マンションジャーナル

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中古マンション値引き交渉成功の鍵とは?【不動産取引のプロ針山が語る】

中古マンション値引き交渉成功の鍵とは?【不動産取引のプロ針山が語る】

値引き交渉の具体的な方法と交渉術

具体的な値引き交渉の方法をお伝えしましょう。中古マンションの値引きは①購入申込書に値引き後の金額を記入し、②不動産仲介業者が交渉する、という2ステップで行います。

1.購入申込書に値引き後の金額を記入

まず一つ目のステップとして、購入申込書を記入します。この購入申込書は買付(かいつけ)とも呼ばれ、購入の意志を売主に提示するものです。

不動産購入申込書

値引き交渉は、この購入申込書(買付)によって行います。購入申込書の中に「購入(希望)価格」を記載する部分があるので、この「購入(希望)価格」の部分に値引き後の金額を記載するのです。

値引き交渉をする以上は、そのマンション購入に対して本気であるということが大前提です。値引き交渉をした後に「やっぱり購入を止めます」ということは不動産取引の慣行上、基本的に出来ませんので、注意してください。

2.不動産仲介業者が交渉する

購入申込書を記入したら、不動産仲介会社に購入申込書を渡しましょう。その後は、あなたが使っている不動産仲介会社が、売主側の不動産仲介会社と価格交渉をしてくれます。最終的に値引き交渉を受けるかどうかを決めるのは売主ですが、売主側の不動産仲介会社が交渉の窓口に立つのです。

価格交渉の結果、値引き金額が希望通り通ることもありますし、希望に届かないケースもあります。

ただどのようなケースであっても、価格交渉の2ステップは変わりません

価格交渉術の嘘

良くWEBメディアなどで「不動産仲介会社に口頭で価格交渉をしてもらいましょう」というアドバイスがありますが、現場では殆ど相手にされません。仮にも数十万から数百万の値引きに関する交渉なので、口頭ベースの相談は売主もまともには取り扱ってくれないのです。

マンション購入の値引きはあくまで、こちらが本気を示した時に実態が分かります。口頭ベースで「値引きは絶対出来ないよ」と言っている売主であっても、数十万から数百万の値引きをしてくれるケースはざらにあります。そもそも人間という生き物自体が、その時になってみないと自分の気持ちも分からないものなのかもしれません。

価格交渉をした際、中古マンションを購入出来る人が決まる仕組みとは?

中古マンション内覧のイメージ

価格交渉自体は上記でご説明した2ステップで決まるのですが、人気物件の場合、こちらが価格交渉をしている最中に他から別の購入申し込みが入って来てしまうというケースが良くあります。このような場合、誰に中古マンションを購入出来る権利があるのでしょうか?

1.基本は「住宅ローンの事前審査を通過した上で購入申し込みをした人」順

まず基本となる考え方は、「購入申込書を提出した順」に交渉権が発生する、ということです。ただ「購入申込書」を提出する際に、購入申し込みをする物件で、住宅ローンの事前審査が通過していることが必須となります。住宅ローンの事前審査が通過していないと、売主側の不動産仲介会社に購入申込書を受け取ってもらうことが出来ないのです。

関連記事:済ませておけば安心!住宅ローンの事前審査とは

住宅ローンの事前審査は、念のため値引き後の金額ではなく、値引き前(満額)の金額で申請するようにすると良いでしょう。

2.他の人が満額を提示した場合

仮に6,000万円のマンションに対して、あなたが住宅ローンの事前審査を通過した状態で5,800万円(200万円の値引き)で購入申し込み書を入れたとしましょう。あなたの使っている不動産会社は、売主側の不動産会社に購入申込書を提出し、価格交渉をスタートします。

その2日後、他の不動産会社から満額6,000万円で購入申し込み書が入って来た場合、どうなるのでしょうか。

交渉権は、基本は「住宅ローンの事前審査を通過した上で購入申し込みをした人」順で決まりますので、このような場合、あなたに対して売主側の不動産会社が「他社から6,000万円で購入申込が入りました。もし同じ条件である6,000万円で購入申し込みをするのであれば、あなたを優先しますが、どうしますか?」と話を持ってきます。

つまり、あくまで他の買主よりも、あなたに優先権があるので、他の人と同条件であればあなたが優先されるという訳です。

3.物件が奪われてしまう、こんなケースは要注意!

ただし、上記のような「住宅ローンの事前審査を通過した上で購入申し込みをした人」順が通じず、他の人に購入権が行ってしまうケースがあります。

3-1.ほぼ同時に購入申し込みをした場合

例えば、あなたが購入申込書を提出した1時間後に、他の人が購入申込書を提出した場合、「同時に提出された」と売主側の不動産仲介会社は考えます。このような場合、あなたに優先権が発生することはなく、もし他の人の方が購入申込書の金額が高ければ、そちらが1番手となります。

3-2.先着順のルールを採用していない不動産会社の場合

売主側の不動産仲介会社の中には、先着順のルールを採用していない会社もあります。そもそも先着順のルール自体、不動産取引における昔からの慣行でしかなく、法律で決まっていることではありません。

最近出来た会社や、大手不動産会社の中には、この先着順のルールを良しとせず、売主に自由に選んでもらうというルールを採用している会社があります。売主側の不動産仲介会社がこのような会社だった場合、他の人がより高い購入申込書を入れてきた瞬間に、その人に購入権が発生することになります。

3-3.何らかの事情で売主が他の人を選んだ場合

3つ目のケースは、何らかの事情で売主が他の人を優先してしまうケースです。良くあるケースとしては、こちらの値引き希望金額があまりにも大きく「そんな金額で申し込みをしてくる人には売りたくない」と売主が怒ってしまうケースがあります。売主も人間なので、無茶な値引きは気分を害してしまいます。

また他の人の購入申し込み内容が、あまりにも魅力的なケースもありえます。例えば売主の親族が買いたいと言っていたり、現金で購入するので住宅ローンの手続きが無く、明日には支払い・引き渡しが出来る買主、などの場合です。

著者について

(株)Housmart(ハウスマート)代表取締役針山 昌幸
一橋大学で経済学を学ぶ。大学卒業後、大手不動産会社で不動産仲介、用地の仕入、住宅の企画など幅広く担当。
2011年、楽天株式会社に入社。大手企業に対し、最新のマーケティング・ビックデータ・インターネットビジネスのノウハウを元にコンサルティングを行う。
2014年9月株式会社Housmartを設立し、代表取締役社長に就任。不動産×ITサービスを数多く開発・運営する。
著書「中古マンション本当にかしこい買い方・選び方」がAmazonランキング・ベストセラー1位(マンションカテゴリー)を獲得。Housmartの経営を執り行う傍ら、テレビや雑誌への出演など、マンション専門家としての活動も行う。

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