マンションジャーナル

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中古マンション値引き交渉成功の鍵とは?【不動産取引のプロ針山が語る】

中古マンション値引き交渉成功の鍵とは?【不動産取引のプロ針山が語る】

中古マンション値引き金額の相場

気になる値引き金額の相場ですが、中古マンションの「定価」が決まっていない以上、値引き相場はあってないようなものというのが実情です。

売主に一般的に受け入れてもらいやすい値引き金額は端数(100万円部分)金額です。

また物件金額ごとの値引き金額の目安は下記のようになっています(あくまで目安なので、物件の金額設定によって異なります)。

  • 2,000万円以上〜4,000万円未満・・・30〜90万円
  • 4,000万円以上〜6,000万円未満・・・90〜290万円
  • 6,000万円以上〜8,000万円未満・・・90〜390万円

実際の交渉のセリフの例

実際の値引き交渉は不動産仲介会社がやるので、あなた自身が売主と価格交渉することはありません。ただ、不動産会社に頼む時になんと言って頼めばいいかは意外と難しいですよね。不動産会社へ価格交渉をお願いする際のセリフ 例としては、下記のようなイメージです。

「とてもマンション自体は気に入りました!是非購入を検討したいと思います。ただ壁紙のリフォームと、エアコンの購入だけはしたいと思っているので、その分の金額、端数の80万円だけ、何とかお値引きをお願い出来ないでしょうか。」

「良いマンションなので、購入を検討したいと思っています。ただ同じマンションで売りに出ている30階のお部屋も気になっていまして、そのお部屋と比べてこのお部屋が200万円高いので、何とか同じ金額にならないでしょうか。もし同じ金額になれば、是非こちらのお部屋を購入したいと思いますので、なんとかお値引きをご相談出来ないでしょうか」

上記の2つの言い回しを覚えておけば、値引き交渉術には十分だと言えるでしょう。

中古マンション価格交渉の失敗例

価格交渉の1番の失敗例は、なんと言っても欲を出しすぎることです。

昔、私が不動産購入をお手伝いさせて頂いたお客様で、Aさんという方がいました。5件ほどマンションを内覧した後、たまたまご希望のエリアで、相場に比べて500万円も安いマンションが出てきたことがありました。希望条件にもピッタリ当てはまるマンションだったので直ぐに内覧をし、購入申し込みをすることになりました。

ただAさんは初めての購入申し込みだった為「最低180万円は値引きをしたい」と考え、180万円値引きをした価格で購入申込書を記入しました。結果は言わずもがな、マンションが売りに出された日に、他社から入った満額の購入申込書の買主に物件を取られてしまいました。

上記のように、そもそも相場よりも安いマンションに値引きを持ちかけるのが、一番典型的な価格交渉の失敗例と言えます。

また2番目に多い価格交渉の失敗例は、やはり過度な値引きの依頼です。法人間の交渉では最初に大きくふっかけて、中間地点に落とすというのは常套手段ですが、それはあくまで法人間だから成立するもの。売主にとって見れば、いままで自分が長い事住んできた大事な家を売るわけですから、駆け引きをされて耐えられる売主はあまりいません。殆どのケースで「そんな非常識なことを言ってくる人とは売買したくない」と取引自体が無くなってしまいます。あくまで個人間の取引ですので、後から「もう一回交渉したい」と言っても、感情が入ってしまうと取り返しがつかないのです。

3番目に多い価格交渉の失敗例は、売主に対して横柄に振舞うことです。こちらが横柄な態度を取ると、売主も値引きに応じにくくなってしまいます。もちろん、お金を出すのは買主なので「買主の方が偉い」と考えたくなる気持ちも分かるのですが、不動産取引は個人間売買であり、あくまで対等なもの。条件が良いマンションであれば「損して得を取る」戦略の方が有効です。

究極の値引き交渉術:現金一括

余談になりますが、究極の値引き交渉術といえば、現金一括購入でしょう。「今週末に売買契約も振込も行うので、◯◯円値引きしてほしい」という提案は、売主にとっては非常に魅力的なものです。

もちろん、相場よりも安く設定されているマンションであればそこまで大きな値引きは期待出来ませんが、正直最強の値引き術だと思います。

一方で、こちらが普通に値引き交渉をしている時に、現金一括購入のライバルに物件を取られてしまうということもあります。不動産業界の中で、もっとも恐れられている裏技が「現金一括購入」なのです。

中古マンション契約後の値引きは出来るか

たまに相談を頂くのが、中古マンションの契約が終わった後に、何らかの不具合が見つかったら値引き交渉をすることが出来るか、というポイントです。

例えば売買契約の際には設備故障や不具合はないと「付帯設備表」「物件状況確認書」に記載してあったにも関わらず、何らかしらの故障があったケースです。

このような場合、中古マンション自体の価格を下げることは出来ません。設備が壊れていた場合、あくまでも設備の補修や修繕を売主に依頼することになります。

また売主が明らかな契約違反をした場合は、売主に対して値引きではなく違約金の請求をしていく形になります。

契約直前の値引き交渉は出来るか

では、売買契約の1時間前や、契約書にハンコを押す直前に値段交渉をすることは出来ないのでしょうか?海外の方や、経営者の方などで稀にこのような値引きを持ちかける方がいらっしゃいますが、ほぼ間違いなく失敗します。

そして失敗だけではなく「こんなタイミングで値引きを持ちかけてくるとは何事だ」と売主が怒ってしまい、中古マンションを買うことすら出来なくなってしまう事が殆どです。

中古マンションの取引においては、値引き交渉を経て値段が決まった段階で、売買契約書が作成され、物件価格が契約書に印字されます。値引きの相談をするのは、必ず購入申込書を記載するタイミングにしましょう。

まとめ

中古マンションの値引き必勝法、いかがでしたでしょうか。色々テクニックはありますが、中古マンションの売主も人間ですので、節度を越えない範囲で交渉するのがポイントです。不動産会社の営業マンを味方につけ、相場を踏まえた上で、是非価格交渉を成功させて頂ければと思います。

著者について

(株)Housmart(ハウスマート)代表取締役針山 昌幸
一橋大学で経済学を学ぶ。大学卒業後、大手不動産会社で不動産仲介、用地の仕入、住宅の企画など幅広く担当。
2011年、楽天株式会社に入社。大手企業に対し、最新のマーケティング・ビックデータ・インターネットビジネスのノウハウを元にコンサルティングを行う。
2014年9月株式会社Housmartを設立し、代表取締役社長に就任。不動産×ITサービスを数多く開発・運営する。
著書「中古マンション本当にかしこい買い方・選び方」がAmazonランキング・ベストセラー1位(マンションカテゴリー)を獲得。Housmartの経営を執り行う傍ら、テレビや雑誌への出演など、マンション専門家としての活動も行う。

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