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【中古マンション】値引き交渉を成功させる4つのポイント

【中古マンション】値引き交渉を成功させる4つのポイント

値引き交渉を成功させる4つのポイント

何度も何度も物件を内覧をしてやっと見つけたお気に入りの物件。でも、予算より価格が少し高め・・・。「せっかく見つけた物件なのに・・・。なんとかならないかなぁ・・・。」住まい探しをする中でこんなことはありませんか?

中古マンションの価格は交渉することができます。しかしながら、闇雲に値下げを希望しても希望通りの結果は得られにくいものです。どうしたら交渉がうまくいくのか、価格交渉をする上でのポイントについて紹介します。

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まずは基本的な物件の知識から

購入にあたっては、まず購入の意思を売主に示すことから始まります。購入の意思は「購入申込書」という用紙を書き、個人情報や購入希望額、希望する条件を記載して提出します。この時に、売主が提示している金額よりも低い金額で申し込むことを「指値」と呼びます。

さて、中古マンションと一口に言っても色々な物件がありますが、大きくは2つに分類することができます。

  1. 個人所有の物件
  2. 不動産業者が所有する物件

中古マンションの大半は個人所有の物件です。個人所有の物件は、売主が居住中のものもあれば、既に引っ越して空室となっているもの、第三者に賃貸している物件の3つに分かれます。個人で所有していたものを販売するので、お部屋の状態は所有者次第のため、非常にきれいな物件から傷だらけになってしまっている物件まで様々です。

一方、不動産業者が所有し、販売する物件は少数です。不動産業者が販売する物件は、購入した中古の物件をそのまま販売するパターンとリフォームやリノベーションをして価値を高めた物件の大きく2つに分かれます。個人の売主から物件を買い取り、内装や設備を一新することで販売をするため、物件費用に工事金額が上乗せされますが、自社内に工事部門があり安価で工事ができるため、個人で発注するよりも安くリフォーム、リノベーションされた物件を入手できるというメリットもあります。

不動産業者が取り扱う物件は、「所有していると無駄に固定費がかかるので早く処分したい!」という思いがあるため、比較的交渉しやすいものです。特に決算時期などは売上をあげたいという営業マンが多く、交渉もしやすいことがあります。

一方、個人が売主となる場合は状況やタイミングはそれぞれ異なるため、どの様に交渉をすすめるのかが大きなポイントとなります。交渉をスムースに進めていくためには、これから紹介するポイントを理解しておくことが重要になります。

それでは早速、ポイントを紹介していきましょう。

ポイント1:売主の状況を知る

あなたが「安く買いたい」と考えるように売主は「高く売りたい」と考えています。どちらも「自分が損をしたくない。得したい」と考える中で自分の思いだけを押し付けても話は進まず、交渉は決裂してしまいます。

まず重要なことは「相手を知ること」です。

売主がどんな状況なのかということを考え、情報を整理すると交渉ができるのか、できないのかということが見えてきます。特に以下の情報を確認してみましょう。

  1. いつ頃から売りだしているのか?
  2. 価格の変更はあったか?
  3. 売主の引越先や次の購入予定の物件が決まっているか?

売出して時間が経つと、なかなか売れない状況に困り、やっと現れた購入希望者の条件が、無理なものでなければ認めてくれることがあります。しかしながら、売れない状況に困り価格変更をしたばかりであれば、「更に下げなくてはいけないのか・・・」という思いが働き、交渉はなかなかうまくいきません。

また、売主が急いで売らなくてはいけない状況なのかを見極めることも大切です。早く売却しないと次の物件の購入予定に支障が出てしまう、といった場合には、交渉もしやすくなります。こういった「スケジュール」「時間軸」をチェックすることが大切です。

ポイント2:その値下げ理由は妥当?

「過去にこのマンションでこの価格で取引があったから、この部屋もこのくらいの価格で買えるだろう」「このエリアの相場はこのくらいなので、このくらいは交渉ができるだろう」こういったお話がよくあります。非常に論理的な交渉方法ですが、実はこの理論は売主にはあまり通じません。

販売価格を決定するのは売主です。そのため過去の事例やエリアの相場から多少乖離していても、人気のあるマンションや多くの人が内覧にくるマンションでは売主もすすんで価格を下げてまで売却はしようとしません。

そこでポイントになるのが、価格交渉すべき理由をしっかりと考えることです。

例えば、「お部屋の状況があまり良くないため、リフォームをしたらがかかる。なのでリフォーム費用分は安くならないか」といった売主様が理解を示しやすいことを論点に交渉をすると「確かに、お部屋の状態は良くない部分があるから仕方がない」といったように交渉がスムースになります。これを聞いて、悪いところを探して安くしようと細かく指摘をしていくと売主も面白くないため、あまり細かくせずざっくりと「クロスやフローリングを新しくしたいので、その費用分ほどを安くしていただけないでしょうか」といったお願いベースでお話をしていくことが理解は得られやすくなります。

特に明確な根拠もなく交渉をしようとすると、お部屋に思い入れのある売主もいるため、気分を害してしまうこともあります。相手が納得しやすい理由を考え交渉に臨むことが重要になります。

ポイント3:売主の気持ちを考える

「苦労して買ったマンション。夫婦二人で楽しく暮らしてきたものの子供ができ、手狭になったので新しいマンションを買おうか」マンションの売却には理由とその人、その家族の歴史があります。長年住んできた家だからこそ、思い出があり本当はなかなか手放すことができない。そんな売主も多くいます。売主も気持ちよく取引ができ、このマンションを大事にしてくれる、そんな人と取引をしたいと考える方も少なくありません。

そこで重要になるのが、売主に気に入られる、信頼を得るということです。売主も思い入れのある住まいを手放すため、同じようにこのお部屋を大事にして欲しい、トラブルなくスムースに取引をしたい、といった思いがあります。

信頼を得るにはどんなことが必要でしょうか。普段の生活で行なっていることと大きくは変わりません。以下の点に気をつけて売主と接してみましょう。

  1. 笑顔
  2. 売主の状況を理解する
  3. 売主と話をする、お部屋のことやご家族、今後の予定などについて聞いてみる
  4. 共通点などを探し、関心のあることを話題にする
  5. 誠意のある対応をみせる
  6. 「売主さん」ではなく相手をお名前を呼ぶ

普段、会社や友人たちと接する上で行なっていることです。売主と買主というドライな関係ではなく、大切な友人のように接することで「気持ちのよい人だった。あの人にならこの部屋を売ってもいい」「しっかりした方なのでスムースに取引ができそう」といった好印象を持ってもらうことが大切です。

その他にも金融機関への事前審査を済ませておくことで、購入に向けた準備ができていることへの安心感、マンションや周辺地域の事情にも詳しくなっていると真剣に購入検討をしている、と思われ印象は良くなります。

ポイント4:出来レース!?実は交渉の幅が決まっている!?

深夜の通販番組などで2980円や3980円といったキリの悪い値段を見たことはありませんか。実は「端数価格効果」と呼ばれる心理的な効果を狙ったものです。不動産でも価格の端数部分に意味をもたせているケースがあります。

あえて中途半端な端数を設定し、この端数分を値引くことで買主が得をしたと感じてもらい、スムースに取引をすすめるといった思惑があるケースがあります。このような場合、この端数以上の交渉は非常に難しいものとなります。この端数以上で交渉をしようとすると交渉が決裂してしまうこともあるため、価格交渉のボーダーは端数くらいまでと考えてください。

値下げ交渉はリスクもある

価格交渉のポイントをお伝えしてきました。しかしながら、交渉にはリスクも伴います。このリスクについても理解をしておきましょう。

交渉中に条件の良い希望者が現れると買い逃してしまう

購入申し込みを出し、売主と交渉をする中で、より良い条件で購入希望をする購入希望者が現れることがあります。特に人気のマンションや価格を下げたばかりのお部屋では、多くの人がチェックしているためこういったケースが多くあります。せっかく交渉をしていても、売買契約に至るまでは安心することができません。交渉は状況を考えて行う必要があります。

別の条件がついてしまう

「値下げは認めるけれど、こちらにも条件があります」といった取引に新たな条件がつく場合もあります。

例えば、「引渡し時期を半年先にして欲しい」といった条件がつきます。決済までの期間が長くなると金利が変動するといったリスクがあります。また、現在住んでいる家賃もかかるため、結果として損をするといったリスクもあります。

売主の心象を損ねてしまう

購入申し込みから、引渡しまではおおよそ2ヶ月間。その間にトラブルが全くないとは限りません。

例えば、何らかの事情で「どうしても決済日を変更したい」となった時や「部屋をリフォームするから再内覧をしたい」と要望を出しても売主からは「自分に都合の良い条件やお願いばかり提示してくる、そこまで時間を割いて対応してあげたくない」という思いが働きます。価格交渉をしている時点で、自分の希望を通しているため、その他の条件は捨てる、そういった考えで臨む必要があります。誰もが「損はしたくない」「より良い条件で取引したい」という考えはあって当然ですが、相手がいて成り立つため、自分の都合ばかりを伝えることはできません。

まとめ

いかがでしたでしょうか。交渉する上では、相手を理解することや論理的な理由、相手の信頼を得ることが重要です。お互いの状況を共有し理解し合うことで希望を伝えることができるようになります。そして、お互いにとって気持ちよく取引ができることが一番重要です。

交渉するときはリスクも考えながら、お気に入りの物件を買い逃すことがないように担当営業に相談しながらすすめていきましょう。

著者について

石原浩気
仲介手数料最大無料の中古マンションWEBサービス「カウル」にて、中古マンションの購入・売却のコンサルティング営業を担当。
東京神奈川を中心に、タワーマンションから低層マンションまで幅広く扱っています。
不動産のプロとして、丁寧なお客様対応と、分かりやすい情報のご提供を心がけています。

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