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【保存版】不動産営業の種類と仕事内容まとめ

【保存版】不動産営業の種類と仕事内容まとめ

衣食住における「住」を扱い、やりがいのある仕事である一方、ハードなイメージも強い不動産営業。
一言に不動産営業といっても、職種によって仕事内容には大きな違いがあります。

今回は不動産営業の種類と、それぞれの職種における仕事内容を解説します。

居住用不動産売買営業(中古マンション・中古戸建・土地)

不動産営業と言われて、一番イメージがつきやすいのが居住用不動産の売買ではないでしょうか。その名の通り、住むための家を売買する仕事です。

居住用不動産の営業において重要なのが「物上げ(ぶつあげ)」と呼ばれる「売却物件の依頼を受ける営業」です。

「えっ、家を買いたい人に、家を紹介するのが仕事なんじゃないの?」と思われるかもしれませんが、大手の不動産仲介会社ほど、物上げに力を入れています。

不動産売買においては「売主側の不動産会社」と「買主側の不動産会社」が、それぞれ顧客のエージェントとして実務を行います。

この中で「売主側の不動産会社」は、うまく売主を獲得することが出来れば、ほぼ確実に売上を上げることが出来るので商売がカタいのです(それゆえ、売主の争奪戦はレッドオーシャンでもあります)。

もちろん、住むための家を買う営業も、居住用不動産売買の大事な仕事。

顧客のニーズをヒアリングし、希望条件の整理、ニーズに合う物件の提案、物件のご案内、契約、住宅ローン手続き、引き渡しまでを一貫してサポートして行きます。

人生で最大の買い物である「住宅」のお手伝いをするからには、プロフェッショナルなサービスと高い専門性が必要となります。

弊社が変革しようとしているのも、この「不動産購入」における仕組みの部分です。

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居住用不動産売買営業(新築マンション・新築戸建)

ディベロッパーが売主となる「新築マンション」や「新築戸建」を販売する営業もあります。

新築マンション販売の場合、マンションの販売業務を行える不動産会社は限られています。

個人が売主の中古マンションの場合は、宅建業法により各不動産会社同士が情報交換をしなくていはいけないという法律があります。

それゆえ、どの不動産会社であっても、世の中で売りに出ている中古マンションは基本的に顧客に紹介出来るのです。

一方新築マンションの場合は、売主が法人であるディベロッパーになります。

それゆえ、ディベロッパーと販売委託契約を結んだ販売会社だけが独占的に販売業務を行うのです。

販売手法としては、モデルルームに顧客を呼び集め、VTRなどの映像を見せたり、物件の説明をしながらクロージングをして行きます。

販売委託を受けたマンションを売り切らないと行けないという厳しい面もあります。また最近では新築マンション自体の数が減っているという側面があります。

新築戸建の場合は、いわゆる「建売(たてうり)」という土地と建物がセットになった物件を顧客に紹介していきます。新築戸建は、どの不動産会社であっても紹介出来るものと、特定の不動産会社だけが扱えるもの(開発をした会社の販売店だけが扱えるもの)があります。

また地方を中心に、ハウスメーカーによる注文住宅の営業もあります。ハウスメーカーの営業は飛び込みが中心で「そろそろ家を建て替えませんか?」と提案するハードな営業スタイルです。

投資用不動産売買営業(新築マンション・ワンルーム)

不動産営業の中でも一番シビアなのが、新築マンションに代表される投資用マンションの販売です。

投資用不動産とは、マンションを買った人がその部屋を賃貸に出し、居住人から家賃収入を得るという投資商品。

ワンルームなどの投資用マンションの販売は、電話セールスや飛び込み営業がメインとなります。電話機にガムテープを巻いてひたすら電話する、という光景も一時期見られたほど、非常にシビアで厳しい営業です。

ワンルームなどの投資用マンションは、基本的に自社で開発した物件を販売していくので、営業が厳しい分、売れれば会社として利幅が大きいのが特徴です。

最近では自社でワンルームを仕入れ、利益を乗せて転売する会社も増えてきました。

投資用不動産売買営業(一棟)

不動産投資の分野でも、アパート一棟や商業ビル一棟などの売買を行うのが一棟物の売買です。

一棟物の売買では、プロやセミプロの不動産投資家に対して投資用不動産を紹介していきます。
ワンルーム投資の場合は、サラリーマンが節税や老後の為に不動産を購入することが多いですが、一棟物では買主も大家業を行うプロが多くなります。

一時期はサラリーマンであっても一棟丸ごと購入する「サラリーマン大家」が流行しましたが、金融庁による融資の締め付けによって審査が厳しくなり、大分数が減りました。

一棟物の売買では商品の利回りや流動性が極めて大事になりますので、物件情報が水面下でやり取りされます。

居住用の不動産のように、売主が個人でないケースも多く、必ずしも不動産会社同士での情報交換が法律で義務付けられていないのです。

それゆえ、良い物件情報を持っているかどうかが営業マンにとっての生命線になり、他の不動産業者とのネットワーク作りが重要になります。

賃貸営業(客付け・管理)

賃貸マンション、アパート、賃貸戸建、店舗、オフィスの営業をする不動産会社は法人数でいうと一番多くあります。街中にある不動産会社の多くは、賃貸営業がメインの会社です。

賃貸は、住宅を借りたい人に物件を紹介する「客付け」と呼ばれる営業と、大家から物件を預かり管理をする「管理業」の2つに分類されます。

客付けの中でも居住用不動産と、オフィスや店舗などの事業用不動産の営業では色合いが大きく異なります。居住用不動産の営業は、お店にいきなりお客さんが来たり、2〜3月の繁忙期にはかなり忙しくなるなどの特徴があります。居住用不動産売買の場合は、お店への予約なしの来店は少ないですし、季節変動も大きくありません。

管理業は不動産業の中でも最も地に足のついたビジネスです。賃料の5%程度の金額で、入居者トラブルへの対応や、賃貸更新、入居者募集などを行います。更新が行われた際や新しい入居者が決まった際は、オーナーから別途費用をもらいます。

不動産買取、用地仕入れ営業

リノベーションマンションを作るための中古マンションの買取、建売を建てるための用地仕入れ、投資用不動産を転売するためのアパートや建物一棟仕入れなど、不動産を「売る」のではなく「買う」営業も存在します。

仕入れる方法としては、1.他の不動産仲介会社から買う、2.自社で直接売主を探して来て買う、の2つの方法があります。

メジャーな方法としては、1の「他の不動産仲介会社から買う」という方法で、一棟の投資用不動産売買営業と同じように、他の不動産仲介会社とのネットワークづくりが生命線となります。

どんな不動産でも安くなれば仕入れの対象となりますので、日々色々な不動産仲介会社に顔を出し、新規物件や値下がり物件の情報収拾を行うのがメインの仕事になります。

なんとなく「売る」より楽なイメージの買取・仕入れ営業ですが、実際にはとてつもなくハードな営業になります。仕入れを行い、利益を出すためには市場値の6〜7割程度の価格で買い取る必要がありますので、まさに「千三つ(せんみつ)」の世界。ひたすら物件情報を集め、めぼしい物件は光速で購入していきます。

地上げ営業

新築マンションやビルの開発を行うため、地上げを行う営業もあります。地上げというと聞こえが悪いですが、実際に地上げ対象エリアに住んでいる方や権利者に対して交渉を行い、立ち退きをしてもらった上で不動産を買取します。

土地が大きくなればなるほど、大きな不動産を開発することが出来る一方、道路と面する敷地や、開発計画上どうしても立ち退きをしてもらわないといけない区画もあるため、非常にタフな交渉力と精神力が必要になります。

まとめ

不動産営業の種類と仕事内容、いかがでしたでしょうか。

同じ不動産営業といっても、少し領域が異なるだけで、行う仕事はまるで違います。

賃貸営業のことが分かっていても居住用不動産の売買は全くわからない、ということは良くありますし、その逆もありえるのです。

ぜひ、仕事内容を考える参考にして頂ければ幸いです。

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著者について

株式会社Housmartマンションジャーナル編集部
中古マンションの専門会社「ハウスマート」のスタッフが、中古マンションの物件探し、リフォームやリノベーションに役立つ情報、街の魅力、インテリアやDIYのテクニックをお伝えします。

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