マンションを売却するときには、誰しもが「早く」「高く」売りたいものです。マンションは一千万円単位で売買されるので、1％価格が違うだけで数十万円の差が生じることがあります。
また、不動産業者によって力量が大きく異なるので、優良な不動産仲介業者を選べるかという点も重要になってきます。今回は、マンションを「早く」「高く」売るために必要なテクニックを詳しく紹介していきます。
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マンション売却に必要な書類を揃える
マンションを「高く」売るためには、なるべくスピーディーにマンションの売却をすることが重要です。なぜなら、売却に時間をかけるほど競合環境が変わり、売却価格の変動リスクが上がるからです。また、売却に時間がかかると売れ残り物件と認知され、値引き交渉を受けやすくなります。
そのため、マンション売却に必要な以下のような書類をあらかじめ準備しておきましょう。
- 重要事項説明書
- 売買契約書
- 管理規約集
- 図面集
- 登記簿謄本
- 登記識別情報
上記の書類はマンション購入時にもらう書類です。図面集については、新築時に購入したときにもらえる書類なので、売ろうとしているマンションを中古で購入した場合は存在しないこともあります。
これらの書類は、マンションの査定時や不動産会社と結ぶ媒介契約時、さらにマンションを実際に売却する売却活動時に必要になってくる書類です。重要事項説明や売買契約書、そして管理規約集にはマンションの注意事項が載っていますので、営業トークで活きてきます。
またこれらの書類には、マンションの正確な広さや構造なども載っているので、媒介契約時も必要になります。そして、登記簿謄本や登記識別情報は、所有者が載っているので、これも媒介契約締結時に必要になる書類です。
これらを事前に用意することで、査定から媒介契約までを、スピーディーに行うことができます。
不動産業者選びと媒介契約の種類
マンションを「早く」「高く」売るためには、不動産業者選びと媒介契約の種類も重要になります。実際にマンションを売却するのは不動産業者の営業マンなので、その力量によってマンションの売却価格と売却期間は変わってくるからです。
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査定額が高い不動産会社を選ぶ際は注意が必要
不動産業者は、査定額が高いという理由だけで選んではいけません。重要なのは、その査定額の根拠をきちんと聞くことです。査定額の根拠とは、たとえば「最近実際に同じエリアでマンションを成約した」や「過去の実績が豊富」などのことです。
中には根拠もなく査定額を高くして、とにかく媒介契約を取得することだけを目的にしている悪質な不動産業者もいます。そのため、そのような不動産業者を判別するために、提示した査定額に至った根拠をきちんと聞くことが重要になってくるのです。
媒介契約は専任媒介が良い
媒介契約の中には、一般媒介、専任媒介、専属専任媒介の3種類があります。この3種類の中で、専任媒介か専属専任媒介（以下、専任系媒介）を締結するようにしましょう。なぜなら、専任系媒介の方が不動産業者の「本気度」が高いからです。
一般媒介と専任系媒介の大きな違いは、依頼できる不動産会社数です。一般媒介は複数社に依頼できますが、専任系媒介は一社にしか依頼できません。
一見、複数社に依頼できる一般媒介の方が良く見えがちです。しかし、不動産会社からすると、一般媒介は自社で成約できるかわからないのです。つまり、一般媒介だとほかの不動産会社が先に成約することで、仲介手数料をもらえないリスクがあるということです。
一方、専任系媒介であれば、ほかの不動産会社に先に成約されるということがありません。そのため、広告費や人件費を投下しやすくなるので、結果的にマンションは「早く」「高く」売りやすいということです。
このように、不動産業者選びは査定額の根拠をしっかりと聞き、媒介契約は専任媒介を選びましょう。
問い合わせを獲得する
マンション売却活動の第一歩は、問い合わせを獲得することです。
問い合わせ獲得の方法としては、
- ポータルサイトに掲載してもらう
- 写真を提供する
- 物件や周辺環境のアピール
- レインズの「広告掲載許諾」を不動産会社に出してもらう
1.ポータルサイトに掲載してもらう
マンションを「早く」「高く」売るためには、マンションを売るための以下のような広告活動が重要です。
- 自社のホームページへ掲載
- ポータルサイトへ掲載
- チラシやDMなどの紙媒体
上記の中で最も集客効果があるのは、SUUMOやHOME'Sなどのポータルサイトです。しかし、ポータルサイトへの掲載は費用がかかるので、不動産業者によっては掲載しない場合もあります。
そのため、媒介契約を結ぶときは、不動産業者にどの程度の広告を実施するか聞いておきましょう。また、ポータルサイトを効果的な広告媒体にするための工夫もあります。
2.写真を提供する
ポータルサイトを含め、マンションの広告は写真が大切です。写真の印象が良ければ、その広告を見た人の見学意欲が増すからです。そのため、不動産業者に写真撮影をしてもらうときには、以下の点に気を付けましょう。
- 晴れの日の昼間など部屋が明るく見える日程に撮影
- リビングや居室だけでなく、キッチンや浴室の写真も撮影
- 新築購入時の写真データがあれば提供
とにかく、自分の部屋を少しでも見栄えの良い状態で写真を掲載しましょう。ポータルサイトであれば複数の写真を掲載できるので、リビングや居室以外にもなるべく多くの写真を掲載することが重要です。
3.物件や周辺環境のアピール
また、ポータルサイトには以下のような物件の魅力もきちんとアピールしましょう。
- 周辺利便施設
- 室内の日当たりや眺望
- 室内の仕様や設備
たとえば、徒歩3分の場所に大きなスーパーがあったり、周りに医療施設がたくさんあったりする場合は、その点もきちんと文言で掲載しましょう。また、南向きであれば南向きと目立つように表記し、眺望面は写真でカバーします。
さらに、水まわりの設備が高仕様である場合は、写真と一緒に機能の説明を記載しておくと効果的です。とにかく、物件の情報を的確に読み手へ伝えることが、ポータルサイトでは重要になります。
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4.レインズの「広告掲載許諾」を不動産会社に出してもらう
ほとんどの売主がやっておらず、最も重要だと言えるのがレインズの広告掲載許諾を、売却を依頼した不動産会社に出してもらうということです。
レインズとは、不動産会社同士で物件情報を交換する会員制のサイトのようなもの。あなたからマンションの売却依頼を受けた不動産会社は基本的に必ずこのレインズにマンション情報を登録しなくてはいけません。不動産会社は個人から大切な財産をお預かりしているので、情報を隠し持つことは法律で禁止されているのです。
あなたのマンションを高く早く売るためには、あなたが売却を依頼した不動産会社だけではなく、世の中の多くの不動産会社に広告を打ってもらうことが必要です。
そして他の不動産会社が広告を打って良いかどうかは、実はあなたが売却を依頼した不動産会社が決めているのです。
具体的には、レインズに物件情報を掲載する際に「この物件は広告して良いよ」と許可を出すか、「この物件は広告しちゃダメだよ」と許可を出さないか、選択することが出来るのです。
不動産会社の本音としては、たとえ販売が長期化したとしても「自社で買主を見つけてきたい」という思いがあります。しかし他の不動産会社にも広告をしてもらった方が、確実により多くの買主に訴求することが出来ますので、不動産会社に「レインズの「広告掲載許諾」は「広告可」にしてくださいね」と依頼するようにしましょう。
↑レインズの広告転載部分が不可になっている例（レインズ利用マニュアルより）
たまに「たくさん不動産ポータルサイトに同じ物件が掲載されると、売れ残り物件に見えますよ」と言う営業マンがいますが、そんなことは全くないので、気にしないようにしましょう。もし営業マンに食い下がられたら「では各社の自社ホームページには掲載許諾を出してください」と依頼すると良いでしょう。
＞＞中古マンションを高く売ってくれる不動産会社の見抜き方とは
内覧に来た人に買いたいと思わせる方法
マンションの購入検討者は、広告を確認して見学予約します。その見学を「内覧」と言いますが、マンション売却の内覧対応時には以下のような準備をしましょう。
- 部屋の清掃や整理
- 部屋の明るさを保つ
- 臭いに注意
内覧のイメージで購入意欲が大きく変わるので、内覧前には上記3点の準備は必ずしておきましょう。
1.部屋の清掃や整理
まず、内覧の予約が入る度に、部屋の清掃や整理は必須です。水まわりは見学者が衛生面を気にするポイントなので、特に入念に掃除しておきましょう。また、不要なものは処分し、室内に物が少ない状態にしておきましょう。室内の生活感が出ない方が好印象を与えやすいです。
玄関の内外
玄関に入ってすぐに見える第一印象がとても大切です。外廊下の窓の桟などは掃除を怠りがちですので、きれいに拭き掃除などしておきましょう。
水回り
水回りの汚れは不潔な印象を受けるため、特に気をつけて綺麗に掃除しておきましょう。
ベランダ
意外に忘れがちですがベランダも十分見られますので、砂埃などは掃除して、植物以外の物は置かないようにしましょう。
クローゼットなどの収納スペース
外に出ていたものを無理やり突っ込んだりしていませんか？整理整頓を心がけましょう。
プロに頼むのも一つの手
普段忙しくてなかなか掃除の時間が取れない方や、徹底的に掃除をしたい方は家事代行などの掃除のプロを使うのもオススメの方法です。特に水回りなど掃除の手間がかかる部分は、プロに任せた方が手間がかからず良いかもしれません。
2.部屋の明るさを保つ
また、部屋は必ず明るい状態を保ちましょう。内覧は夜になることもあるので、電気は廊下も含めて全てつけておくようにします。部屋が明るく見えれば、印象も良く見えますし室内空間も広く見えます。
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3.においに注意
さらに、室内の臭いには注意しましょう。居住者はなかなか気が付きませんが、家には居住者独特の臭いが染みつきます。嫌な臭いでなくても、内覧者からすると気になるものです。そのため、内覧者が来る前に必ず換気をして、空気の入れ替えを行いましょう。もしくは、香料の強くないフレグランスなどを玄関前やリビングに置いておくのも効果的です。
このように、内覧前は内覧者の印象を良くすることに尽力しましょう。内覧の印象が悪ければ、検討度合いが上がることはないのです。
まとめ
このように、マンションを「早く」「高く」売るためには、以下の点を覚えておきましょう。
- マンション売却を決めたときは必要書類を早めに用意する
- 不動産業者選びは査定額の根拠で選ぶ
- 媒介契約は専任媒介を結ぶ
- ポータルサイトへ掲載し写真や文言にこだわる
- 必ずレインズの広告転載許諾を出してもらう（「広告可」にしてもらう）
- 掃除など、内覧の準備は入念に行う
多少手間はかかりますが、その手間によってマンションが「早く」「高く」売れるかは決まります。高価なものですから、手間を惜しまず工夫することが、大きな結果の差に結びつくのです。
マンション売却の流れについて把握しておきましょう。
