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【驚愕】お客様には絶対に言えない、不動産営業マンの裏話〜お客をハメて落とす驚きの方法とは〜

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【驚愕】お客様には絶対に言えない、不動産営業マンの裏話〜お客をハメて落とす驚きの方法とは〜

一見誠実そうに見える不動産売買会社の営業マン。実は彼らは、お客様には絶対に言えないような会話をしています。今回はお客様を住宅に案内するシーンをご紹介します。


営業マン「どうも、お待ちしておりました!本日は宜しくお願い致します。(ニコッ)」

お客様 「はい、宜しくお願いします。今日はどんな物件を見るんですか?図面とかあります?」

営業マン「いや〜、図面で見るより、現地をご覧になった方が早いですよ。変な先入観を持っちゃいますし。まずは、現地を見ましょう。ささ、僕の車に乗って下さい。(ニコッ)」

お客様 「わかりました」

営業マン「(ふ〜、やれやれ、危ないところだった。絶対、今日中に契約取るぞ!)」

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■裏話・・・営業マンはお客を自分の車に乗せたがる

営業マンの目的は「契約させる」こと。あらかじめ、どういうストーリーで今日契約まで持っていくか決めています。その為にどの物件を見せるかも前もって決めているのです。お客に先に図面を見せてしまうと「この物件は興味がない」と言われて、営業ストーリーが壊れてしまうので、図面はお客に見せたがりません。まず自分の車にお客を乗せて、行動をコントロールしたがるのです。また自分の車であちこち案内することで「ここまでやってもらっちゃって悪いな〜。契約しないとマズいかな〜。」という気を起こさせます。

営業マン「どうですか、こちらの物件!周りの景色がいいでしょう!(ニコッ)」

お客様 「たしかに景色はいいですね・・・でも、なんだか薄暗いし、建物も狭いです・・・」

営業マン「そうですか〜。なるほど、なるほど。気に入って頂けるかと思ったのですが・・・。(予想通りのリアクションだな、OK OK。)わかりました。では次の物件を見に行きましょう。次の物件もお勧めです。いま物件を見れるか売り主さんに電話確認しますので、車に乗ってお待ち下さい。」

お客様 「はい、分かりました。」

バタンッ。

トゥルルル。トゥルルル。

営業マン「おつかれさまです!」

営業部長「おう、どんな感じだ?」

営業マン「いい感じですね。大分、落ち込んできてます。やっぱり自分達の予算で、希望の家を買うのは無理なんじゃないかって。今みた家も、薄暗くて、狭いって言ってます」

営業部長「よし、いいぞ。次は作戦通り、広くて明るいけど、目の前の道がものすごく狭い例の物件を案内しろ」

営業マン「わかりました!」

営業部長「頼んだぞ、絶対、今日契約取れよ!!」

営業マン「ウッス!」

ブツッ。

営業マン「お待たせしました〜〜。確認取れましたので、次の物件を見に行きましょう(ニコッ。今日中に絶対契約取ってやる!今月のノルマまで後ちょっとなんだ!)」

お客様 「お願いします」

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■裏話・・・営業マンは逐一営業部長と相談の電話をする

お客に対してどういうストーリーで今日中に契約までもっていくかは、あらかじめ作戦が決まっています。まずはダメな物件を何軒も見せて「やっぱり家買えないかも・・・」と思わせるのがポイントです。このダメ物件のことを「回し物件」と言います。回し物件を見せる事でお客のハードルを下げるのです。回し物件の見学が終わったら、営業マンはすぐに営業部長に相談の電話を入れます。営業部長は百戦錬磨。どうやったら「お客を落とせるか」を熟知しています。営業部長と電話することで、営業マンはお客を落とす作戦を微調整していくのです。売り主さんに確認の電話をしますというのは、ほとんどの場合ウソです。

5時間後・・・

お客様 「なかなか良い物件って無いんですね・・・どの物件も欠点があるし・・・ちょっと夢見てたのかもしれません。たくさん物件見て疲れちゃったし、今日はもうそろそろ帰ります(ハァ〜)」

営業マン「ちょっと待って下さい、お客様!今、電話が入ったんですが、とんでもないことが起きました。即日完売して契約が決まっていた物件が、購入希望者がローン審査に落ちて今売りに出たそうだです。こんなチャンス二度とありません。今すぐに物件を見に行きましょう!」

お客様 「えっ、本当ですか。分かりました。ぜひお願いします!」

営業マン「お任せください(ニヤリ)」

現地に到着

営業マン「こちらの物件です!」

お客様 「うわぁ、広いですね!明るいし、周りの景色もいい!車でもラクラク通れるぐらい道路も広いですね!」

営業マン「そうなんです。もうこんな物件、二度と出ないですよ!私が保証します(ニコッ)」

お客様 「確かにいい物件ですね。立地もいいし・・・(ドキドキ)。あれっ、あそこにあるの、なんですか?」

営業マン「ああ、あれは鉄塔です。電気を送っているんですよ」

お客様 「そうなんですか・・・健康への影響とか大丈夫ですか?なんか、心配なんですけど・・・」

営業マン「大丈夫です!文部科学省の調査でも、影響ないと言っています!(本当は、未だに因果関係は不明だけど)。それに、このお客様の要望を全て満たしています。こんな物件、二度と売りに出ません。今しかチャンスはないですよ!(ドンッ!)」

お客様 「うぅ〜ん、そうですよね・・・ちょっと検討させて頂く訳にはいきませんか・・・?(鉄塔のことも、ちゃんと調べたいし・・・)」

営業マン「何言ってるんですか!検討している間に、もうこの物件売れちゃいますよ!申し込みが入ったら、もうこの物件買えませんよ!チャンスは今しかないんです!今日、契約するしか道はありません!!(逃がしてたまるか!)」

お客様 「そうですか・・・うん・・・分かりました・・・。私、あなたを信じてこの家にします!」

営業マン「ありがとうございます!ついに夢のマイホームですね!(やった〜〜〜、今月のノルマ達成!)」

お客様 「はい、お願いします」

営業マン「では、早速購入の購入の申し込みをしますので、車に乗ってお待ち下さい(ニコッ)」

お客様 「はい、分かりました。」

バタンッ。

トゥルルル。トゥルルル。

営業マン「おつかれさまです!」

営業部長「おうっ、どうだ???』

営業マン「決まりました!購入決定です!!」

営業部長「よっしゃ!あの売れ残り物件、よく売ったな!!手数料もボーナス出るぞ!」

営業マン「ウッス!」

■裏話・・・売れ残り物件にはボーナスが出る

住宅を売買すると、営業マンには仲介手数料が支払われます。この手数料は法律で「物件価格の3%+消費税」と金額の上限が決まっていますが、売れ残り物件の場合売り主が「ボーナス追加で払うから、頑張って売ってくれ!」と言ってくることがあります。売れ残り物件には、今回の鉄塔のように大体マイナスポイントがあります。営業マンはボーナス目当てに、そのマイナスポイントが気にならない様お客を誘導します。


不動産会社の営業マンには不動産のプロではなく「不動産を買わせるプロ」という側面もあります。彼らの誘導にはまらないよう、気をつけて頂ければと思います。

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