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マンション売却時に結ぶ「媒介契約」とは?

マンション売却時に結ぶ「媒介契約」とは?

マンションを売却するためには、まずは売却活動をお願いする不動産会社を選ぶ必要があります。

その際に媒介契約を不動産会社と締結する必要があります。この媒介契約には、

  • 一般媒介契約
  • 専属専任媒介契約
  • 専任媒介契約

3つのタイプがあります。皆さんは、それぞれの違いについてご存知でしょうか?

本記事では、この媒介契約という仕組みがある理由とそれぞれの特徴について解説します。

媒介契約をなぜ結ぶのか?

実は、不動産の売却にあたり、媒介契約は必ずしも結ぶ必要はありません。売主さんが自分で購入希望者を見つけて、物件を売却することは実は可能なのです。

しかしながら、個人で買主さんを見つけ、契約を終えることは非常に難しいことです。

仲介会社を利用せずに、個人間で不動産の取引をすることが難しい理由として、以下の様な問題があります。

  • 購入希望者に向けた広告、宣伝方法がわからない
  • 買主さんとトラブルになった場合の対応がわからない
  • 契約に必要な書類の作成、所有権の移転、登記に必要な書類がわからない

不動産の取引では、大きなお金が動きます。売主さんは「高く売りたい」、買主さんは「安く買いたい」と互いの利害が強くぶつかります。そのため、トラブルに発展するケースも少なくありません。

そして、多くの方が日常的に不動産取引に関わっているものではないため、経験や知識が少なく法律や条例といった問題がのしかかってきます。何とか売却できても、後々トラブルに発展することもあります。

こういったトラブルがあっては、なかなか思うように不動産売買ができません。そこで1980年の法改正で不動産の売買において仲介を依頼する場合は、必ず媒介契約を締結することを定めました。こうして、不動産流通市場の整備を図るために媒介契約は制定されました。

媒介契約の役割

媒介契約を結ぶことで、不動産会社が売主さんと買主さんに代わって事務手続きや売主さんと買主さんの要望などの調整を行ないます。特に売主さんにとっては、広告宣伝など集客をはじめ、早く良い条件で物件が売却できる様に活動を支援してくれる存在です。

また、売主さんに売却活動について報告義務を負うタイプの契約もあります。定期的に文章で状況を報告することで、売主さんも売却活動を安心して任せることができます。

媒介契約の種類

不動産の売却を依頼するために不動産会社に訪れると「では、こちらの媒介契約書にサインとハンコをお願いします。」と営業マンが契約をすすめてくることも少なくありません。

この時、きちんとした媒介契約の説明がなされない、メリットのみを強調するといったことがあります。しっかりと契約内容を理解しておかなくては、トラブルの発生や損をしてしまうといったことになります。注意してください。

冒頭で説明したように媒介契約書といっても、媒介契約は内容によって3種類あります。

  • 専属専任媒介契約
  • 専任媒介契約
  • 一般媒介契約

それぞれの契約の内容について図に表すと、以下のようになります。

媒介契約の内容

不動産会社で売却相談をした際に勧められる契約はどれでしょうか?

多くは専属専任媒介契約専任媒介契約です。理由は簡単です。仲介会社が自社だけに絞られるためです。仲介会社が自社だけになれば、確実に売主さんからの仲介手数料を得られるようになります。

仲介手数料は、宅地建物取引業法によって制限されています。400万円を越える物件の仲介手数料の上限は(物件価格 × 3%) × 消費税(1.08%) + 6万円となります。

【関連記事】仲介手数料の「+6万」って何のお金?

仮に3,000万円の物件を売却しようとすると、手数料だけで100万円以上となります。更に買主さんも自社から紹介することができれば、合計で200万円も得られることとなります。

一方、一般媒介契約をすすめる営業マンはいないはずです。他社と競争になり、手数料を得られない可能性があるためです。

しっかりと契約内容やそれぞれのメリットとデメリットを説明できない営業マンに出会ったら注意しましょう。

専属専任媒介契約や専任媒介契約はメリットが多い?

では、専属専任媒介契約や専任媒介契約は、売主さんにとってどのようなメリットがあるのでしょうか。

  • 購入希望者の案内を窓口となってまとめてくれるので、手間が少ない
  • 購入希望者の情報や問い合わせ情報、広告の反響結果などの情報を一元管理できる
  • 営業担当者も一般媒介契約より、高いモチベーションで売却をお手伝いしてくれる
  • 一般媒介契約にはないサービスの提供

以上の点が挙がってくるのではないでしょうか。

確かに、一般媒介契約では、各社の営業担当から案内希望の連絡がくるため予定が重複してしまい、調整に時間を取られてしまうというデメリットがあります。

また、仲介会社が物件情報をポータルサイトなどに掲載した結果、どの程度の問い合わせが来ているのか、どういったお客様からの問い合わせがあるのか、といった情報が一元管理できているのでわかりやすくなります。一般媒介契約では購入希望者が重複してしまう可能性もあるため、しっかりと現状を把握できます。

モチベーションについては懐疑的な部分があります。「他社に負けない様に早く対応しないと!」といった競争心理が働かなくては、「3ヶ月もあるからなんとかなる」といった楽観的な意識が働き、対応が遅れていくものと考えます。

一般媒介契約のメリットとして、複数の会社に相談し、各社の多様なアドバイスや意見も聞くことができます。その中で信頼できる営業マンを見極めていき、売却を任せていく方がリスクは少ないものと考えます。

最後の一般媒介契約にはないサービスですが、引き渡し後に瑕疵があった場合、売主さんに代わって仲介会社が補修工事の行うことや、既に引越しをして空室となっているお部屋に家具を持ち込み、購入希望者の購買意欲を上げるように部屋を飾るホームステージングなどのサービスを提供しています。

リスクを回避したいという売主さんにとって、補修工事は魅力的ですが、中古物件の瑕疵担保責任期間は23ヶ月程度です。過去何年も住んできた場合、構造上の不具合などはないと分かっているケースもあると思います。そういった場合は不要かもしれません。

また、ホームステージングも効果的な場合と効果が薄れる場合があります。家具を配置することでお部屋のイメージが変わります。いい印象を与えるケースもあれば逆に購入希望者が想定していたイメージと違ってしまい、逆に意欲が削がれてしまうことも少なくありません。

一般媒介契約のメリット

では、一般媒介契約のメリットはどういったところになるでしょうか?

  • 媒介契約を結んだ仲介業者が競争するように売却活動に取り組んでくれる

この1点に尽きます。不動産営業マンは、他社にせっかくのチャンスを奪われたくないため一生懸命に売却活動に力を入れます。また複数の会社が自社サイトやポータルサイトで取り上げるため、多くの購入希望者の目に留まり、早期に売却ができる可能性があります

一方、デメリットとしては、不動産営業マン同士が足を引っ張る可能性があることです。なかなか売れずに困っている売主さんに対し、売却方法の提案をしても他社が契約を決めてしまっては意味がないため、あまり積極的に提案をする不動産営業マンは少ないといわれています。

とはいえ、自社も売れないままでは意味がないので提案やアドバイスをしっかりと行う不動産営業マンもいます。こういった不動産営業マンは売主さんの目線で考えている営業マンなので、リレーションをしっかりと取っていくことで売却が成功する可能性があります。

まとめ

いかがでしたでしょうか。なんとなく営業マンが薦めるがままに契約をしてしまった方も少なくないのではないでしょうか。これから売却を検討している方は、もう一度検討することや相談してみると良いかもしれません。

私がお勧めしているのは一般媒介契約です。物を売るにしても買うにしても、複数の会社に相談することは、至って普通のことではないでしょうか。特に高価なものを取り扱うのであれば、色々な人の意見を参考にし、行動を決定していくはずです。

その中で、お客様の目線に立って考え、サポートしてくれる不動産会社と契約を結ばれる方が一番良いのではないでしょうか?

著者について

(株)Housmart(ハウスマート)代表取締役針山 昌幸
一橋大学で経済学を学ぶ。大学卒業後、大手不動産会社で不動産仲介、用地の仕入、住宅の企画など幅広く担当。顧客の利益が無視された不動産業界の慣習や仕組みを変えたいと志す。  
2011年、楽天株式会社に入社。大手企業に対し、最新のマーケティング・ビックデータ・インターネットビジネスのノウハウを元にコンサルティングを行う。
2014年9月株式会社Housmartを設立し、代表取締役社長に就任。最新のマーケティング手法を駆使した中古マンションの売買を行っている。
著書「中古マンション本当にかしこい買い方・選び方」がAmazonランキング・ベストセラー1位(マンションカテゴリー)を獲得。Housmartの経営を執り行う傍ら、テレビや雑誌への出演など、マンション専門家としての活動も行う。

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