マンションジャーナル

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仲介手数料無料は詐欺?裏側のからくりを専門家が徹底解説

仲介手数料無料は詐欺?裏側のからくりを専門家が徹底解説

中古マンションや不動産を買おうと思った時に大きな負担となるのが仲介手数料。数百万にもおよぶ費用は出来るだけ節約したいですよね。そんな時に気になるのが、手数料無料のサービス。果たしてこれらのサービスは怪しくないのか。はないのか。その裏や口コミを、不動産の専門家が徹底的に解説します。

費用がタダの不動産屋は殆ど存在しない

世の中にはたくさんの不動産会社がありますが、彼らの飯のタネは仲介手数料。不動産売買を成立させることでお金を貰うわけです。不動産屋というと「お金を持っている」「儲けている」というイメージがありますが、この成約報酬が彼らの利益となります。この儲け部分をタダにしてしまうと、売上をあげられないため、無料にする不動産会社はほとんど存在しません。

手数料の計算方法と相場

↑仲介手数料は数十万〜数百万の費用がかかる

一般的な売買では、不動産価格の3%+6万円+消費税という料率でお金がかかります。仮に6000万円の中古マンションの場合200万円、4000万円の中古マンションの場合136万円というお金がかかるのです。

世の中の9割以上の不動産会社がこの計算方法で手数料をお客さんから貰っています。大手不動産会社はもちろん、財閥系や地域の不動産会社もこの金額が相場であり、手数料を交渉することも中々出来ません。仮に交渉したとしても「社内ルールで値引きは出来ません」と言って断られるのがオチです。

値引きは違法ではないのか?

↑なんとなく怪しい「無料」という言葉

そもそも手数料を割引するのは法律的に問題はないのでしょうか?実は先ほどの計算式は法律で決まっている「不動産会社が貰って良い上限金額」であり、そこから金額を下げることは全く問題ないのです。世の中の不動産会社は何食わぬ顔で請求書を出しますが、手数料自体は本来価格交渉が出来るものなのです。

しかし世の中の業者がほぼ一律で同じ料金を請求しているため、あえて安くする必要はない、と考えている不動産会社が殆どなのです。

どうやって実現しているのか?

仲介手数料を無料にしてしまうと当然彼らの儲けはなくなってしまいます。ではなぜ、手数料がゼロの会社が存在するのでしょうか?

結論から言うと、彼らには独自の仕組みがあるのです。実際に仲介手数料無料を宣言している会社の中にも、様々なサービス形態があります。全ての不動産が手数料無料になるわけではなく、何らかの条件があるケースが殆どです(一部、全ての不動産が手数料無料になるサービスもあるので詳しく解説します)。

危険ではないのか?無料って怪しいけど嘘じゃないの?

「タダより安いものはない」とはよく言いますが、確かに怪しいイメージがあるのは事実です。手数料無料の会社の中には、トラブルとまではいかないまでも、無理な値下げによってサービス品質が良くないものもあります。人生で一番高い買い物である住宅購入。トラブルほど嫌なものはないですよね。後ほど、それぞれの会社のサービスの良し悪しを見分ける方法もしっかりお伝えします。

なんで費用を安くするの?その理由とは

↑どの不動産会社もライバルと差をつけるため必死

あまり知られていませんが、実は世の中には不動産会社は31万社もあり、法人数だけで言ってもコンビニ店舗の6倍も数があるのです。また売却依頼を受けた物件は不動産会社同士で情報を共有しなければならないという法律があるため、取り扱っている物件情報に差はなく、差別化が図りにくいという業界構造があるのです。

ブランド力や知名度の高い大手不動産会社であれば既存のサービスで良いのかもしれませんが、新しい企業は様々な試行錯誤を繰り返すことで、他社と差別化を図ろうとしています。今までと違った料金体系も、このような業界の裏事情から生まれてきたのです。

サービスを利用するメリットはあるのか?

↑手数料を抑えれば無駄な費用はいらなくなる

言わずもがな、手数料が安くなるということは、それだけ諸経費を押さえられる点にメリットがあります。中古マンション購入の場合、物件価格の6~8%程度の諸経費がかかると言われています。物件自体の値引き交渉をすることは難しい場合も多いのですが、仲介手数料無料のサービスを利用すれば、確実に諸費用を抑えることが出来ます。

こういった諸費用は、基本的に住宅ローンで借りることが難しいのが現状。余程、借入希望金額に対して年収の余裕があったり、勤めている会社が大きいなどの特徴がある場合は諸費用部分まで住宅ローンに含めることが可能なケースもあるのですが、そうではない場合、諸費用ローンという金利の高い商品を使わなくてはいけなくなります。また年収に対して借入金額の割合が大きい場合、諸費用ローンも組めないケースが多いのです。

5タイプのサービスまとめと比較

では、具体的な仲介サービス5つをビジネスモデルと共にご紹介しましょう。自分がどんなマンションが欲しいか、どんな不動産の探し方をしたいかによって、最適なサービスが異なってきます。

 1.会費制のサービス

↑会費制を取ることで高品質なサービスを提供する

従来の不動産売買の手数料は成約報酬といって、契約が決まって初めて手数料がかかります。一方最近出てきた「カウル」というサービスでは、毎月一定額の会費を支払うことで、仲介手数料が無料になるという新しい仕組みを導入しています。

現在は港区、中央区、品川区、大田区などの東京神奈川県を対象エリアとしています。また中古マンションに限定しているのも特徴でしょう。

会費を支払わなくても、仲介手数料半額。また後ほどご説明するリフォームリノベーション済物件や、売主物件などの場合も仲介手数料無料になるのが特徴です。

>>カウルの詳細ページはコチラ

2.売主物件だけ扱うサービス

通常の不動産売買では、買主側と売主側にそれぞれ不動産会社がつきます(合計2社)。売買が成立すると、不動産会社はそれぞれ買主・売主から手数料をもらいます。

一部の不動産会社では、自社で売却の依頼を受けている物件については、手数料を無料にするケースがあります。売主から手数料を貰うので、買主の分の手数料はいらない、というパターンです。

これは非常に良心的なケースで、ほとんど見られないパターンです。不動産会社にとってみれば、買主・売主両方から手数料をもらえれば2倍儲かる計算になるからです。この取引を両手仲介といい、大手不動産会社は積極的に狙っています。

また不動産会社が自社で所有している物件(売主物件といいます)については、手数料がいらないという場合もあります。新築マンションなどと同じイメージです。

デメリットとしては、紹介してもらえる物件に「売主物件」という限定があるということです。

3.リノベーション中古マンションだけ扱うサービス

↑リノベーション物件は人気がある

上記でご説明した「2.売主物件だけ扱うサービス」の変化系がリノベーション中古マンションだけ扱うサービスです。

通常中古マンションの売主は個人ですが、たまに不動産会社が中古マンションを買い取り、自社でリノベーションを行い、販売するケースがあります(業者売主物件という言い方をします)。

このような物件の場合、売主である不動産会社は、他の仲介会社にも販売の協力を依頼します。仲介会社にとってみれば、個人の売主であろうと、不動産会社の売主であろうと、同じことです。そして売主から手数料をもらえるため、買主からは手数料を取らない、というサービスが成立するのです。

リノベーション物件であれば、部屋の中は新築同然で、新築マンションの2/3程度の価格で購入することが出来ます。デザイナーズのマンションもあり、保証期間も長いため、最近人気が強いのが特徴です。

この種のサービスのデメリットとしては、リノベーション済みの物件に紹介される物件が限定される、という点があります。

4.新築一戸建てだけ扱うサービス

「リノベーション中古マンションだけ扱うサービス」と同じように、「新築一戸建てだけ扱うサービス」も存在します。建売物件などの新築一戸建ても、売主である不動産会社から手数料をもらえるため、買主からは手数料をもらわない、という会社があります。いわゆるパワービルダーが建てた戸建てなどは、このようなサービスを利用するのがオススメです。

5.キャッシュバックを行うサービス

仲介手数料無料とまでは行きませんが、キャンペーンにより現金のキャッシュバックがあったり、諸経費分の費用を負担してくれる会社もあります。この種の金額としては10万〜60万程度のキャッシュバックが相場です。

ビジネスモデルと利益

上記の5つのモデルから分かるように、仲介手数料無料といっても、どこかからは利益を得ていることが分かります。ただ手数料無料の分、利益が圧縮されていることは間違いありません。その分、広告費を削減したり、システム化を進めることで人件費を削減するなどのビジネスモデルの転換を図っているのが、これらのサービスの特徴と言えるでしょう。

サービス品質のチェックポイント6つ

これらのサービスをチェックするポイントは、どのような点なのでしょうか?不動産購入が人生で初めてという人も多いのではないでしょうか。コストは安く、サポートはしっかりしている会社を選びたいですよね。そこでサービスの良し悪しを見分ける6つの大事なポイントをお伝えします。

1.SUUMOやHOME’S、不動産ポータルサイトの物件を取り扱っているか

↑他社の取り扱い物件を紹介してもらえるのが最低条件

物件購入を考えている人であれば、みなさんスーモやホームズを利用しているのではないでしょうか。「おっ、これいいな」と思った時に、その物件を取り扱っているかどうか、実際にサービスに問い合わせてみましょう。取り扱っていなければ、いくら手数料が安いといっても問題があります。またその際の対応スピードなども、サービスの品質を見極める重要なポイントになります。

2.会社やサービスの口コミ・評判が良いか

↑ネット上には不動産会社の口コミがあふれている

実際にその業者のサービスを使ったユーザーの口コミを確認しましょう。いままで過去にトラブルがないか、本当に利用して大丈夫かどうかをチェックする必要があります。評判や実績をチェックすることが大切です。

悪質な業者の場合、国土交通省や都道府県から懲罰を受けている可能性があります。下記のページでは、不動産会社のネガティブ情報をまとめています。

>>国土交通省ネガティブ情報等検索システム

会社のWEBページに社長の顔写真が載っているかどうかも、一つの判断材料になるでしょう。過去に何らかの問題を起こしたことがある会社、過去にやましいことがある会社の場合、社長の顔を表に出したがらないものです。

実際に住宅の取り扱いに問題がなかったとしても事務手数料という名目で手数料を取るというがあるケースもあります。

テレビや新聞などのメディアにどれだけ取り上げられているかも一つの指標になります。特に大きなメディアになればなるほど「取り上げて大丈夫なサービスか、評判はどうか」というサービス比較や口コミチェックを入念に行っている為、目安とすることが出来ます。

3.スマホアプリがあるかどうか

↑アプリを提供していれば、かなり使いやすいサービスと言える

最近では、ほとんどの方がスマホしか使わないのではないでしょうか?実際、スマホWEBサイトでマンション探しをするのは中々骨が折れるものです。

アプリがある会社であれば、相当システムに労力を割いており、サービスの品質が高いことが期待出来ます。

>>仲介手数料無料のアプリはコチラ

4.値引き交渉はしっかりしてくれるか

↑あくまでも不動産のプロとして、サービス品質が高いことが前提

不動産取引において、値引き交渉は大事なポイントです。不動産取引は買主と売主の相対取引なので、本人同士の合意さえあれば、大きな値引きを行うことが出来ます。家電などの購入と違い、数十万円以上の値引きが狙えるのが、不動産取引の醍醐味です。

特に端数の50~90万円は値引き交渉出来るケースが多く、是非とも狙って行きたいところです。不動産会社の中には、無理な手数料無料を打ち出すばかり、顧客のサポートに力を入れ入れていない会社もあります。価格交渉力がどの程度あるかも、不動産会社選定のポイントです。

もちろんマンションによっては、最初から相場に比べ安い物件もありますので、なんでもかんでも値引きが出来るわけではありません。場合によっては、満額でも早急に抑えた方が良いマンションもあるのです。

5.住宅ローンの相談に乗ってくれるか

↑状況によって最適なローンは異なる

マンションを購入する場合、ほとんどの方が住宅ローンを利用するでしょう。この時、あなたの状況に合わせ、ベストな住宅ローンをお勧めしてくれるかどうかも確認してください。

住宅ローンの選定には中古マンションの築年数や広さ、あなたの年収や勤続年数、将来のライフプランや金利情勢など様々な要素を考える必要があります。住宅ローンを正しくお勧めしてくれる不動産会社こそ不動産のプロと言えます。

6.サイトの更新は頻繁か

不動産会社の中にはサイトの情報更新が遅い会社もあります。とうの昔に売れた物件がずっとサイトに掲載され続けているのです。このような会社は内部のオペレーションのレベルが低く、会社のリソースが不十分であると言えます。逆にサイトの更新が頻繁に行われており、新機能の開発などがあるサービスは顧客満足の向上に熱心であると言えます。

広告費はたくさんかけて集客力はあっても、サイトに載っている情報自体が古い場合は要注意です。

結局のところ、使って大丈夫なの?5つの疑問点

結論から言って、仲介手数料無料のサービスを利用することに問題はありません。もちろん各社によってサービスの品質や特徴に違いはありますが、どうやってサービスを実現しているか、その裏側を知ることで、あやしくないということがお分かり頂けると思います。では、下記のようなケースでは、どうなるのか検証してみたいと思います。

1.専任媒介マンションも無料に出来るのか?

広告やチラシを見ていると「専任媒介物件」という広告を見ることがあります。専任というと特定の不動産会社でしか購入出来ないイメージがありますが、実際はどうなのでしょうか?結論から言うと、これらの物件でも仲介手数料無料にすることが可能です。

専任媒介物件とは、売主が1つの不動産会社に独占的に売却を任せている状態。実は多く売主が、自分のマンションを専任媒介契約で不動産会社に売却依頼しています。

不動産業者からすれば、専任媒介契約で売却依頼を受けることが出来れば、確実に売主から手数料をもらうことが出来ます。毎月のノルマに追われる不動産営業マンにとって、これはとてつもなく美味しい依頼なのです。ほぼ全ての大手不動産会社に「毎月専任媒介物件を何件獲得すること」という目標が設定されています。

そうすると、専任媒介契約の依頼を受けている会社からのみ、マンションを紹介してもらえそうなものですが、実はどの会社からでも紹介を受けることが可能です。

不動産はとても大切な資産のため、専任媒介契約で売却の依頼を受けた不動産会社は、他の不動産会社と協力して購入希望者を募らなければいけない、という法律があるのです。具体的な仕組みとしては「レインズ」と呼ばれる不動産会社だけが使える情報ネットワークシステムにマンション情報を登録し、お客様を紹介しあうのです。

故意に他の不動産業者を排除する行為は「囲い込み」といって法律で厳しく禁じられています。この囲い込み問題は近年、週刊誌や経済誌などのメディアに何度も取り上げられ、不動産業界のコンプライアンスは大きく改善されました。

つまり、SUUMOやHOME’S、athome、Yahoo不動産などの不動産ポータルサイトに広告が掲載されている中古マンションは、仲介手数料無料の業者から問題なく紹介してもらえます。

2.新築マンションはどうなるの?

新築マンション購入はそもそも仲介手数料がかかりません。最初から物件価格に手数料が含まれているため、表面上は手数料がかからない様に見えます。新築マンションを購入するメリットとしては、手数料部分までマンション価格に含まれているため、住宅ローンが借りやすいということです。

3.仲介手数料を支払うタイミングはいつ?

仲介手数料は契約時と、引渡しの際に半分ずつ払うケースがほとんどです。大手の会社であればあるほど、そのルールが徹底されています。仲介手数料は現金で支払う必要があるので、注意してください。

4.途中から他の不動産会社に乗り換えられるの?

「なんとなく手数料無料の会社がいいけど、途中から不動産会社を変えられるの?」と思われるかもしれませんが、問題はありません。不動産の仲介手数料は成功報酬のため、その不動産会社でマンションを購入しない限り、お金を支払う必要はないのです。

海外の不動産会社や、日本の一部の不動産会社でも、マンションを探し始めるタイミングで「媒介契約」という「あなたの会社でマンションを探しますよ」という契約を結ぶケースがありますが、そのような契約、その中でも専任媒介契約と呼ばれるものを締結していない限り、他の会社に乗り換えても何の問題もないのです。

5.万が一解約になったらどうなるの?

不動産購入は、解約のリスクがあります。その中でも一番よくあるのが「ローンキャンセル」という、住宅ローンが利用出来ないことによる解約です。事前審査が通過したにも関わらず、本審査が通過しない場合は、白紙解約となります。このケースの場合、買主には責任がありませんので、仲介手数料を戻してもらうことが可能です。

一方、購入契約の際に支払う手付金を放棄して契約を解約する「手付解除」や、契約違反による解約の場合、買主・売主どちらかの都合による解約ですので、仲介手数料は戻ってきません。

不動産売却を仲介手数料無料に出来るか?押えておきたい4つのポイント

それでは、不動産購入ではなく、不動産売却手数料を無料にすることは出来るのでしょうか?

1.相場は購入と同じ

不動産を売却する場合、大手不動産会社や地元の不動産会社も、ほとんどの会社が購入手数料と同じ3%+6万円+消費税、という料率で手数料がかかります。

2.売却には売れないリスクがある

↑売却は購入以上に難しい

マンション売却は、購入と大きく事情が異なります。マンション購入においては、究極的にはマンションを購入しない、という選択肢もありえます。

しかしマンションん売却においては、なんらかの事情があって販売をするケースがほとんど。例えば「新築マンションを購入したので、今住んでいる中古マンションを売却しなれければいけない」「実家に戻ることになったので、売る必要がある」「相続した物件を売却する」など、売りたいタイムリミットが決まっています。

このような場合、いつまでたっても物件が売れないことは大きな不利益になります。特に買い替えの場合、新しい住居とまだ売れない住居、両方の住宅ローンを支払わなくてはいけないというにはまってしまう可能性があります。こうなると売り急ぐあまり、買主の大幅な値引き依頼を受けざるを得ず、大きな損をしてしまうことになります。

3.売却無料のからくり

↑仕組みに気をつけないと思わぬ不利益を被ることも

売却手数料無料をうたうサービスは非常に数は少ないものの、存在します。それらのサービスは、自社の買主にのみ物件を紹介し、買主から手数料を貰うビジネスモデルになっています。つまり他の不動産会社と協力をせずレインズに登録をしないのです。

ある意味、購入仲介手数料無料サービスの逆バージョンと言うことも出来ますが、先ほどもご説明したように売却にはタイムリミットがあるケースがほとんど。しっかりとした売却活動が出来ないと、売値を必要以上に下げることになり、本末転倒の問題になってしまいます。

マンション購入においては、どの不動産会社でも紹介出来る物件数に違いはありませんが、マンション購入を検討している顧客を持っている数はそれぞれの会社によって全く違います。

1つ会社が購入検討者を30人持っているとすれば、1,000社の不動産会社が集まれば30人×1000社=3万人の顧客がいることになります。レインズに登録をしないということは、この3万人の見込み顧客を全て捨てることになります。

不動産は消費財などの一般商品と異なり、大量の顧客に同じ物を売るわけではありません。たった1人だけ、あなたのマンションを気に入ってくれる人を見つければいいのです。言うなれば、大量の砂の中から、あなたの物件を買ってくれるダイヤモンドのような顧客を見つける作業になるのです。他社の顧客を利用出来ないのは、あまりにも危険です。

4.半額のサービスがオススメ

一方、完全に無料ではないものの、仲介手数料半額などのサービスはオススメです。これらの会社はしっかりとレインズにマンションを登録し、不動産ポータルサイトなどで集客を行います。仕組みとして、WEB化やシステム化を推し進めることで無駄なコストを削除し、利益を確保しているのです。

>>仲介手数料半額のマンション売却サービスはコチラ

口コミ・評判

実際に仲介手数料無料のサービスを利用した方の口コミをご紹介します。

1.豊洲(江東区)でタワーマンションを購入した村田様

「港区や江東区など、湾岸エリアのタワーマンションを中心にマンション探しをしていました。大手の仲介会社を使っていた時、『自分は3%の手数料を納得して支払う事が出来るのだろうか?』と悩んでいました。そんな時、同僚に教えてもらったのがカウルというサービスでした。何度も他の仲介業者と接点を持っておりましたが、正直ダントツで対応が良かったです。「困った時に相談に乗って頂ける」と言うスタンスが非常に心地よかったです。物件に関する情報、住宅ローンの申請に関する相談、税務関連の相談等クライアントである私が必要とするサポートに対してピンポイントで全て満足のいく対応をして頂けたと思っております。」

2.有明(中央区)でタワーマンションを購入したI様

「マンション検討をするなかで、他の不動産会社も利用したのですが、カウルさんのサービス品質は他社以上だと思います。WEB上でコミュニケーション、書類共有が完結するためやり取りがスムーズですし、何かあった時の電話での応対も、深夜までご対応頂きました。不明点が出てきた時も迅速に調査し応対して頂けたので、この仲介手数料でこの品質はありえないな、と思いました。」

3.月島(中央区)でタワーマンションを購入した森田様

「実は、仲介手数料無料のサービスを知ったのはたまたまではなく、マンション購入を検討する中で大きな疑問があったからです。普通の不動産会社は物件価格×3.24%の仲介手数料を請求します。たまに値引きすることもあるようですが、大きくは変わりません。どう考えても手数料が高すぎるし、手数料ほどのサービスを不動産会社から提供されるとは到底思えませんでした。ところが、どの不動産会社に行っても同じように3.24%かかると言われます。

正直「こいつらはグルか?」と思いました。「業界の慣習だから」という馬鹿げた理由で泣く泣く高額の手数料を払うのは納得がいきません。しかし、マンションは買いたいのです。そこで、「今の時代ならリーズナブルな手数料で不動産仲介をする会社も中にはあるのではないか?」と思ってインターネットで検索し、出てきたのがカウルのWEBサイトでした。

マンション購入の過程で思ったのは、不動産会社のサービス品質は、個々の担当者の力量によるところが大きいということです。大手だからと言ってそのメリットを感じることはなかったです。結局のところ、担当者がお客さんの欲しい情報を先回りして教えてくれたり、煩雑な手続きの段取りをミスのないようにアレンジしたりできるかどうかで、お客さん側のストレスが大きく異なると感じました。

カウルにお願いする前にいくつか別な不動産会社に相談をしていましたが、担当者によって質がバラバラで、物件の購入手続きをお任せできると思ったのは僅かでした。その点、カウルの担当者はレスポンスもよく、その都度出てくる選択肢のメリット/デメリットをきちんと解説してくれて、スムーズに購入手続きを進めることができました。」

まとめ

仲介手数料無料のマンション購入サービス、いかがでしたでしょうか?「なんとなくあやしい」「何か罠があるのではないか」「からくりが分からない」という疑問の解決に役立てて頂ければ幸いです。

>>仲介手数料無料のマンション購入サービスを見てみる

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