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【疑問解決!】マンション売却を依頼したけど反響ゼロ〜理由と打開策〜

【疑問解決!】マンション売却を依頼したけど反響ゼロ〜理由と打開策〜

買い替えを前提にマンションの売却を不動産会社に依頼したのに、まったく反響がない。こういった事例は、決して少なくありません。というより、意外と多いのです。住み替えをする場合、売却したお金で住宅ローンを完済して新たにローンを組むのが一般的。ですから、売却のメドが立たなければ先に進めません。

そうなると思い切って値下げをするか、安値覚悟で不動産会社に買い取ってもらうことも考えなくてはならなくなります。しかし売却価格が住宅ローン残額を下回ると、抵当権が抹消できないので別途現金を用意する必要があります。それでは新規に購入する住宅の頭金が減り、資金計画に狂いが生じてしまいます。

通常は売却を依頼した時点で、仲介業者が査定して妥当と思われる売値を設定します。にも関わらず、一向に反響がないというのは、何か理由があるはず。今回は、不動産業者に売却の仲介を依頼したのに反響がない理由と、その打開策をご案内します。

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反響がない理由は価格ではない

現実離れした価格設定をしているなら反響がないのも理解できますが、仲介業者はそんな馬鹿なことはしません。最初に多少高めに価格設定することはあっても、中古市場の相場を反映するのが常識。ですので、反響がないのは価格以外の理由があるということになります。

考えられるのは、仲介を依頼した不動産会社が物件の「囲い込み」をしているケース。これは何かというと、他の業者を何らかの方法で排除して自社のみで扱うという手法です。

何故そんなことをするのか、それは仲介手数料を両手取りするためです。仲介手数料の上限は、法律で売買価格の3+6万円と決まっています。この仲介手数料を売主と買主の双方から貰えば、6+12万円になるというわけですね。ですので、仲介手数料をダブルで受け取るために物件情報を独占しようとするのです。その結果、物件情報は表に出ないので買手が見つかる確率が極端に低くなるのです。

物件情報の囲い込み

日本の不動産業界には、全国の不動産業者が加盟している不動産情報のネットワークシステムがあります。このシステムを運営しているのは、国土交通大臣から指定された不動産流通機構(通称レインズ)という組織。そして仲介業者は宅建業法の定めによって、媒介契約による物件情報をこのシステムに登録する義務があります。そして、媒介契約を結んだ業者は、レインズに登録したことを売り主に報告しなければなりません。ですから、本来は全国の不動産業者に物件情報が拡散されるはずです。ところが「囲い込み」と言われる手段で、他の仲介業者が当該物件を扱えないようにする業者がいるのです。

登録直後に物件情報を削除

最も悪質なのは、登録後にすぐに物件情報を削除してしまう手法です。これで他の仲介業者の目に触れない「囲い込み物件」が誕生し、仲介手数料を両手取りする仕掛けが完成するというわけです。売り主には登録したことを報告する義務はありますが、削除したことまで報告する必要はないのです。

レインズのシステムには会員の不動産業者しかアクセスできないので、個人の売主は自分の物件が削除されても確認しようがありません。ですから、問い合わせが来ていないと言われれば、業者の言葉を信じるしかないのです。でも実際は媒介契約をした業者の利益が優先され、売主は売却のチャンスを奪われているのです。

只今、交渉中

レインズに登録した物件情報を削除しないまでも、他の業者から問い合わせがあると、「既に他の客と商談中」と言って仲介させない手法もあります。売主にとって、売却のチャンスを奪われている事は削除されている事と同じですね。

何れにしても、これは仲介手数料を両手取りして利益を得ようとする仲介業者のエゴに他なりません。なかなか買手が見つからず値下げしたとしても、売買が成立すれば仲介業者にはダブルで仲介手数料が入るわけです。結局、損をするのは売主ということですね。

こういった物件の「囲い込み」をする業者は中小零細という印象がありますが、実は大手の方が多いのです。ちなみに週刊住宅新聞のデータを見ると、大手不動産会社の仲介手数料率の高さが目立ちます。

週刊住宅新聞 2013年度 主要各社の平均手数料率

  • 三井不動産リアルティ  5.32
  • 住友不動産販売     5.33
  • 東急リバブル      4.39
  • 野村不動産グループ   3.64
  • 三井住友トラスト不動産 3.69
  • 大京グループ      4.87
  • 体制有楽不動産販売   4.39
  • みずほ信不動産販売   4.08
  • 住友林業ホームサービス 4.50

どの企業も3%を超えていますね。つまり、この数字が高いほど両手取りをしている確率が高いということです。とはいえ正当な営業で両手取りしているケースもあるので、必ずしも「囲い込み」をしているとは限りません。

媒介契約をした仲介業者が故意に情報を隠して独占することは、宅建業法で禁じられているのですが、国土交通省は実態調査に積極的ではないようです。なので、その実態は闇の中というわけです。

このような「囲い込み」をする背景には、営業担当者に課せられた厳しいノルマがあるようです。売上を上げるために、件数より効率を優先する営業スタイルです。本来は、売主の利益を最優先にすべきなのですが、実態はそうでもないようです。

囲い込みを防ぐ手段

唯一、売主が仲介業者の囲い込みを防ぐ手段が媒介契約の選択です。そして媒介契約には3種類あります。

  1. 専属専任媒介契約  他の業者に依頼せず、売主が発見した相手とも契約しない。
  2. 専任媒介契約   他の業者には依頼せず、売主が買手を発見した場合は仲介業者に媒介に要した費用を支払う。
  3. 一般媒介契約   他の業者に重ねて依頼することができ、売主が自ら買手を発見して直接取引することも可能。

理不尽な「囲い込み」を防ぐには、一般媒介契約を選択するしかありません。しかし仲介業者が望むのは、専属専任媒介契約。何故なら、最も両手取りがしやすい契約形態だからです。しかし、この形態で契約する売主は殆どいません。なので、専任媒介契約が落とし所になるのが一般的ですね。特に大手は、その信用力とネットワークを強調して専任媒介契約を要求してきます。売主も大手なら信用できるという気持ちが強いせいか、お任せしてしまうのでしょう。その結果、知らないところで「囲い込み」されてなかなか買手が見つからないということになるわけです。

まとめ

一般媒介契約のデメリットは、仲介業者があまり熱心に営業してくれない可能性がある点です。何しろ売主は複数の仲介業者に依頼するので、経費を掛けて営業しても手数料を得る確率が低くなりますから。しかし今は昔と違ってネットを上手に活用すれば、少ない営業コストでも広範囲のユーザーにアプローチできます。ですので、ネットを活用している業者を選択すれば、一般媒介契約でも早期に買手が見つかる可能性は高くなります。中には、売主の仲介手数料がゼロという仲介業者もありますから。

こういったマンション売却に関する基本的な疑問を解決することが成功への近道となります。

著者について

マンションジャーナル編集部TAKAHASHI
不動産ライター。元不動産会社勤務。長年の業界経験を生かし、かしこいマンションの選び方から不動産投資、住宅ローンなど幅広いテーマで執筆中です。

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