マンションジャーナル

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プロが教える中古マンション値引き交渉成功の鍵とは?交渉セリフまで徹底解説

プロが教える中古マンション値引き交渉成功の鍵とは?交渉セリフまで徹底解説

新築より値段が手頃といわれる中古マンション。ですが、それでも決して安い買い物ではありません。「できるだけ出費は抑えたい!安く買いたい!」というのが本音ですよね。

新築マンションと異なり、中古マンションには「定価」がありません。売主側が任意に決めた金額なので、買主・売主間の交渉次第では売り出し価格から値引きしてもらうことができます。

しかしこの値引き交渉、闇雲に希望の値引き希望金額を伝えても叶わないどころか、交渉に失敗して気に入ったマンションを買い逃してしまうことも……。

交渉を成立させて願いどおりに値下げを叶えるには、入念な準備が必要です!

中古マンションの値引き交渉、よくある3つのパターン
  • 「エリアの相場からすると、少し割高な気がするから値引きして購入したい!」
  • 「いい物件なんだけど、いくつかリフォームしたい箇所があるから値引きできないかな。」
  • 「あと〇〇万円安くなったら、月々のローン支払いを△万円に抑えられるのに。」

このように値引き交渉のキッカケはさまざまですが、交渉を成立させるための考え方や準備の手順は共通しています。

本記事では、値引き可能な金額の目安から値引き交渉前のチェックポイント、交渉の具体的な進め方、そして交渉を成立させるためのコツまでを解説しています。これを読めば値引き交渉の成功確率をグッと高めることができるはずです!

中古マンションはどのくらい値引き可能か?

まずみなさんが気になるのは、いったいいくらくらいが値引き可能なのか、「値引き可能な金額の相場」ではないでしょうか?

中古マンションは定価が決まっていないため、値引きできる金額はあってないようなもの。

とはいえ売主に受け入れてもらいやすいのは、「売出し価格の端数(100万円部分)にあたる金額」というのが現実的なラインです。

あくまで目安ではありますが、物件金額ごとに値引き金額の目安もあります(実際には物件の金額設定によって変わりますが、参考にしてみてください)。

<物件金額ごとの値引き金額の目安>

  • 2,000万円以上〜4,000万円未満・・・30〜90万円
  • 4,000万円以上〜6,000万円未満・・・90〜290万円
  • 6,000万円以上〜8,000万円未満・・・90〜390万円

ちなみに、値引き交渉以外にも中古マンションを安く購入するための方法があります。それは、仲介手数料など「購入にかかる諸費用」を安くすることです。

例えば、物件金額の3%にあたる仲介手数料。「3%」というパーセンテージは決められたものではなく、より安い料率で行っている不動産仲介会社もたくさんあります。そうした仲介会社を探す、というのもひとつの手です。

値引き交渉は多くの場合大変気力を使うことになりますが、諸費用であれば利用するサービス次第でそうした負担もなく節約することができます。

参考記事:中古マンション購入の諸費用を節約するテクニックとは?

値引き交渉 ステップ1: 売主の事情を確認する

では、値引き交渉をどのように進めていくか、順を追ってご説明しましょう。

中古マンションの値引き交渉においてまず最初に行うことは、売主の状況を把握することです。「どんな事情で自宅を売り出したのか」、「売り出してから現在まで、どんな状況なのか」、仲介担当者にヒアリングを依頼しましょう。

値引き交渉は仲介会社を通じて売主と行い、当然売主が合意した場合にのみ成立します。

そのため、売主が値引き交渉に応じやすい状況なのか、応じにくい状況なのかを見極めることが欠かせません。どれほど交渉の準備を用意周到に行ったとしても、売主が値引き交渉に対して消極的であれば、ほとんどの場合失敗に終わってしまいます。

例えば「売り出し直後の物件」、「購入希望者が複数存在するような人気物件」、「値下げしてすぐの物件」など、売主が値引きする必要がないケースでの値引き交渉は難しくなります。無理に値引き交渉を試みると、売主の心証が悪くなってしまい、欲しかった物件を買い逃してしまう恐れもあります。

たとえば、売主がこのような状況であれば、値引き交渉はしにくいでしょう。

<値引き交渉が難しいパターン>

  1. 新居の居住費用がかからない
  2. 賃貸募集も同時にしている
  3. 多人数で相続しマンション件を売りに出している
  4. 販売開始から時間が経っていない
  5. 販売価格を下げた直後
  6. 住宅ローンの残債がたくさん残っている
  7. 売主が相場を知らない、または勘違いしている
  8. 売主が売る必然性がない
  9. 売主側の不動産会社の営業マンのレベルが低い
  10. 不動産会社が売主
  11. 売主が強情
  12. 総戸数が多く取引事例が多いマンション
  13. ライバル物件よりも安いマンション

関連記事:【中古マンション購入】値引きできるケース、できないケースを徹底解説!

反対に、

  • 明らかに相場よりも高い金額で売り出している
  • 売り出し期間が長くなってしまい売主が焦っている
  • 直近で住み替え予定で売主がとにかく早く売却したがっている

など「高く」売ることよりも「早く」売ることに売主の意識が向いている場合では、値引き交渉は成功しやすくなります。


<値引き交渉しやすいパターン>

  1. 既に新居を住宅ローンで購入し、住み始めている
  2. 既に新居を住宅ローンで購入し、その入居時期が迫っている
  3. 海外転勤が決まっており、日本国内に親族がおらず、転勤までに売却を済ませたいと思っている
  4. 離婚が決まっており、早期にマンションを売却したい
  5. 少人数で相続しマンションを売りに出している
  6. 販売開始から半年以上、時間が経っている
  7. 新居の入居まで、極端に時間がある

関連記事:【中古マンション購入】値引きできるケース、できないケースを徹底解説!

値引き交渉 ステップ2 :「事前審査」に通過しておく

ヒアリングによって値引き交渉の余地があると判断した場合は、交渉を成功させるための準備を早急に行いましょう。

まず、住宅ローンの事前審査を行いましょう。住宅ローンの事前審査は、値引き交渉を行う行わないに関わらず、物件を確保するために必須です。中古マンション購入では、住宅ローンの事前審査に通過した上で購入申し込み書を提出してはじめて、売主との商談が正式に開始します。購入能力を証明しないことには、売主も値引き交渉に応じることができません。

なお注意点として、値引き交渉で有効となる住宅ローンの事前審査は銀行の窓口で実施したものでなくてはいけません。インターネットで完結するものでは、収入証明書類を確認しないため、効力がないとみなされます。

関連記事:済ませておけば安心!住宅ローンの事前審査とは?

値引き交渉 ステップ3 :「値引き交渉の理由」をはっきりさせる

次に、「値引きしたい金額」と「その理由」について仲介担当と事前に相談しておきましょう。値引きしたい理由を明確にすれば売主にも購入の本気度が伝わりますし、値引きに対しての納得感も持ってもらいやすいでしょう。理由に納得できなければ、売主も「値引きしましょう」とは思ってくれません。

決して、物件の悪口を言うなどして値引き交渉してはいけません。

売主の心情を想像し、

  • 相場
  • リフォームの必要金額
  • あなたの事情(毎月のローン支払いを〇〇円に抑えたいなど)

などの観点で、値引き交渉を申し出た理由を伝えることが鉄則となります。

<伝え方の参考例>

例1:「マンション自体はとても気に入りました! 是非購入を検討したいと思います。ただ壁紙のリフォームと、エアコンの購入だけはしたいと思っているので、その分の金額、端数の80万円だけ、何とかお値引きをお願いできないでしょうか。」

例2:「良いマンションなので、購入を検討したいと思っています。ただ同じマンションで売りに出ている30階のお部屋も気になっていまして、そのお部屋と比べてこのお部屋が200万円高いので、何とか同じ金額にならないでしょうか。もし同じ金額になれば、是非こちらのお部屋を購入したいと思いますので、なんとかお値引きをご相談できないでしょうか」

自分がどんな言い方をされたら、気持ちよく「そこまで言うのならお安くしましょう」と言ってあげたいと思うのか、相手の立場になって考えてみることがポイントです。

値引き交渉 ステップ4:購入申込書を提出

不動産購入申込書

ここまで来たら、あとは仲介担当を通じて購入申込書を提出すれば売主との交渉が開始します。交渉が開始したら、あとは仲介担当と密に連絡を取り合って丁寧に進めていきましょう!

最後に、値引き交渉の成功確率を高める方法を2つご紹介します。

値引き交渉成功のカギ①顧客に寄り添う仲介会社を選ぶ

ここまで値引き交渉の流れとポイントをご紹介してきましたが、実際に値引きの交渉にあたるのは、不動産仲介会社の担当者です。あなたが直接売主と交渉することはありません。

値引き交渉を成功させるために重要なのは、値引き交渉をきちんと行ってくれる不動産仲介会社を見つけること、そして仲介担当者と信頼関係を築くことです。仲介担当者を味方につけることができれば、値引き交渉の成功確率は高まります。

経験豊富な仲介担当者であればリードしてくれるはずなので、ここまでにご紹介した値引き交渉の準備や進め方なども、細かいところまで全部覚えなくても心配ありません。

契約欲しさに、強引に購入を急かしてくるのではなく、購入に関する不安に寄り添うことをセールスポイントにしている仲介会社を選びましょう。

信頼できる不動産仲介会社、不動産営業マンを見分ける方法について詳細に知りたい方は下記記事をご覧ください。

関連記事:【マンション購入の基本】不動産営業マンが信用できるか不安な時の対処法

値引き交渉成功のカギ②マンションの相場を理解する

中古マンションの値引き交渉を成功させる2つ目のカギは何と言っても、マンションの相場を調べることです。マンションの相場を把握すれば、「売主にいくら値引きをしてもらうと相場に見合った適正金額で購入することができるのか」がわかります。

適正金額以下で売りに出ていることがわかれば、値引き交渉せずに売り出し価格のままで購入申込書を入れてもよいのです。反対に、適正金額からさらに値引き交渉してしまうと、買い逃ししてしまうこともあります。

まずはご自身で、Webサイトなどを参考にしながら適正相場を調査してみましょう。

そして、お部屋を見学する際に相場に対して現在の売り出し価格は「高い(安い)のか?」、「なぜそう思うのか?」について仲介担当にご自身なりにお話ししてみてください。そうすることで、仲介担当者に購入に対する本気度が伝わります。担当者からより手厚いフォローを受けやすくなるでしょう。

関連記事:中古マンションの相場観を養う方法をご紹介!

中古マンション特化型アプリ「カウル」のご紹介

中古マンションは一軒一軒、築年数や広さ、駅距離、グレードなど諸条件が異なるため、比較検討が難しいもの。

それらの諸条件を踏まえた上で、中古マンションの相場を誰でも簡単にわかるようにしたアプリが、「カウル」です。

カウルが提供する価値は、「わかりやすさ」と「情報の透明性」です。過去の売買事例を元に、人工知能(AI)によって現在の適正金額と将来の価格推移を予測。

現在の市場価格の目安、過去の売買事例、新築時の価格、購入時の必要費用、購入後のランニングコストなどを算出して提示しています。

また、希望価格や希望エリアなど、希望条件に合わせて毎日物件を提案しているので、物件探しでも活躍してくれます。

>>アプリ「カウル」のダウンロードはこちらから>>

まとめ

中古マンションの値引き交渉についてはさまざまなテクニックがありますが、一番大事なことは、中古マンションの売主も人間だということ。

相場どおりであったとしても、相手の気持ちを害してしまったことで失敗してしまうケースも少なくありません。

テクニックにとらわれすぎず、節度を越えない範囲で交渉するのが重要です。

不動産会社の仲介担当者を味方につけ、そして適正相場を踏まえた上で、値引き交渉を成功させて希望のマンションを手に入れましょう!

著者について

(株)Housmart(ハウスマート)代表取締役針山 昌幸
一橋大学で経済学を学ぶ。大学卒業後、大手不動産会社で不動産仲介、用地の仕入、住宅の企画など幅広く担当。
2011年、楽天株式会社に入社。大手企業に対し、最新のマーケティング・ビックデータ・インターネットビジネスのノウハウを元にコンサルティングを行う。
2014年9月株式会社Housmartを設立し、代表取締役社長に就任。不動産×ITサービスを数多く開発・運営する。
著書「中古マンション本当にかしこい買い方・選び方」がAmazonランキング・ベストセラー1位(マンションカテゴリー)を獲得。Housmartの経営を執り行う傍ら、テレビや雑誌への出演など、マンション専門家としての活動も行う。

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