動産流通機構HPより

なぜ、売主の利益を無視した行動を取るのでしょうか?

それは、あなたが売却の依頼をした会社が自社で買主を見つけることが出来れば、買主からも手数料をもらうことが出来、売上が約2倍になるからです。このような取引は「両手取引」と呼ばれます。

他の不動産会社に広告の掲載許諾を出さなかった場合、あなたが売却の依頼をした不動産会社「だけ」が中古マンションの広告活動をすることになります。

こうなると、不動産ポータルサイトの一部や、その会社のホームページだけに広告が載ることになります。

結果、集まる買主の数は少なくなり、契約が決まるまでは長期の時間がかかります。

また良くあるケースが、買主が見つからないので価格を下げる方法でしか買主に訴求が出来なくなるケースです。

ちゃんと数多くの買主にアプローチしていれば、高い値段で買ってくれる人がいたかもしれないのに、「AIDMA(アイドマ)」の「Attention(認知・注意)」が少ないので「Interest(興味・関心)」を引くために値下げをするしか無くなってしまうのです。

不動産会社にとっては売上が倍増して美味しい両手取引ですが、売主からすると時間がかかる上に数百万も損をする可能性がある。

それが「広告の掲載許諾を出さない」という行為なのです。

中古マンションの売却依頼を不動産会社にする際は「必ず不動産の掲載許諾を出してください(レインズの広告転載部分を「広告可」にしてください)」と営業マンに依頼するようにしましょう。これが中古マンションの売却成功に一番大事なポイントです。

なおレインズの「広告転載部分」の項目には

  • 広告可
  • 一部可(インターネット)
  • 一部化(チラシ・新聞広告)
  • 広告可(ただし要連絡)
  • 不可

の5つの選択肢があります。「一部化(チラシ・新聞広告)」などでは意味がないので必ず「広告可」にしてもらうようにしましょう。

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広告の掲載許諾を出さない囲い込み業者の見抜き方

絶対に避けなければいけない「広告掲載許諾を出さない不動産会社」ですが、どのように見抜けば良いのでしょうか?

営業マンに「必ず不動産の掲載許諾を出してください(レインズの広告転載部分を「広告可」にしてください)」と依頼するのは必須ですが、そもそも囲い込みする不動産会社を避ける方が確実です。

不動産会社のスタンスを見抜くには、簡単な方法があります。

1.検索サイトで「社名+支店名+SUUMO」と検索する

まず、一括査定サイトや、査定依頼などで売却の相談をする会社を決めたら、GoogleやYahooなどの検索サイトで「その会社の社名+支店名(ある場合)+SUUMO」と検索しましょう。

すると不動産ポータルサイト「SUUMO」の中の、その会社の紹介ページが出てきます。この会社紹介ページをチェックしましょう。

もしこの段階でその会社の紹介ページが出てこなかったら、不動産ポータルサイトに力を入れてない会社という事ですので、かなり危険です。

それでも依頼したい場合は、SUUMOではなく、その会社のホームページをチェックするようにしましょう。

2.掲載中の物件一覧をチェック

SUUMOや、その会社のホームページについたら、実際に掲載されている物件の詳細を見てみましょう。

3.物件情報の充実、アピール力をチェック

物件の詳細ページを確認し、どのくらい中古マンションが魅力的に訴求されているか確認しましょう。

どれだけ営業マンがもっともらしい事を査定面談時に言ったとしても、実際の広告がショボければ、その不動産会社は売却に本気ではないという事です。

  • 写真が何枚ぐらい掲載されているか(最低10枚は必要)
  • 営業マンがデジカメで撮った写真ではなく、プロのカメラマンが撮った写真か

などを確認するようにしましょう。

4.その会社の物件を他の不動産会社も広告に出せているか(広告掲載許諾を出しているか)チェック

最後に、SUUMOや、その会社のホームページに掲載されている物件(その会社が売却の依頼を受けている物件)が、どのくらい他の不動産会社によってちゃんと広告が出ているかを確認しましょう。他社で広告が出ていれば、売主のために「不動産の掲載許諾を出している(レインズの広告転載部分を「広告可」にしている)」信頼できる会社と言えます。

SUUMOや、その会社のホームページに掲載されている物件の「物件名+価格」で検索をしてみましょう。出てきた検索結果を複数チェックしてみます。

出てきた検索結果を確認し、他の不動産会社が載せている広告かどうかをチェックします。もし他の不動産会社が広告を出していなかったら、その不動産会社は「広告の掲載許諾を出さない不動産会社である」という事です。

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レインズの掲載内容を確認し、囲い込みを防止する

もう一点、必ず確認したいのが「あなたが売却の依頼をした不動産会社が、実際に載せたレインズ情報」です。

レインズとは、不動産会社だけが使える会員制のポータルサイトのようなもの。

個人にとって唯一無二の財産である「不動産」の売却依頼を受けた不動産会社が、情報の囲い込みをせず、不動産会社同士で情報交換をするための場所となっています。

レインズへの物件情報の登録は法律で義務付けられています(一社で売却の依頼を受ける専任媒介契約、専属専任媒介契約の場合)。

昔はレインズへ物件情報を登録しなかったり、レインズへの登録はするものの他社からの紹介を断る「囲い込み」と呼ばれる行為が横行しました。

他社から買主の紹介を受けた際に「すでに購入申込が入っているので、お断りします」と断ってしまうのです。

↑かつては明らかな囲い込み行為が不動産業界で横行していた

この囲い込みの目的も、広告の掲載許諾でお伝えした通り「両手取引」を狙っての事です。

最近ではここまでの囲い込みはあまり見られなくなりました。

その一方で「レインズに図面や間取り図を登録しない」「写真を登録しない」などの行為が行われているケースもあります。

登録する情報をなるべく少なくして他の不動産会社に「良い物件だと気づかせない」という売主の利益を無視した行為が行われているのです。

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レインズ情報の確認の仕方

あなたの中古マンションが、どのようにレインズに登録されているかを確認する方法があります。

中古マンションの売却を不動産会社に依頼すると、不動産会社がレインズに物件情報を登録します。

不動産会社がレインズに中古マンション情報を登録し終わると「登録証明書」が発行されます。このレインズの「登録証明書」にIDとパスワードが記載されており、IDとPWを使う事によって、レインズの登録情報を確認することが出来るのです。

↑レインズの登録証明書(画像:不動産流通機構HPより

レインズの登録情報の中で一番確認したいのは「取引状況」と「図面」の部分です。

「取引状況」とは、中古マンションが販売中かどうかを確認する項目。「公開中」「書面による購入申込みあり」「 売主都合で一時紹介停止中」という3つのステータスがあります。もし、あなたが知らないうちに「書面による購入申込みあり」「 売主都合で一時紹介停止中」になっていたとしたら、悪質な囲い込みですので売却依頼の契約を打ち切るようにしましょう。

↑レインズの登録情報(画像:不動産流通機構HPより

「図面」は「マイソク」と呼ばれる物件情報を取りまとめた「一枚のチラシ」のことです。この図面を見て、不動産会社は中古マンションの良し悪しを判断し、自分の会社で抱えている買主へ図面を送ります。図面が登録されていない場合も「他社に物件情報を出したくない」という気持ちの表れです。もし売却を依頼して2週間ほど経ち、まだ図面が登録されていなければこれも悪質な囲い込みですので即刻、売却依頼の契約を打ち切るようにしましょう。媒介契約の期間が残っていても、上記のような行為が見られた場合は打ち切りが出来ますので、その旨を不動産協会に訴えるようにしましょう。

↑図面がないと他の不動産会社は物件の良し悪しを判断することが出来ない。画像はレインズの検索結果。図面がある物件と、無い物件があることが分かる(レインズ利用マニュアルより

不動産の掲載許諾を出しているを出しているかどうかは、売主の確認画面では見られない

売主に重要な「不動産の掲載許諾を出している(レインズの広告転載部分を「広告可」にしている)」かどうかは、実は売主のレインズ確認画面では知ることが出来ません。

それゆえ、先ほどご紹介した方法で、あらかじめ不動産会社のスタンスを知っておくことが重要になるのです。

↑レインズの広告転載部分が不可になっている例(レインズ利用マニュアルより

まとめ

中古マンションを高額で売却してくれる不動産会社の見抜き方、いかがでしたでしょうか。高く売る成功ポイントは「買主に最大限アプローチする」という点です。

その為には、自社の利益ではなく、売主の為に他の不動産会社と協力しあって広告展開を行う不動産会社を選んで頂くことが肝要です。買主を集めた後は、内覧会を成功させて、クロージングしていくことが重要になりますが、まずは集客を徹底することが何よりも大事なのです。

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著者について

(株)Housmart(ハウスマート)代表取締役針山 昌幸
一橋大学で経済学を学ぶ。大学卒業後、大手不動産会社で不動産仲介、用地の仕入、住宅の企画など幅広く担当。顧客の利益が無視された不動産業界の慣習や仕組みを変えたいと志す。  
2011年、楽天株式会社に入社。大手企業に対し、最新のマーケティング・ビックデータ・インターネットビジネスのノウハウを元にコンサルティングを行う。
2014年9月株式会社Housmartを設立し、代表取締役社長に就任。最新のマーケティング手法を駆使した中古マンションの売買を行っている。
著書「中古マンション本当にかしこい買い方・選び方」がAmazonランキング・ベストセラー1位(マンションカテゴリー)を獲得。Housmartの経営を執り行う傍ら、テレビや雑誌への出演など、マンション専門家としての活動も行う。

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