マンションジャーナル

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【マンション売却成功術】内覧希望者と友達になってしまおう!

【マンション売却成功術】内覧希望者と友達になってしまおう!

マンションの売却を行う場合、避けて通れないのが「内覧」です。マンションの購入希望者が「マンションを見学させて下さい」と見学に来ることを「内覧」と呼びます。

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マンション内覧

マンションの内覧で起こりえるのが、マンションの売り主様と買い主様でケンカをしてしまう状況です。「なんでケンカしちゃうの?」と、一見なかなか不思議な状況ですが、原因となっているのが買い主様の「質問攻め」です。人間誰しも、数多くの質問をされることは好きではありません。それが「なぜあなたはそんなに素晴らしいのですか?」「あたなが成功した理由は?」なんていう好意的な質問ならいいのですが、攻撃的な質問を受けているとまるで職務質問に合っているような気分になってしまいます。

マンション見学者とケンカしてしまう

見学に来た買い主候補の人から
「このキッチンはいつリフォームしたんですか?」
「床暖房はまだ使えます?」
「ご近所にはどんな人が住んでいるんですか?」
などと聞かれると、「うるさいなー、もー!」と思ってしまうのです。

この「質問が嫌になる」という状況を解決する一番手っ取り早い方法は「買い主様と友達になってしまう」という方法です。友達から質問をされて嫌になる人はいません。先に仲良くなってしまい、友達ムードで歓迎してあげるのです。友達になるコツは「こちらから質問する」「奥様に任せる」の2点です。

こちらから質問する

1点目の「こちらから質問する」とは、なぜ買い主様がマンションを購入しようとしているか、どんなマンションが欲しいのかこちらから質問してあげるということです。

あなた「今日は見学に来て頂いてありがとうございます。是非、ゆっくりウチのマンションを見て行ってください。ちなみに、なんでマンションを購入しようと思われたんですか?」

買い主様「いや実は子供が生まれましてね。いまの賃貸物件だと狭すぎるんですわ」

あなた「それはおめでとうございます!素晴らしいことですね。うちのマンションは床が分厚いので、ウチにも子供がいるんですが、どれだけ走り回っても下の階からクレームが来た事はありません」

というように、相手に興味を持って質問してあげるのです。相手のことが分かれば、相手の立場に立って考える事が出来ます。相手の立場に立って考えられると、自分のマンションの魅力をうまくアピールすることが出来ます。もしあなたのアピールが上手くいってマンションの値段が100万円でも上がったら、1時間の見学会は時給100万円ということですから、なかなか良い仕事です。さらに相手の立場に立とうとしているこちらの姿勢が伝わると、買い主様もフレンドリーになってきます。相手の立場を知る事で、質問が来ても「確かに、そういうところ気になるよね」と穏やかに対応することが出来ます。

奥様に任せる

2点目の「奥様に任せる」とは、ご夫婦でお住まいのマンションを、また他のご夫婦に売却するという場合に、買い主様と仲良くなるのを奥様に任せてしまうということです。女性は最強の営業マンです。男性に比べ、人の心に入るのが上手いのです。特に奥様同士は、会話の共通点も多く仲良くなりやすいという強みがあります。「人と話すのはちょっと苦手・・・」という旦那様であれば、いっそのこと奥様に全て任せてしまうというのも一つの手でしょう。

まとめ

コミニケーションにおいては、こちらの態度に合わせて相手も態度を変える事が証明されています。こちらが拳を握って敵意を示すと、買い主様も敵意を持ってケンカになってしまいます。逆に買い主様と友達になってしまえば、怖いものはありません。売り主様と買い主様が友達になると、本当に話がまとまりやすいのです。友達から言われた事は、スッと心の中に入ってくるのと同じ状況が生み出されます。これは、マンション売却における基本中の基本なので、意識しておきましょう。

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著者について

(株)Housmart(ハウスマート)代表取締役針山 昌幸
一橋大学で経済学を学ぶ。大学卒業後、大手不動産会社で不動産仲介、用地の仕入、住宅の企画など幅広く担当。顧客の利益が無視された不動産業界の慣習や仕組みを変えたいと志す。  
2011年、楽天株式会社に入社。大手企業に対し、最新のマーケティング・ビックデータ・インターネットビジネスのノウハウを元にコンサルティングを行う。
2014年9月株式会社Housmartを設立し、代表取締役社長に就任。最新のマーケティング手法を駆使した中古マンションの売買を行っている。
著書「中古マンション本当にかしこい買い方・選び方」がAmazonランキング・ベストセラー1位(マンションカテゴリー)を獲得。Housmartの経営を執り行う傍ら、テレビや雑誌への出演など、マンション専門家としての活動も行う。

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