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仲介手数料って高くない?不動産仲介会社ってどんな仕事してるの?

仲介手数料って高くない?不動産仲介会社ってどんな仕事してるの?

不動産を取引する際に必要になる仲介手数料。不動産を探し始めてから「えっ、こんなにお金がかかるの?」と思われる方も多いのではないでしょうか?

仲介手数料はどの不動産会社も同じ金額を請求しており、マンションなどの不動産価格×3%+6万円に消費税を加算した金額を請求してきます。例えば4980万円の場合は167.8万円、6980万円の場合は232.6万円となります。

かなり高額な費用ですが、果たして不動産会社の営業マンはそれに見合う仕事をしているのでしょうか?どこにコストをかけているのでしょうか?実は、これらの仕組みを知ることで、仲介手数料の値引きをしてもらうヒントを得ることが出来ます。

一体不動産会社は何をやっているのか、その裏側に迫ります。

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不動産会社のコスト1:人件費

不動産会社の最大のコストは何と言っても人件費です。不動産業界は飲食業界と並んで、敷居が低い業界と言われています。どんなバックグラウンドであろうと、不動産会社に入ること自体は比較的容易なのです。

しかし不動産会社の営業マンの仕事は極めてハード。後程ご説明する業務や、毎月のノルマが極めて厳しく、上司からの「詰め」と呼ばれる罵倒・叱責が日常茶飯事で行われています。不動産業界の裏側を描いた小説「極小邸宅」では、上司から営業マンへの下記のようば罵倒のシーンが出てきます。

「さっさと辞めろ、もうお前なんていらねぇんだから」
「お前、案内入っていないのに昨日よく帰れたな。てめぇ、なめてんだろ」

それゆえ、途中で辞めたり、他社に転職する営業マンが後を断ちません。そんな彼らを繋ぎ止める為、高額なインセンティブや給料が支払われています。

では、具体的に彼ら営業マンは何をやっているのでしょうか。

人件費1-1:チラシまき、内覧会などの集客

不動産業の生命線は集客と言っても過言ではありません。不動産仲介とは、いわばお客様と物件のマッチングビジネス。それゆえインターネットなどの広告以外に、紙のチラシや内覧会(オープンハウス)をやってお客さんを集めるのです。

紙のチラシは、自社の物件を掲載したチラシをまくパターンと、売却物件を集める為のチラシをまくパターンの2種類があります。

人件費1-2:物件の提案

不動産会社の営業マンは、チラシまきや、広告によってようやく獲得出来た顧客に対して、日々提案活動を行っています。一般のお客様がSUUMOやHOME’Sによって物件情報を探しているのと同じように、不動産会社だけが使えるレインズと呼ばれる情報サイトから新着物件を確認し、日々顧客にメールや電話で提案をしているのです。

不動産会社の営業マンと言っても、全ての物件の特徴を抑えているわけではないので、一件一件、どんな物件かを確認し、一人一人の顧客に対して提案をするので、非常に多くの労力を要します。

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人件費1-3:案内

提案を続けていくと、顧客から「この物件が見たい」と見学の依頼が来ます。

見学の依頼が来た物件が自社で直接売却の依頼を受けている物件の場合、売主に連絡をして見学の日程調整を行います。

もし依頼が来た物件が他の不動産会社が売却依頼を受けている物件の場合、その会社に連絡をして見学の日程調整をしてもらいます。

内覧当日は、不動産会社が物件の前で待ち合わせをすることが多いです。初めて案内をする顧客に対しては、予算や希望条件のヒアリングなどをした後に、実際に物件を見にいくことが多いです。

人件費1-4:資金計画・諸経費計算・住宅ローン事前審査

内覧が終わった後、顧客が気になった物件を見つけたら、営業マンは資金計画を作成します。資金計画の中では

  • いくら諸経費(仲介手数料、税金、住宅ローン費用)がかかるのか
  • 毎月の支払い金額はいくらになるのか
  • 契約のために現金いくらで準備する必要があるのか

などを計算して、1枚の紙にします。合わせて、住宅ローンの事前審査を実施します。

資金計画の詳細が分かり、住宅ローン事前審査結果が出ると、資金の面で心配事がなくなります。

人件費1-5:価格交渉・条件交渉

気に入る物件が見つかり、資金計画が終わると、購入申し込みへと進みます。

購入申し込みをもらった営業マンは、売主、もしくは売主側の仲介会社と条件交渉をします。価格や、引渡し時期などの諸条件を詰めていきます。

値引きの幅が大きい場合は、交渉が失敗しやすいもの。もし交渉が失敗した場合は「1-2.物件の提案」に戻ります。

人件費1-6:物件調査、売買契約書類作成、売買契約書説明

交渉が完了すると、いよいよ売買契約に向かいます。不動産の売買においては、営業マンは顧客に不動産がどんな不動産か、どんな法律に則って建てらてているか、どんな建物が建てられるエリアか、修繕状況はどうかなど、様々な項目を調査した「重要事項調査報告書」を作成する必要があります。

この重要事項調査報告書を作るためには現地、役所、法務局、管理会社、税務署などから情報を集める必要があり、書類の枚数も多いため、大変な労力がかかります。

また売主と調整した売買条件を落とし込んだ契約書類を作成します。

書類の作成が終わった後、買主・売主同席の元、契約書類の読み合わせ、署名捺印を行います。

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人件費1-7:住宅ローン本審査、引渡し時期調整

無事売買契約が終わると、今度は住宅ローンの本審査が始まります。

基本的な手続きは買主が進めることになりますが、必要書類の準備や、銀行とやりとりをし、進捗の確認を行います。

ネット銀行など、銀行の手続きが遅い場合は、契約書上の期日ギリギリまで手続きが終わらず、スケジュール調整に苦労することが多いです。

住宅ローン本審査を通過すると、引渡し日程の調整を売主・買主と行います。

この引渡し日程は、銀行振込の関係で、必ず平日の日中に行う必要があるため、日程調整は困難を極めます。

人件費1-8:引渡し、アフターフォロー

引渡し日の調整が終わると、いよいよ引渡しに向けて準備を行います。

まずは、本審査を通過した銀行と買主が無事にお金を借りる契約(金銭消費貸借契約と呼びます)を締結出来るよう、段取りを取ります。

また引渡し前に、現地の最終確認を買主と共に行います。

銀行との契約日決まり、現地の最終確認が終わったら、引渡し日にかかる費用の明細を作成します。引渡し日には残代金以外に、税金の清算金、マンションの場合は管理費・修繕積立金の清算金が必要になります。

引渡し日当日は、銀行に買主・売主・仲介会社・司法書士が一同に集まり、振込手続きなどを行います。これで引渡しは完了です。

引渡し後、何かトラブルがあれば、そのアフターフォローも行います。

不動産会社のコスト2:広告費

不動産屋のコストとして2番目に大きいのが広告費です。新築マンションではTVCMや新聞広告などが大体的に打たれ、大きな費用がかけられます。

中古物件の場合も、SUUMOやHOME’Sといった不動産ポータルサイトを中心として、多額の広告費用がかけられています。1人のお客様を獲得するために、不動産会社は3〜10万程度の広告費用をかけています。

不動産会社のコスト3:店舗費用

どの駅前にも、多数の不動産会社があります。不動産会社はお客様に来て頂きやすい様、駅前の一等地に高いテナント料を支払って店舗を借ります。

また他店舗経営を進めているので、同じ沿線の中で、一つの駅ごとに店舗を構えていることがザラです。その分、店舗の家賃がかかります。

不動産会社のコスト4:車両費用

不動産会社の営業は通常、自動車で行います。ご案内のため1人の営業マンに1台の自動車が割当られるため、その車両のリース費用や、自動車保険料は大きな負担になります。

まとめ

不動産会社の実態、いかがでしたでしょうか。高く思える仲介手数料も、色々な経費がかかっている以上、しょうがないのかもしれません。

ついに様々な工夫により仲介手数料の値引きを行う会社も出てきました。独自の収益モデルや、コストリダクションを徹底することにより、仲介手数料半額や、仲介手数料無料を実現しているサービスもあります

著者について

(株)Housmart(ハウスマート)代表取締役針山 昌幸
一橋大学で経済学を学ぶ。大学卒業後、大手不動産会社で不動産仲介、用地の仕入、住宅の企画など幅広く担当。顧客の利益が無視された不動産業界の慣習や仕組みを変えたいと志す。  
2011年、楽天株式会社に入社。大手企業に対し、最新のマーケティング・ビックデータ・インターネットビジネスのノウハウを元にコンサルティングを行う。
2014年9月株式会社Housmartを設立し、代表取締役社長に就任。最新のマーケティング手法を駆使した中古マンションの売買を行っている。
著書「中古マンション本当にかしこい買い方・選び方」がAmazonランキング・ベストセラー1位(マンションカテゴリー)を獲得。Housmartの経営を執り行う傍ら、テレビや雑誌への出演など、マンション専門家としての活動も行う。

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