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不動産仲介会社を選ぶときの注意点・ポイントを徹底解説!

不動産仲介会社を選ぶときの注意点・ポイントを徹底解説!

はじめて不動産購入をされる方にとって、仲介会社を選ぶことも「どうしたらいいの?」と悩んでしまうポイントの一つではないでしょうか。

逆に、これまで紹介してきたように仲介会社に大きな差がないのであれば、「どこの会社でもいいのでは?」と思うかもしれません。

本記事では、仲介会社の選び方について解説します。

仲介会社は買主さんにとって重要な存在です。単に物件を案内してくれるだけでなく、売主さんとトラブルなくスムースな取引を実現するためのエージェントでもあり、住宅ローン控除や給付金などで損しない様に色々な情報を提供するアドバイザーでもあります。

そういった仲介会社や担当者と出会えることは非常に重要です。そういった担当者に出会える様に仲介会社選びのポイントを紹介していきます。

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不動産会社のタイプについて

会社種類

一口に不動産会社といっても色々な会社があります。今回はその中でも中古住宅や賃貸物件を中心に取り扱う仲介会社について紹介します。

この仲介会社も色々な会社があります。なんといっても日本中で12万社もあります。その多くは中小企業で地域に根ざした会社で、地場不動産会社と呼ばれています。大きく分けると、この地場不動産会社と大手不動産会社の2つに分けられます。

地場不動産会社は1~4名ほどの小さな会社がほとんどです。長く家族で経営をしていたり、大手不動産会社のフランチャイズといったものが大半です。一方、大手不動産会社は、銀行や財閥、鉄道会社といった大手企業のグループ会社です。規模も全国各地に店舗を構え、社員数も1,000人を超える会社です。

それぞれの不動産会社の強み

さきほど「12万社もある」と書きました。小さな規模の会社でも大手に負けることなく仕事ができているのは強みがあるからです。

これまでにもお伝えしている様に提案できる物件については、どの会社でも大きな差はありません。そこで不動産購入で重要となる信頼性という観点から強みを見ていきましょう。

地場不動産会社の強みは、地域のネットワークです。同じ様な不動産会社間、地域住民とのネットワークなどその繋がりは地元意識により強い関係性があります。特に大手と違い、地元出身の方が営業マンとなることで、交友関係などから大手よりも信頼関係のある地場不動産会社を頼る人も多くいます。

一方、大手はそのブランド力が強みとなります。多くの人が知っている、規模の大きさから得られる安心感、サービスが安定しているといった点、法令遵守などの意識も高いといった点で信頼感があります。都心部のような人の出入りが多い地域では、不動産関係者と交友関係が特になければ、安定した信頼感のある大手を選ぶ方が多くなります

地場、大手とも異なる無店舗型不動産会社

大手不動産会社と地場不動産会社について紹介をしましたが、この2社はどちらも店舗型の不動産会社です。その多くが駅前や大型商業施設内など多くの人が行き交う場所に店舗を構えています。

一方、無店舗型と呼ばれる不動産会社もあります。その名の通り、店舗を持たない不動産会社です。これまでにも紹介してきた様に、店舗を構えなくてもポータルサイトや自社HPで集客ができる様になりました。

もちろん、大手不動産会社や地場不動産会社もポータルサイトや自社HPを活用しています。webサイトと店舗の強みの2つをうまく活用して事業を行なっています。一方で、無店舗型はwebサイトに特化して新たなサービスも展開しています。

また、無店舗型の特徴は、固定費がかからないという点です。大手不動産会社のように全国の至る所、特に都心部では各主要駅に店舗を設置しています。このテナント料や事務所の人件費といった固定費は非常に大きな金額です。

一方、無店舗型では事務所の費用だけです。一ヶ所に集約しているのでコストを安く抑えることができます。また、営業マンも不足したエリアに応じて融通を利かせることができるので、効率も高いものです。

とはいえ、コストを抑えるだけでは、お客様には魅力がありません。そこで、今までの不動産会社にはない新たな試みをしている会社が無店舗型不動産会社となります。

無店舗型不動産会社の特徴

無店舗型不動産会社は地場や大手のような信頼感やブランド力といった武器がありません。そのためコストを抑え、既存の不動産会社がやっていなかった新たなサービスを提供することで売主さん買主さんにメリットを提供しています

具体的な例として価格推定サービスがあります。不動産市場の課題の一つに情報の不透明さがあります。不動産は、単純に建物、土地の価値だけでなく、社会、経済情勢などの様々な要素によって価格変動し、売主さんと買主さんの合意を以って価格が決まります

例えば、新たな路線計画や大型商業施設などの建設計画があれば、その地域は利便性が向上するため不動産価格は大きく上昇します。逆に災害に弱い建物、リスクの高いエリアと分かれば不動産価格が大きく下落してしまいます

決まった価格や価格を決めるための要素が流動的なため、中古住宅の市場価格は変動しやすく、分かりにくいという問題があります。この問題に対し、近年では価格決定要素を収集、分析することで推定価格を割り出すことができる様になりました。情報を提供する会社で差異はあるもののその精度は概ね高いものです。

その他、サービス利用者限定で仲介手数料の割引や既存のポータルサイトよりも物件を探しやすくし、購入希望者のストレスを軽減しているサイトもあります。

こういったサービスを会員登録型で行なっています。会員になることでより豊富な物件情報を入手できるとともに、気になる物件を紹介してもらうことができることもできます。

不動産業界はIT化が遅れている業界の一つです。その業界にIT業界のノウハウを持ち込み、業界を改革しようとするReTech(Real Estate Technology)に注目が集まっています

不動産営業マンに求めるもの

探す人

不動産会社の違いを紹介したところで、次は営業マンに求める要素について見ていきましょう。

多くの人は不動産営業マンにどういった点を求めるでしょうか?以下の点について求める声が多いようです。

  • 物件価格が適性なのか、過去の売買事例
  • 生活に必要なスーパーマーケットなどの商業施設、再開発計画などの情報
  • 子供の学区、保育園の数、入園の状況
  • 検討している他のエリア、物件との比較情報
  • 購入に向けた手続き、プロの視点から中古物件の見るべきポイントについて
  • オススメの金融機関、住宅ローンの手続きについて
  • 住宅ローン控除や給付金の情報、手続きについて
  • 将来の資産価値や売却について

などの内容が挙がります。高い買い物なので価格が適正なものなのか、少しでも安く購入して、将来売却する側になった時、少しでも高く売れるようにしたいという思いがあるようです。

また、はじめてマンションを購入するということもあり、ローンの手続き、お金を借りる金融機関はどこがいいのか、住宅ローン控除の手続きがわからないといった部分を気にされる方が多くいます。

営業マンは日頃、多くのお客様を案内していることもあり、物件の見方や各金融機関の金利情報、ローン手続きの流れ、エリア情報など様々な知識と情報を持っています。こういった不安な点についてはどんどん相談しましょう。とはいえ、中には答えにくい質問もあります。

例えば、将来の資産価値については答えにくい内容です。「将来、駅ができるので地価が高騰します!」と言い、実際には駅ができなければ買主さんは嘘を付かれた気持ちになってしまいます。

こういったトラブルは少なくありません。「行政が発表している都市計画では開発計画があるみたいです」といった裏付けのある情報を話す営業マンを信じるようにした方が無難です。

どのような営業マンが良いか?

担当してくれた営業マンが本当に良い営業マンなのか?と言った疑問はあるはずです。そこでチェックリストを作成しました。以下の点を注意して見ると良い営業マンかそうでないかが見えてくるはずです。

☆チェックリスト☆

  • 専門用語や業界用語だけでなく、分かりやすい言葉への言い換えや資料を活用して説明しているか
  • お客様が理解しているかを確認しながら説明しているか、また、同じ説明でも嫌がらずにしてくれているか
  • 疑問・質問にしっかり答えているか、答えられない時はあやふやな回答をせず、調べる、持ち帰るといった対応がなされているか
  • 購入に関してメリットだけでなく、デメリットもきちんと説明しているか
  • 物件の情報だけでなく周辺事情や市場動向などについても話ができているか
  • 売買以外の住宅ローン控除などの手続き、リフォームなどの質問についても回答してくれるか
  • 紹介・提案する物件がピント外れでなく、物件を薦めてきた理由が明確、またはしっかりと説明があるか
  • 希望条件や要望を確認した上で、具体的なアドバイスをしているか
  • 想定している購入予算に対して否定的で予算額よりも高い物件を紹介しようとしていないか
  • 紹介した物件に対し、十分な検討時間を与えず購入手続きを強引に進めようとしていないか
  • 提携先の金融機関や保険会社、司法書士で購入手続きを行うことを押し付けていないか
  • 物件案内の時間や質問などの回答期限はきちんと守られているか
  • ご夫婦の場合、それぞれへの対応や話している内容に大きな違いがないか
  • 地震などの災害リスクに対して根拠の乏しい安易な回答をしていないか

ポイントはいかに誠実であるか、です。営業マンは不動産のプロです。プロであるからこそ知識は豊富であり、しっかりとした対応が求められます。はじめて不動産を購入する方にとって本やwebで色々と調べてもわからない情報は沢山あります。

また、その情報源が必ずしも正しいとは言い切れませんむしろ、都合の良い内容になっていることも少なくありません。そこで裏付けがある話をしているか、「物件を売りたい!」という意識だけで話をしていないか、購入希望者のことを考えているか、という点を見てください。

どのような業種の営業にも言えることですが、お客様と営業マンの間には必ず知識と情報の格差があります。格差があると営業が言っていることが嘘か本当かわかりません。こういった格差を埋めることでお客様に納得してもらって、購入していただこうと様々な情報を提供したり、良し悪しをはっきりと説明できる営業マンこそが良い営業マンです

こういった営業マンかどうかを判断するためにもぜひ、活用してみてください。

まとめ

いかがでしたでしょうか。仲介会社や営業マンの見方について紹介してきました。

一口に不動産会社といってもそれぞれに特徴があります。以前はそれぞれのネットワークなどを生かして差別化されていた部分がありますが。REINSによって、持っている物件の情報差はほとんどなくなってしまいました

そのためどの不動産会社でもあまり変わらないというのが実情です。その中で各社が持っている特徴を知り、どの不動産会社に依頼すれば、メリットがあるのかをしっかりと把握するとお得であったり、効率的な購入活動をすることができます。

不動産は人生で一番高い買い物です。どうすれば後悔しない買い物になるのかを考え、きちんと応えてくれる仲介会社、営業マンに相談してみてはいかがでしょうか?

著者について

株式会社Housmartマンションジャーナル編集部
中古マンションの購入・売却仲介手数料が最大無料になるWEB不動産「カウル」を運営するスタッフが、物件探し、リフォームやリノベーションに役立つ情報、街の魅力、インテリアやDIYのテクニックをお伝えします。

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