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不動産営業マンは胡散臭い?怪しく感じる3つの理由とは

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不動産営業マンは胡散臭い?怪しく感じる3つの理由とは

読者の皆さんは、不動産業に対してどのようなイメージを持っておられるでしょうか。ひと口に不動産会社といっても、誰もが知っているような大手デベロッパーから町の不動産屋まで規模や形態は色々。とはいえ、不動産業に対するイメージは共通したものがあるようです。

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執拗な営業に対する警戒心

例えば銀行の渉外担当者と不動産会社の営業マン、あなただったらどちらを信用しますか。きっと、多くの人が銀行の渉外担当者と答えるのではないでしょうか。何故か一般的には、不動産会社の営業マンに対して警戒心を持つ方は少なくないようです。

その一つの例として、気軽に問い合わせをしたら執拗な営業をかけられて煩わしい思いをしたという声をよく耳にします。不動産業に限らず、営業であれば成績を上げることに一生懸命になるのは当たり前。なのに、不動産業に関しては今ひとつイメージがよろしくない。その理由、そして原因は一体何なのでしょう。

金銭感覚のギャップ

まずは、取引の金額が大きいことでしょうか。一般的には、一生のうちに何度も不動産取引を経験することはまずないでしょう。企業間で大きな金額のやり取りは珍しいことではありませんが、企業と個人との間で千万円単位の取引は不動産くらいでしょう。

不動産は安くても百万単位、千万単位は当たり前で億単位の取引も珍しいことではありません。彼らにとっては仕事であり日常ですから、気付かないうちに金銭感覚が麻痺してしまいます。そこで、ユーザーとの間に金額に対する感覚にギャップが生じるわけですね。

そして商談中に金銭感覚のギャップが言葉の端々に現れ、悪気はなくても何かにつけて簡単に言っているように感じる。しかし一般的な人にとっては、プライベートで不動産の大きな金額の買物は非日常。その結果、営業マンとの金銭感覚のギャップに不安や違和感を抱いてしまうというわけです。

歩合制の給与体系

どの業界でも営業職に歩合制はつきもので、なにも不動産業に限ったことではありません。とはいえ何しろ扱う金額が大きいですから、成約した場合の歩合もそれなりに大きくなります。でも10万円の商品を売るのも簡単ではないのに、数百万、数千万円の物件を扱うのですから成約するのは容易なことではありません。

不動産は消費財のように頻繁に売れる商品ではないですから、見込み客は限られています。なので、一つの案件に掛ける意気込みが違ってくる。なので、必然的に逃してなるものかと執拗な営業をかけることになるわけです。

顧客の意向より自分たちの都合を優先させる

例えば、似たような条件で5,000万円の物件が3件あったとしましょう。一つは他社物件で一般媒介、もう一つは自社の専任媒介、そして3つ目は自社の所有物件。一般媒介であれば、収益は買い主からの仲介手数料だけ。専任媒介物件であれば、売主と買主の双方から仲介手数料が入ります。そして自社の所有物件の場合は、仲介手数料より大きな利幅があるのが一般的です。

この場合、一番売りたいのは当然のことながら利益の大きい自社物件ということになりますね。それに在庫がはけるのですから、投資資金が回収できます。なので、会社としても最優先で売りたいし、利幅があるので営業マンの歩合も大きくなります。

たまたま購入する側も不動産会社の所有物件を気に入っており、双方の思惑が一致すれば問題ないのですが、そうでない場合は不本意な物件に誘導されてしまうことがあります。そんな時に、何となく営業マンの都合を押し付けられているような感じがするわけですね。

まとめ

不動産屋が今ひとつ胡散臭く見えてしまうのは、業界特有の事情が背景にあるからなのです。デベロッパーが分譲する新築物件はあまり問題ありませんが、中古物件の場合は不動産会社の都合を優先させる傾向が顕著に現れます。

それは、ユーザーにとって決して好ましい状況ではありません。もし根底に仲介手数料や歩合制という給与体系があるのなら、仲介手数料が発生せず物件によって担当者の収入が左右されない不動産業者を選べば良いことになり

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