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【はじめての不動産購入】不動産仲介会社のビジネスモデルをご紹介

【はじめての不動産購入】不動産仲介会社のビジネスモデルをご紹介

前回の記事では、不動産業界の仕組みについてお話しました。

前回の記事のおさらいを少ししましょう。

【はじめての不動産購入】中古マンションを購入される方に不動産仲介の仕組みをご紹介!

多くの不動産会社は、SUUMOなどの物件情報ポータルサイトに広告掲載をして集客を行っています。

そのため、ポータルサイトには市場に出回っているすべての物件が掲載されているわけではないということについても触れました。

また、不動産仲介会社はREINS(レインズ)という国土交通省が管轄するデータベースを利用して全国の売りに出ている物件の情報を共有しているので、どこの不動産会社でも紹介できる物件に違いはないということについて解説しました。

今回は、前回の内容を踏まえた上で、不動産会社がどのようなビジネスモデルで成り立っているのかを解説します。

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不動産仲介会社のビジネスモデル

仲介会社のお客様には、物件を売りたい人(売主さん)と物件を買いたい人(買主さん)がいます。

売主さんからは売却したい物件の仲介、買主さんからは購入したい物件の仲介を行うことで仲介手数料を得ています。

仲介業者にとって、物件を売却したい売主は商品を提供してくれる存在なので非常に大切な存在です。商品となる物件がなければ、他社から物件を紹介してもらう必要があります。

また、売主さんに自社の購入希望者を紹介できれば売主さん、買主さん双方から仲介手数料を得られるので、売主さんを集客できるよう売主さんに代わって買主さんに瑕疵の補償や空室の物件を売りやすくするために家具を設置するホームステージングなどのサービスを提供する会社があります。

お客様から得られる仲介手数料とは?

お金の受け渡し

売主さん、買主さん双方から得られる仲介手数料は、一つの制限を除いて自由に決めることができます。その制限は宅建業法46条第1項により、物件価格の3% × 消費税(1.08%)+6万円が上限となっています。

これ以上の仲介手数料を求められた場合は気を付けてください!逆に、仲介手数料を安く設定している仲介業者もいます。こういった取り組みで差別化を図る仲介業者もいるので、探してみることをおすすめします。

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集客モデル

ここからが今回の本題です。集客のビジネスモデルはどうなっているのでしょうか?

前回、説明した様に現在は、ポータルサイトの活用があります。また、自社サイトで物件を紹介して集客を行なっています。誰もがPCやスマートフォンで色々な情報を好きな時に探せる様になったため、チラシや立て看板などよりwebの方が広く多くの方に宣伝することができます。

しかし、いくら宣伝しようとしても売主さんと契約をして売却物件を持っていなかったり、魅力的な人気物件がなければ、お客様にその存在を気がついてもらえません。

そこで他社が販売している物件の広告掲載を行い、購入希望者を集めることを行っています。こういった物件、広告のことを先物と呼びます。先物と聞くと、投資の先物取引を連想してしまうかもしれませんが、全くの無関係です。

この先物と呼ばれる物件は、売却物件を持っている仲介業者に「自社のお客さんを紹介できそうだ」「集客に使える」といったことを考え、売主さんと契約をしている仲介業者にポータルサイトへの広告掲載や自社サイトでの掲載を依頼して行われます。

よくポータルサイトで同じ様な条件の物件が並んでいるのは、各社がこの先物物件を掲載しているためです。

関連記事:専任媒介契約の物件は他の不動産会社でも買えるのか?

先物物件の問題

売主さんと契約している仲介業者に許可をもらってポータルサイトに広告を掲載することで色々なお客様が集まってきます。この先物物件ですが、購入希望者には迷惑な要素もあります。

物件を探していてポータルサイトで気に入った物件を見つけ、期待とともに問い合わせてみると「既に販売が終わっていました」と言われ、がっかりしたことはありませんか?釣り広告といわれることもありますが、多くは先物物件なのです。

先物物件は、広告掲載の許可をもらって掲載しますが、販売が終わってしまってもそのまま放置されてしまうことがあります。これは必ずしも故意に掲載を続けているわけではありません。

販売が終わってしまった他社の物件まですべてを管理しきれていないためです。「管理が行き届いていない!」と言われるとその通りですが、定期的に仲介業者に確認して販売状況を確認することよりもお客様への対応や次の紹介物件を探してしまうことを優先してしまうためです。

新築物件の場合のビジネスモデル

最後に新築物件のモデルを紹介します。新築物件には不動産仲介業者がいません。「え?でも不動産業者が販売しているよ!」と言われるかもしれませんが、不動産会社が販売しているのであって、不動産仲介会社が販売、紹介をしているのではありません。

新築物件は、その建物を建てた不動産会社いわゆる分譲会社、ディベロッパーのみ取り扱えるものです。中古物件の様に物件を売りたい人と買いたい人の間に立って金額や引き渡し日などの売買条件を調整する仲介とは違い、決まった物件を提供するのがディベロッパーです。他社が購入希望者を紹介するのではなく、自社で広告宣伝を行い、集客して完売させるモデルなので、仲介会社が間に入ることができません。

仲介業者が存在しないため、仲介手数料はありませんが、広告宣伝費用が物件価格に含まれています。オープンルームや電車などの交通広告、チラシといった様々な宣伝を行って売り切るため、その広告宣伝費用は決して安くありません。

もちろん、この広告宣伝費用は物件本来の資産価値には含まれていません。そのため、新築物件を売却しようとして思ったよりも安い金額で査定が出てしまうことがあります。

まとめ

いかがでしたでしょうか。不動産会社のビジネスモデルを紹介してきました。

不動産会社は、新築、中古とともに購入希望者を集めるために色々な方法を行っています。このことを知らないとポータルサイトや自社サイトの情報の鮮度や真偽がわからないまま、購入の道へ進んでしまいます。

そうなるとがっかりしてしまうだけでなく、仲介会社に対しても不信感を持つことになってしまいます。パートナーとなる不動産仲介会社のことを正しく理解することで、二人三脚で良い購入の道へ進んでいくことができるかもしれませんね。

著者について

株式会社Housmartマンションジャーナル編集部
中古マンションの購入・売却仲介手数料が最大無料になるWEB不動産「カウル」を運営するスタッフが、物件探し、リフォームやリノベーションに役立つ情報、街の魅力、インテリアやDIYのテクニックをお伝えします。

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