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売り難いと言われるマンションでも大丈夫?!発想の転換で賢く売却!

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売り難いと言われるマンションでも大丈夫?!発想の転換で賢く売却!

マンションを売却しようとする時、基本的にはまず不動産業者に仲介を依頼します。でも立地や築年数、間取りなどを考慮して一般ウケしないと判断されると、「この物件の売却は難しいですね」などと言われたりします。そんなことを言われたら、意気消沈してしまいますよね。

売り難いという理由は色々ありますが、大概は一般的にあまり好まれないというだけの話。仲介業者にとって売りやすい中古マンションとは、まず立地が良くて築浅、そして同エリアで競合が少ないといったことが基準になります。
仲介業者にとって売りやすい、つまりそれは万人向けの条件が揃っていて頭を使わないでも営業できるマンション。要するに、決まりきった型通りの営業をすればすぐに売れる物件ということです。
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でも、知恵を絞って工夫すれば、一般的に売り難いとされるマンションでも売れるということになります。仲介業者がそれをしてくれないなら、自分ですればいいのです。そうはいっても、素人が簡単にできるのか……そう考えてしまいがちですが、頭を切り替えることができればそんなに難しいことではありません。では実際にどのように考えればいいのでしょうか。考えてみます。

駅から遠い物件

cb393229ba4f5de5ceade99a30f49293_s駅から遠いといっても、畑や田んぼの他に何も無いようなところにポツンと立っているマンションなんてまずあり得ません。デベロッパーだって、そんなマンションは建てません。そもそも、そんな不便で何の取り柄もないようなマンションなんて売れませんから。必ず、何かしらの“ウリ”要素があるはずです。

駅近物件が売りやすいというのは、アクセスの良さを重視するユーザーの割合が高いからです。だから購入希望者がすぐに見つかる確率が高い、ただそれだけのこと。でも数は少なくても、駅近をそれほど重視しないユーザーもいます。

駅から遠いなりに、必ず何かメリットがあるはずです。例えば小中学校や大規模な公園が近くにあるとか、郊外型のショッピングモールへの便が良いとかね。通常はマンションを購入する時、生活する上で優先度の高いニーズを重視して選びます。ですから、駅近が必ずしも優先順位の筆頭になるというわけではありません。

駅から遠いのを承知で、そのマンションを選んだのは何故なのか。あなたと同じように、その理由に価値を感じる人を見つければ良いだけのことです。それに駅から遠いことは、必ずしもマイナス要素とは限りません。初めから一般論に合わせて、駅から遠いことをマイナス要素と捉えることはないのです。

駅からマンションまでの間に街路樹のある歩道や公園があるとか、活気のある商店街が続いているといったことは距離がある故のプラス要素に転化できます。物は言いよう考えようで、「駅から遠いけど、○○」ではなく、「駅から遠いからこそ、○○」といった発想の転換が大事なのです。必ず、その「○○」に魅力を感じる人がいます。そういう人に向けて情報を発信することができれば、駅から遠いあなたのマンションは魅力的な物件になるというわけです。

間取りや内装が奇抜な物件

スクリーンショット 2015-11-26 12.32.04使いやすい間取りというのは、一般的な動線に配慮した設計になっています。それは最大公約数で考えられた、一般的な家族構成とライフスタイルを想定しているだけのことです。でも、ひと口に動線と言っても、家族構成や生活パターンによって異なります。なので、一般的に使い勝手の良い間取りだからといって、必ずしも万人受けするということではありません。

最近は個性的な間取りを好む人も多くなりましたから、むしろ奇抜な間取りや内装を好む人だっているのです。問題なのは、売手がそれをマイナス要素として捉えてしまうことです。得てして仲介業者は一般的な思考で判断しがちですから、はじめから個性的な間取りは売り難いマンションと決めつける傾向があります。先程述べたように、業者にとって一般ウケすることが売りやすいマンションの条件なのですから。

そんな業者の思考に同調してしまうと、売れるものも売れなくなってしまいます。使いやすいとか面白いといったことは、買う側が判断することで仲介業が決めることではありません。しかし奇抜な間取りの物件を好むユーザーをピンポイントで狙うのは難しい。なのでまずは一般的な間取りを好むユーザーを外した戦略を立てる必要があります。極端な話、奇抜なデザインで使い勝手が良くないとしても、それを個性として全面に出してPRすれば良いのです。そうすることで、無難で一般的な間取りを希望するユーザーは自動的に除外されます。そういった物件興味を示すのは、本来のターゲット層だけですからね。

築年が古い物件

6ec8938ed11be2111d447183cc68d45e_s購入する側の視点で築年の古いマンションを見るなら、まず価格が安いという見方をしますよね。もちろん、ヴィンテージマンションは例外ですが。一般的に築年が古い物件は、価格の安さが重要な決め手になります。しかし安いだけなら、他にいくらでもありますよね。競争相手に勝つためには、何かプラスになる要素が必要です。

近頃はリフォーム市場が熱を帯びていますが、中途半端なリフォームはかえって売り難くなるので止めておいたほうがいいです。無駄に費用がかかるだけで、買手に対する訴求力はそれほどありません。いっそのこと思い切ってスケルトンリフォーム、なんて考えはリスクが高過ぎますからなおのこと避けるべきです。一番良いのは、購入者が自由なリフォームやリノベーションをしやすい環境を整えることです。良心的で経験豊富な施工業者を紹介してあげられるのがベストでしょうか。そこまでいかなくても、リフォームなどに関する管理規約や構造上の情報を提供することはできるでしょう。そういった配慮はそれほどというか、殆ど費用が必要ありません。ある程度の手間暇をかけければ済むことです。

その他には、周辺の買物やグルメの穴場情報とかも良いですね。このマンションには、昔こんな有名人が住んでいたとかの情報も面白いかもしれません。様々な角度から色んな情報を集めて提供するというのは、意外と実行している人が少ないので効果がありますよ。情報も、立派な付加価値ですからね。

不動産業界の画一的な思考

個人がマンションを売却する場合、買手はたった一人だけで良い。デベロッパーのように、大勢のユーザーに販売する必要はありませんからね。つまり個人の売買には、最大公約数のマーケティングは無用ということです。

不動産業界のマーケティングは、どちらかというと画一的で工夫が足らないところがあります。何かにつけて一般論で括って、個性を活かす工夫をしません。大手の大規模物件であればそれも納得のいくところですが、個人の物件売買においても一般的な思考しかできないというのは問題でしょう。

大切なのは、どこにどんな形で情報を発信するかです。売ろうとする商品によって、ターゲットが変わるのは当たり前ですよね。見当はずれの的を狙っていては、いくら玉を撃っても効果は得られません。重要なのは、適切なターゲティングとそれに適応したマーケティングです。そのことに気づいていない、頭の硬い仲介業者が多くいることが中古市場における大きな問題なのです。

仲介業者の言いなりになって、任せっぱなしにしない

不動産の取引は専門的な知識や資格が必要ですから、専門知識と資格を持った仲介業者の存在は欠かせません。信頼できる業者と取引するのは当然ですが、それと言いなりになって任せっきりにするということは別問題です。

不動産の仲介契約形態には、専属専任、専任、一般の三種類があります。仲介業者が最も望むのは、専属専任という形態です。何故なら、売手と買手の両方から確実に仲介手数料をもらえるからです。

専属専任は物件を事実上独占する形になるので、原則として売主が買手を見つけることさえ許されません。なので、本来は早期かつ誠実に買手を探す責任があるのですが、営業の中身や質は業者によって様々。売主に販売活動の経過報告をする義務が課せられていますが、それは形だけの話で販売活動の中身は不明。しかし売主はその内容を確かめるすべはなく、業者の言葉を信じるしかありません。ですので、専属専任は否が応でも業者に任せっきりというのが実情です。

なので、この形態はオススメしません。絶対ダメということではありませんが、業者によって当たりハズレがあるので、ハズした場合のリスクが高いからです。おすすめする媒介契約の形態は、最も自由な一般媒介契約です。この形態だと複数の仲介業者に依頼できるので、情報発信の間口が広がります。ただし、業者からすれば他社に先を越されて営業努力が無駄になる可能性があるので、本気になって販売活動に力を入れたがらないというデメリットがあります。

しかしそのデメリットは、仲介業者に任せっきりという売主の姿勢が招くものです。マンションを売るには、自分の物件は自分でセールスする、そのくらいの気持ちが必要なのです。販売の間口は広げられるだけ広げておいて、自己努力で自分の物件をPRすることが道を開く重要なポイントになります。その自己物件のPRのためにまず必要なのが、先程述べたように売主自身が頭を切り替えるということです。

新しい中古市場のトレンドを活用する

不動産業界、そして仲介業者の画一的な思考に振り回されていてはいけません。これからの不動産売買は、個人でもネットをフルに活用して積極的に参加するべきです。また、それができる環境が徐々に整いつつあります。例えば、売主がネット上に所有するマンションを登録し、購入希望者が直接売主に問い合わせできる「カウル」がそのひとつ。やり取りの中でお互いに困ったこと等があれば、些細なことでもすぐに不動産のプロに相談できる体制が整っていることからも、安心してお取引が可能です。

また、「カウル」の特筆すべき特徴は他にも、仲介手数料が無料であることが挙げられます。本来であれば、「物件価格の3%+6万円+消費税」が費用としてかかっていたものが0円になるのです。もし、5000万円の物件を売却するならば、約168万円の仲介手数料分がお得になります。

もう頭の硬い仲介業者に任せきりにするのはやめて、自分のペースで仲介業者を上手く利用しましょう。そのためには、不動産業者の画一的な常識論に惑わされてはいけません。まずは売主自身が頭を切り替えて、ポジティブな発想で知恵を絞って工夫することが大切です。最終的にマンションを購入するのは、不動産業者ではなくあなたと同じ素人。ですから、同じ目線で物事をポジティブに捉えて情報発信すれば良いのです。その方がよほど説得力があるし、あなたの物件に興味を持ってくれる購入希望者を見つけるチャンスが広がりますよ。

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