マンションジャーナル

中古マンション購入・売却、住宅ローンのポイントをお届け!Housmart(ハウスマート)が運営。お得にマンションを買う方法や、住宅ローンの気を付けたいポイント、ヴィンテージマンション、タワーマンション、高級マンションをご紹介。

中古マンション値引き交渉成功の鍵とは?【不動産取引のプロ針山が語る】

中古マンション値引き交渉成功の鍵とは?【不動産取引のプロ針山が語る】

2.購入希望のマンション相場を調べる

中古マンションの値引き交渉を成功させる2つ目のポイントは何と言っても、マンションの相場を調べることです。マンションの相場を抑えれば、売主にいくら値引きをしてもらえば適正金額で購入することが出来るのかが分かります。早い話、適正金額以下で売りに出ていることが分かれば、値引き交渉などせずに満額で購入申込書を入れても良いわけです。

中古マンションは一軒一軒、築年数や広さ、駅距離、グレードが違う為、比較検討が難しいのですが、カウルを使えば過去に販売されたマンションの価格を知ることが出来、さらにそれら売買事例を元にした人工知能による適正金額もすぐに知ることが出来ます。カウルは無料で利用することが出来ます。

中古マンション売買サービスカウル↑カウルはWEBサイト、スマホアプリで無料で提供されている

以下のバナーから、カウルを実際に見てみることができます。

またカウル以外の相場を調べるサイトには、以下の2つがあります。

レインズ

レインズマーケットインフォメーション

レインズとは、不動産会社が見る事が出来る情報共有サイトです。実際に売りに出ている不動産情報を見る事が出来るのは不動産仲介会社だけですが、直近一年間で取引されたマンションの成約価格を調べる事が出来るのは大きな魅力です。

マンションの値引き金額や相場を知りたいエリア、路線、駅からの徒歩分数、広さ、完成してからの時期なども条件で検索が可能。マンション名での検索が出来なかったり、エリアの取引件数が一定以下だと情報が表示されないなどのデメリットはありますが、ご自身の検討状況に合わせたマンション情報を調べることが出来ます。

>>レインズマーケットインフォメーションで相場を調べてみる

土地総合情報システム

土地総合情報システム

土地情報総合システムは、不動産取引を管轄している国土交通省が運営するWEBサイト。アンケートデータを集め、実際の成約金額を発表しています。3ヶ月ごとにデータを見る事が出来るので、価格の推移を確認するにはもってこいのサービスとなっています。

>>土地総合情報システムで相場を調べてみる

3.物件の痛み度合い・設備を確認する

値引き交渉で一番上手くいく方法は、リフォームや設備設置を理由に値引きを交渉するやり方です。例えば、壁紙(クロス)が汚れやペットで痛んでいた場合、壁紙のリフォームにかかる費用を理由にして値引き交渉が出来ます

「お部屋は大変素敵で、好きになりました。ただクロスだけはリフォームしたいので、大変申し訳ないのですが、その分の費用だけ、なんとか値引きして頂けませんか?」

という形で交渉をするのです。これは壁紙(クロス)以外に、キッチンや浴室など水回りのリフォーム、フローリングのリフォームなどにも同じことが言えます。またエアコンが無い場合は、その設置も理由に使えるでしょう。

ただ気をつけたいのは、最初にご説明したように中古マンションには「定価がない」ということです。売主が「室内が痛んでいることは知っている。だからこそ、これだけ安い金額に設定したのだ」と思っており、実際に相場よりも安ければ、室内の状況は値引きする理由にはなりません。売主の考え、実際の相場金額と照らし合わせて値引き交渉することが重要です。

4.住宅ローンの事前審査、資金準備を済ませる

4つ目のポイントは、住宅ローンの事前審査をしっかりと終わらせておくこと、手付金などの資金準備をしておくことです。

解説の前半で「中古マンションは住宅ローンの事前審査を通過した上で、購入申し込みをした人順」で購入出来るとお伝えした通り、住宅ローンの事前審査は何よりも大事なポイントです。

最終的には、購入申し込みをする物件で住宅ローンの事前審査を通過させる必要がありますが、別物件で通過させた住宅ローン事前審査結果が、価格交渉材料に使えるケースもあります。住宅ローン事前審査結果(通常、銀行から紙で送られて来ます)は、大事に取っておくようにしましょう。なお、交渉材料に使う住宅ローンの事前審査は、インターネットで完結するものではなく、銀行の窓口で実施したものである必要があります(インターネットで完結するものは、収入証明書類を確認しないため)。

また売買契約時には、手付金という「先払い金」を支払う必要があります。手付金は物件金額の5%以上が目安ですが、金額が多ければ多いほど売主に本気度を伝えることが出来ます。

逆に手付金を用意出来ないと、価格交渉どころか、売買契約自体を締結出来ませんので、しっかりと準備するようにしましょう。

5.不動産仲介業者の営業マンを味方にする

中古マンションの値引きにおいて、最大の味方はなんといっても不動産仲介会社の営業マンです。彼らに、いかに動いてもらうかが勝負になります。

不動産仲介会社の営業マンも、購入申込書を受け取ったからには、基本的に頑張って値引き交渉をしてくれます。しかし交渉をする前に、こちらが「実際は値引きが出来たとしても買うかどうかは分からない」という態度を取ってしまうと、不動産会社の営業マンは交渉に本腰を入れることが出来ません

大抵の場合、あなたが購入申込書を提出した営業マンは、売主側の不動産会社と知り合いであったり、これから先も何度も取引する可能性があります。あまり非常織な事や、相手の不動産会社に迷惑をかけると「出入禁止」になる可能性もあるので、あなたの購入に対する本気度合いによって、不動産会社の営業マンも交渉の本気度合いを変えるのです。

値引きの交渉は、決して簡単なことではなく、まさに売主側の不動産会社との「交渉」です。営業マンが交渉をしている最中に、味方から撃たれることがあれば、営業マンも動いてくれなくなります。

逆に営業マンを味方につけ、住宅ローンの事前審査を早く通過させたり、手付金の増額や、引渡し時期の融通など、営業マンに武器を渡してあげると、彼らは交渉がしやすくなりますし、「この買主様の為に頑張ろう!」という気持ちになるものです。

また価格交渉は1日から、長いと1週間にも及びますので、その間はなるべく営業マンからの電話にすぐ出れるようにすると良いでしょう。営業マンと小まめに連絡を取ることで、こちらの本気も伝わりやすくなります。

6.売買契約は早めにできるように予定を空けておく

中古マンションの値引き交渉における、意外と見落としやすいポイントが「売買契約日を設定出来るように空けておく」というポイントです。

仮に日曜日に中古マンションを見学し、その日の内に購入申込書を提出したとします。合わせて住宅ローンの事前審査を実施し、翌週の火曜日に住宅ローン事前審査結果が出たとすると、火曜日から値引き交渉がスタートする事になります。

水曜日は不動産会社の定休日のため、木曜、金曜日と値段交渉をすることになります。そうすると、金曜日の夜に売主から値引き交渉の返事が来るパターンが多いのです。

この時、あなたとライバルがいた場合「今週の土日に契約出来る買主と契約する」と売主がいう事があります。売主にとっては「一刻も早く契約を確実なものにしたい」と思う為、すぐに契約出来る相手を選びたいのです。

念のため、購入申し込みをした翌週の週末は空けておくようにしましょう(手付金の準備も忘れずに!)。

7.物件の悪口を言うのは絶対ダメ

値引き交渉のテクニックとして「物件の悪い点を見学の際に言って売主に価格を下げて貰いましょう」という事を書いてあることがありますが、 これは絶対にやってはいけないテクニックです。中古マンション購入で頻発するトラブルの1つです。

人間誰でも、欠点を指摘されると、その相手に対して嫌な印象を受けるものです。

中古マンションの売主は、電気店の店員ではなく、個人なのです。物件自体の欠点ではなく、あくまで

  • 相場
  • リフォームの必要金額
  • あなた(買主)の事情

というポイントから、価格交渉をするようにしましょう。

著者について

(株)Housmart(ハウスマート)代表取締役針山 昌幸
一橋大学で経済学を学ぶ。大学卒業後、大手不動産会社で不動産仲介、用地の仕入、住宅の企画など幅広く担当。
2011年、楽天株式会社に入社。大手企業に対し、最新のマーケティング・ビックデータ・インターネットビジネスのノウハウを元にコンサルティングを行う。
2014年9月株式会社Housmartを設立し、代表取締役社長に就任。不動産×ITサービスを数多く開発・運営する。
著書「中古マンション本当にかしこい買い方・選び方」がAmazonランキング・ベストセラー1位(マンションカテゴリー)を獲得。Housmartの経営を執り行う傍ら、テレビや雑誌への出演など、マンション専門家としての活動も行う。

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